Рынок жилой недвижимости вступил в стадию, когда линейный маркетинг больше не работает. Формула «вложили бюджет — получили сделки» перестала существовать, потому что сама реклама отвечает только за приток трафика, но не управляет движением клиента по воронке. Сегодня ключевые показатели девелопера формируются не в момент клика, а в том, как управляется весь путь покупателя после первого касания: от скорости и качества обработки до системного прогрева, аргументации, работы с сомнениями, удобства сравнения планировок и прозрачности коммуникаций.Это уже не задача маркетинга — это полноценное управление воронкой и процессами продаж, где каждое звено влияет на итоговую конверсию и темпы сделок. Именно поэтому цифровая трансформация 2025 года — это не про внедрение больших IT-платформ «для галочки».Это про интеграцию практичных инструментов, которые дают влияние на конкретные метрики:лид → контактконтакт → встречавстреча → бронь → сделкаскорость принятия решениядоверие к брендулёгкость коммуникаций и выбораВместе с нашим партнером MACRO, собрали 10 цифровых решений, которые внедряются быстро, работают сразу и действительно усиливают продажи уже в первые недели.1. Сквозная аналитика и коллтрекинг: управляемость вместо догадокВ 2025 году невозможно эффективно управлять маркетингом без понимания реальной картины по каналам. Сквозная аналитика и коллтрекинг позволяют увидеть, какие источники действительно приводят сделки, а какие создают лишь иллюзию активности. В MacroCRM встроена интеграция с Calltouch и Roistat и другими сервисами маркетинговой аналитики.Эффект внедрения:отключение неэффективных каналов;перераспределение бюджета в пользу прибыльных источников;прозрачная стоимость сделки;Когда компания получает точные данные, маркетинг впервые становится управляемым.2. Автоматизация обработки лидов: скорость, которая спасает трафикДо половины заявок теряются в первые 3–5 минут, если менеджер не успевает выйти на контакт. Автоматизация закрывает эту критическую точку.Коммуникация с клиентами в мессенджерах, включающая в себя отправку презентаций объекта (с уведомлением менеджера о ее открытии клиентом), автоматические рассылки напоминаний по бронированию, и даже поздравлений с днем рождения, из MacroCRM производится через интеграцию с Wazzup и Pact.Что используется: чат-боты (Telegram/WhatsApp/Max/Viber), автоматические ответы CRM, мгновенные скрипты.Результат:конверсия лид → контакт растёт до 75–85%;воронка стабилизируется;продажи увеличиваются без роста рекламного бюджета.Это одно из самых быстрых решений по повышению эффективности.3. Автоворонки и прогрев: удержание внимания до момента решенияНедвижимость — продукт с длинным циклом. Большинство клиентов не покупают сразу, и нужно сопровождать их до момента готовности.Автоворонки включают:цепочки писем и сообщений,сегментацию клиентов по мотивам,подборки квартир,регулярные офферы,напоминания и триггерные сценарии.Что это даёт:+25–40% дополнительных сделок из «остывших» лидов и снижение нагрузки на отдел продаж. Система сама возвращает клиента в диалог.4. Личный кабинет покупателя: самостоятельность выбора и высокая доверенностьСовременный покупатель хочет изучать варианты без ожидания менеджера. Личный кабинет превращает клиента в активного участника процесса. Внедрение Кабинета клиента от MACRO занимает 10–20 дней и практически мгновенно влияет на результат.Функционал: сохранённые квартиры, расчёт ипотеки, сравнение планировок, подборки, статус консультации.Результат:ускорение принятия решения;рост доверия к проекту;увеличение конверсии встречи в бронь.5. Ипотечный калькулятор: снятие ключевого барьераГлавный вопрос покупателя — «смогу ли я платить?». Если клиент не получает ответ сразу, он уходит к конкуренту.Цифровой ипотечный калькулятор от ДВИЖ интегрирован в MacroCRM и снимает этот вопрос мгновенно в режиме онлайн.Эффект:меньше сомнений;больше предодобренных заявок;+10–15% к конверсии в сделку.