Как стимулировать спрос без скидок: 7 инструментов, которые работают в 2025 году

Когда рынок выходит из состояния ажиотажа, ипотечная ставка остается высокой, а покупатель становится осторожнее, скидка кажется самым простым инструментом для оживления спроса. Но слишком частые и необоснованные скидки не только снижают маржинальность, но и обесценивают сам продукт в глазах клиента.

CEO SMART.Недвижимость, Анастасия Поддубная, поделилась подборкой инструментов, которые помогают стимулировать продажи сегодня без демпинга и снижения плановой цены. Эти решения уже показали свою эффективность на проектах в реальных рыночных условиях.

1. Субсидированная ипотека — только с умом

Пониженные ставки по ипотеке можно использовать без ущерба для проекта, если подключать пакетные продукты банков. Например, в рамках комплексной программы от Сбербанка возможно получение сниженной ставки при выполнении ряда условий — достаточном наполнении эскроу-счетов и стабильных темпах продаж.

Такая схема не требует от застройщика доплаты. А вот в случае слабой динамики проекта — наоборот, ложится на его плечи.

Тактика:

• Запуск по рыночной цене — без демпинга.

• Формирование ритмичных продаж и эскроу-поступлений.

• Подключение дополнительного субсидирования ставок — точечно, под конкретные целевые сегменты.

2. Бонус на первоначальный взнос

Одна из главных проблем сегодняшнего покупателя — нехватка капитала на первый взнос. Тех, кто имел сбережения, уже в большинстве приобрели недвижимость. Остались мотивированные, но ограниченные по бюджету клиенты.

Решение: бонус от застройщика на ПВ — 300–500 тыс. рублей, который идёт в счёт первоначального взноса, а не в прямую скидку от стоимости.

Преимущества:

• Не влияет на восприятие ценовой политики.

• Повышает конверсию одобренных ипотек.

• Сохраняет ценность объекта.

3. Программа «Приведи друга»

Платить можно не только агентствам. Сами клиенты — лучшие адвокаты бренда, особенно если у них уже есть положительный опыт покупки.

Что работает:

• Бонус 50–100 тыс. рублей за приведённого покупателя.

• Поддержка через CRM и промо-материалы.

Такой подход усиливает органический трафик и повышает лояльность существующих клиентов.

4. Комбо-скидки при комплексной покупке

Формат «пакетных» предложений — квартира + паркинг + кладовая — помогает увеличить поступления и средний чек без снижения стоимости квадратного метра.

Формат:

• Комбинированные предложения с общей выгодой до 500 тыс. рублей.

• Использование нежилых активов как инструмента мотивации.

Такой подход особенно эффективен в период зрелой стадии продаж.

5. Отделка и меблировка в подарок

Если квартиры предлагаются без отделки, её добавление может стать значимым преимуществом. Если отделка уже включена, можно использовать сертификат на мебель как инструмент мотивации.

Примеры:

• Отделка в подарок — для определенного пула лотов (например, трёшек).

• Подарочный сертификат на мебель — 300–500 тыс. руб. при покупке на определенные лоты или на все с ограничением срока.

Преимущества: эмоциональная ценность, готовность к въезду, снижение порога решения.

6. Программа лояльности для новых жителей

Переезд — это не конец сделки, а начало расходов. Ремонт, техника, клининг, текстиль, кондиционеры и пр. — всё это можно превратить в экосистему, в которой участвует сам застройщик.

Как реализовать:

• Подключение партнёров (ремонт, мебель, бытовая техника и услуги).

• Создание «карты привилегий» или welcome-набора для новых жителей.

Это усиливает бренд, повышает лояльность и является дополнительным инструментом.

7. Скидка за повторную покупку

Повторные сделки — это не случайность, а показатель доверия к застройщику. Такие клиенты должны становиться частью лояльной аудитории, и за это необходимо поощрять: бонусами, понятными условиями и фиксированной программой. Это не только укрепляет связь с брендом, но и снижает стоимость привлечения на следующих этапах.

Что внедрять:

• Программа лояльности с фиксированной скидкой или бонусом при повторной сделке.

• Отображение статуса клиента в CRM.

• Коммуникация через welcome-пакет и менеджеров.

Эта практика укрепляет доверие и может снизить стоимость привлечения на следующих этапах.

Вывод

Сегодняшний рынок — это рынок точечной мотивации и сценарных решений. Инструменты стимулирования спроса должны быть гибкими, управляемыми и персонализированными.

Скидка — это не стратегия, а крайняя мера. Современный девелопер может использовать более тонкие рычаги: финансовые, эмоциональные, партнерские. Те, кто осваивает такие инструменты, не только сохраняют маржинальность, но и укрепляют ценность своего продукта на рынке.