Рассрочка без иллюзий: как девелоперу управлять риском отложенного платежа

Недавно с журналистом «Московской перспективы» мы обсуждали, как рассрочка меняет продажи новостроек и какие риски создаёт для девелопера. Главный вывод из этого разговора: сам по себе такой финансовый инструмент не является ни опасным, ни универсально полезным. В конечном итоге всё определяется тем, как устроена конкретная сделка.

Я считаю, что для девелопера рассрочка — это прежде всего инструмент управления будущими денежными потоками. На фоне дорогой ипотеки она поддерживает спрос, потому что позволяет покупателю получить время для формирования полной суммы. В момент заключения договора счёт эскроу не пополняется полностью, поэтому немедленного финансового эффекта не происходит — он появляется в даты крупных платежей. Если график составлен правильно, эти поступления можно заранее прогнозировать и учитывать в финансовой модели проекта.

По моему опыту, конструкция рассрочки начинается с существенного первоначального взноса — ориентировочно 20–30%. При этом полная оплата должна поступить не позднее чем за шесть месяцев до ввода объекта. Такой запас времени нужен, чтобы при нарушении обязательств оставалась возможность расторгнуть договор и повторно вывести квартиру в продажу до ввода.

Кроме того, под общим названием сегодня могут скрываться принципиально разные модели. В одном случае клиент вносит существенную часть стоимости сразу и заранее понимает, из каких средств закроет остаток. В другом — платит минимальный аванс, несколько лет перечисляет небольшие суммы, а основной долг переносится на финал. Внешне оба варианта выглядят как рассрочка, но уровень риска у них совершенно разный.

По этой причине, на мой взгляд, принципиально важно понимать, откуда покупатель возьмёт деньги на окончательный расчёт. Это может быть депозит, продажа другой недвижимости, доход от бизнеса или другой понятный источник. Если он подтверждён, график выглядит реалистичным. Если же клиент вносит нулевой аванс или 5%, платит условные 30 тыс. руб. в месяц, а через несколько лет должен одномоментно погасить основную сумму за счёт будущей ипотеки, риски уже заложены в саму конструкцию сделки.

Доходы, долговая нагрузка, кредитная история, официальный доход и источник погашения — такие параметры давно входят в стандарт банковского скоринга. Я считаю необходимым законодательно разрешить девелоперам использовать сопоставимые инструменты проверки платёжеспособности. Если клиент не готов предъявить необходимые документы, у компании должно быть право отказать в рассрочке, ведь, предоставляя её, девелопер фактически принимает на себя часть кредитного риска.

Отдельный вопрос: что происходит при дефолте? Наиболее проблемной становится ситуация, когда крупный платёж приходится непосредственно на момент ввода. Квартира уже готова к передаче, но счёт эскроу может оставаться ненаполненным. Если при наличии долга право собственности уже зарегистрировано, взыскание может затянуться. Для девелопера это означает уже не просто проблему конкретной сделки, а потенциальный разрыв в финансовом планировании проекта.

Я убеждён, что в этом случае покупателю необходимо предоставить короткий и понятный срок для погашения просрочки, например 14 или 30 дней. Если задолженность не закрыта, у девелопера должно быть законное право на упрощённое одностороннее расторжение ДДУ. Здесь важно максимально автоматизировать процедуру: чем меньше ручных действий требуется после наступления дефолта, тем быстрее проблемный лот можно вернуть в продажу.

Такой подход позволяет управлять и масштабом риска. В рамках нашей собственной модели приемлема доля рассрочек до 30% продаж по проекту при допущении расторжения до 30% внутри таких сделок. Это даёт около 9% потенциальных расторжений от общего объёма продаж. Для меня это управляемый уровень — при условии, что заранее определён момент, когда проблемную сделку ещё можно прекратить и вернуть лот в реализацию.

Наш опыт использования рассрочки это подтверждает. После активного применения этого инструмента в IV квартале 2024 года и первой половине 2025-го его доля в наших проектах существенно сократилась. В июле 2026-го рассрочка опять появилась в новых проектах, доля соответствующих сделок оценивается примерно в 15%, а график платежей по заключённым договорам обеспечивает планомерное пополнение эскроу-счетов. Для меня это хороший пример того, как правильно составленный график способен создавать прогнозируемый финансовый эффект.

Поэтому считать рассрочку однозначно проблемным инструментом неверно. Сложности начинаются при попытках с её помощью создать иллюзию доступности, перенеся основную часть финансовой нагрузки на несколько лет вперёд. Я бы строил этот инструмент на нескольких элементах: существенном первоначальном взносе, реалистичном графике, подтверждённом источнике погашения, полной оплате до ввода и понятном механизме расторжения при дефолте. Тогда рассрочка поддерживает спрос и помогает управлять денежными потоками.