Иногда одного калькулятора достаточно, чтобы «дожать» сомневающегося клиента.6. Оцифрованный каталог недвижимости: когда клиент продает сам себеКаталог недвижимости с фильтрами, видеообзорами, планировками, 3D-турами и скачиваемыми онлайн-презентациями делает выбор прозрачным и комфортным. Он встраивается на сайт застройщика в виде виджета и отражает на 100% только актуальную информацию по объектам (цены, доступность, полное описание). Данные обновляются в реальном времени за счет синхронизации с MacroCRM.Что меняется:обращений становится меньше, но они качественнее;менеджеры тратят меньше времени на консультацию и подбор;проект выглядит профессионально и честно.Сайт перестает быть витриной и превращается в инструмент продаж.7. Личный кабинет агента: усиление самого мощного канала продажПартнёрские продажи остаются ключевыми для многих девелоперов. Эффективность агентского канала зависит от скорости доступа к информации.Кабинет агента MACRO позволяет регистрировать как частных риелторов, работающих с застройщиком, так и агентства недвижимости, чтобы видеть актуальную картину доступных объектов, оперативно закреплять за собой клиентов, передавать их в отдел продаж застройщика, наблюдать ход обработки заявки менеджером и вести расчеты по агентским вознаграждениям.Результат:рост конверсии агентов;уменьшение нагрузки на отдел продаж;укрепление лояльности брокеров.Это инструмент, который напрямую влияет на выручку.8. Аналитика звонков: улучшение качества, которое раньше было скрытымОшибки менеджеров незаметны до тех пор, пока не появляется аналитика разговоров. Клиентам MacroCRM это доступно благодаря интеграции с сервисом AI-аналитики звонков, Phonix. Встроенный ИИ-агент анализирует разговоры менеджеров с клиентами, делает саммари звонка, дает рекомендации менеджеру по их отработке для более эффективных продаж.Что можно увидеть:нарушение скриптов,недоработанные возражения,слабые точки аргументации,усталость и падение качества,реальные причины отказов.Результат: рост конверсии на этапе лид → встреча и управляемость процессов продаж.9. Интерактивные презентации: усиленная встреча и экспертностьВстреча — момент максимального влияния на решение клиента. Интерактивные инструменты усиливают этот этап в разы.В презентацию включают:3D-двор, сравнение с конкурентами, финансовые сценарии, варианты отделки, кейсы жителей.В MacroCRM 2D и 3D-визуализация объектов реализуется с помощью партнеров из HeartEstate — сервиса по созданию наглядных планировок с помощью искусственного интеллекта. Использование AI обеспечивает быстрое и бюджетное создание визуалов, не уступающих по качеству работам дизайнеров.Эффект:Более высокая конверсия встречи в бронь, сокращение времени на презентацию, рост экспертности менеджеров, повышение конкурентоспособности девелопера.10. Мониторинг конкурентов: быстрые и точные управленческие решения.Рынок меняется каждый день. Автоматизированный мониторинг цен, акций, остатков и темпов позволяет реагировать своевременно.Преимущества:корректировка цен без потерь;защита от демпинга;поддержание плана продаж;рост скорости управленческих решений.Это инструмент, который помогает удерживать конкурентоспособность 24/7.Для повышения конкурентоспособности клиентам MACRO доступен встроенный в CRM и не требующий обучения аналитическим модуль, MacroBI. Он содержит готовые BI-отчеты для принятия решений на основе real-time данных без необходимости подключения дорогостоящих сторонних BI-платформ.Девелоперскому бизнесу сегодня не нужны большие IT-отделы или сложные внедрения на полгода.Нужны десяток практичных цифровых решений, которые:увеличивают конверсию,ускоряют реакцию,повышают прозрачность каналов,делают выбор удобным,уменьшают нагрузку на продавцов и стабильно держат продажи.Цифровизация в 2025 году — это про эффективность, скорость и предсказуемость. А главное — про инструменты, которые дают измеримый результат вне зависимости от сегмента, региона и динамики рынка.Напишите нам — мы в SMART.Недвижимость подскажем, как цифровизовать маркетинг застройщика на базе платформы MACRO и выстроим ваши бизнес-процессы внутри CRM максимально грамотно и эффективно!

За последние два года рынок недвижимости пережил почти идеальный шторм: беспрецедентный рост предложения, резкое снижение эффективности классических маркетинговых каналов, перегрев рекламных аукционов и изменение логики поведения покупателей. В такой среде маркетологам и директорам по продажам приходится искать не просто новые инструменты, а принципиально иные модели работы — более точные, быстрые и экономичные.Именно поэтому искусственный интеллект перестал быть модной технологией и стал ядром трансформации маркетинга девелоперов. По данным Дом.РФ, уже 17% цифровых решений в отрасли используют AI, а более половины застройщиков планируют внедрение AI-систем в ближайшие три года.1. AI-аналитика спроса: прогнозирование поведения покупателя с точностью, недоступной классическим методамТрадиционная аналитика опирается на данные о совершенных сделках, отчеты Росреестра, исследования конкурентов и макроэкономику. Проблема в том, что все эти данные — о прошлом. Рынок же меняется быстрее, чем обновляются отчеты.AI-модели закрывают этот разрыв, анализируя поведение покупателей в реальном времени.Что анализирует искусственный интеллект:поисковые запросы: «евродвушка у метро», «ипотека от застройщика»;клики и взаимодействия с планировками;популярность форматов (студии, евро-2, евро-3);глубину просмотра и сценарии поведения на сайте;динамику популярности районов и направлений;изменения медиаполя, макрофакторов, трендов;сезонные и культурные паттерны.Как пример — кейс: обнаружение скрытых поведенческих закономерностейAI-модели зафиксировали атипично высокую скорость продаж квартир с южными и юго-западными ориентирами в регионах с преобладанием мусульманского населения — еще до того, как аналитики нашли культурное объяснение.Такие инсайты невозможно получить в ручном режиме. Они позволяют девелоперам формировать более точные продуктовые гипотезы, усиливать ценностные предложения и повышать маржинальность проектов.2. Персонализированная лидогенерация: от массового охвата к точечному поиску настоящих покупателейБольшинство застройщиков остаются в перегретой связке VK + Яндекс.Директ, где растет стоимость клика, увеличивается доля ботов и происходит выгорание аудитории. Нейросети позволяют выйти из этой зависимости и перейти к персональной модели лидогенерации.Что можно внедрять уже сейчас:1) Look-alike-модели на основе CRMАлгоритмы обучаются на данных реальных покупателей — их профиле, поведении, ипотечных сценариях, интересах. По этим данным AI находит похожих пользователей в рекламных системах.Результат:снижение CPL на 15–40%;рост конверсии в бронь;уменьшение «мусорного» трафика.2) AI-предсказание намерений покупателяМодель фиксирует: — длительность просмотра планировки, — сравнение нескольких лотов, — завершенность формы заявки.Маркетолог формирует персональный ретаргетинг: показываются ровно те планировки, которые интересовали клиента.3) Тестирование новых каналов с высокой конверсиейAI позволяет быстро проверять десятки гипотез и выбирать лучшие:Telegram Ads (особенно эффективно для бизнес-класса),промо страницы,вертикальное видео VK,нативный контент.Польза: выше конверсия в лид и более низкая конкуренция.3. Генеративный AI-креатив: динамичные кампании вместо статичных баннеровЭра статичных брендбуков уходит. Клиент ежедневно видит до 5 000 рекламных сообщений, и выигрывает тот, кто умеет адаптировать коммуникации под ситуацию в моменте.AI создает:десятки вариантов баннеров под разные сегменты;тексты под разные мотивации (семьи, инвесторы);индивидуальные адаптации под формат площадки;видео на основе рендеров и планировок;динамические акции и предложения в реальном времени.Главное — AI можно обучить работе в пределах бренд-платформы: настроить архетип, тональность, визуальный язык. Это создает «живой брендинг» — когда идентичность сохраняется, а формы адаптируются под контекст.Что получает девелопер:ускорение производства контента в 10 раз;экономию до 50% на дизайне и копирайтинге;персонализацию под сегменты;релевантность сообщений;опережение конкурентов в скорости реакции.4. AI в VR-турах: персонализированный онлайн-показ, который все чаще эффективнее офлайнаРасширение онлайн-канала продаж и рост числа иногородних покупателей сделали VR-туры must-have инструментом. AI же делает их персональными.Как работает AI-тур:анализирует интересы пользователя;перестраивает маршрут по квартире или ЖК;показывает релевантные лоты;использует AI-аватара для ответов на вопросы и выявления возражений;передает данные менеджеру в CRM.Показатели эффективности:рост вовлеченности;сокращение цикла сделки;+7–10% к конверсии в бронь;рост удаленных продаж.5. AI-ассистенты и голосовая аналитика: ускорение и повышение качества работы отдела продажОдна из ключевых проблем девелоперов — потеря до 25% лидов из-за медленной или некорректной обработки.AI-инструменты решают проблему системно:чат-боты закрывают 20–30% типовых вопросов;ассистенты классифицируют обращения;голосовые модели анализируют звонки по качеству скриптов, эмоциональному фону и работе с возражениями.В итоге менеджеры сосредотачиваются на «горячих» клиентах, а руководители получают честную и объективную картину продаж.6. Сквозная AI-аналитика: единая система данных и прозрачное управление воронкойВоронка в недвижимости длинная и комплексная. Удерживать контроль над ней без автоматизации практически невозможно.AI помогает:объединить сайт, CRM, рекламу и атрибуцию в единую систему;определять самые эффективные точки контакта;прогнозировать продажи по корпусам;оптимизировать рекламные ставки;предсказывать вероятность сделки для каждого лида.Маркетолог перестает работать вслепую и опирается на реальную математику, а не на косвенные метрики.7. Риски внедрения AI: что важно учитыватьAI дает серьезные преимущества, но требует грамотного внедрения.Основные риски:Размывание идентичности бренда Решение: четкая бренд-платформа, контроль генерации.Ошибки алгоритмов Решение: регулярный аудит моделей и корректировка данных.Переоценка возможностей AI AI усиливает маркетолога, а не заменяет стратегию.Низкое качество данных Плохая CRM = плохие прогнозы.Будущее девелоперского маркетинга — за компаниями, которые умеют работать с данными, технологиями и скоростью изменений. AI — это не только про креатив или автоматизацию. Это про новую модель управления спросом, где решения принимаются на основе прогнозов, а не догадок.

Digital стал центральной средой потребления информации в России. По данным Mediascope, 105 млн человек — 86% населения — используют интернет, проводя онлайн 4 часа 21 минуту каждый день. Это преобразило структуру информационного поведения: решения о покупке формируются преимущественно в digital.Однако важно понимать: цифровой путь не заменил оффлайн, он встроил его в омниканальную модель. Наружная реклама, локальные активности и офисы продаж по-прежнему влияют на узнаваемость и доверие, но импульсы, сравнения и прогрев происходят онлайн. Эта связка и есть реальность 2025 года: оффлайн создает поводы, digital ведет к решению.Digital стал ядром принятия решений, но оффлайн остается значимой частью путиРост цифрового времени означает, что покупатель обращается в интернет практически за любой информацией: от новостей до выбора ЖК. Но это не исключает влияние оффлайна. Наружная реклама, промо в локации и визуальное присутствие проекта продолжают запускать важный триггер — поиск в digital.Причинно-следственная связь здесь проста:оффлайн → фиксирует бренд и вызывает интерес,digital → обеспечивает поиск, изучение, сравнение и воронку касаний,CRM → дожимает до визита и сделки.Социальные медиа поглощают половину онлайн-времени — здесь формируется восприятие бренда девелопераРоссияне проводят 51% всего времени в интернете в соцмедиа, это главный медиаканал страны. Соцмедиа заменили телевидение, прессу и даже поисковики.Структура потребления распределена между четырьмя ключевыми средами:VK — 25% времени,Telegram — 22%,TikTok — 22%,YouTube — 15%.Ни одна площадка не доминирует. Аудитория фрагментирована, и каждый канал стал контейнером уникальных сценариев поведения.В таком случае стратегия девелопера не может быть «канальной». Она должна быть средовой, учитывающей разницу в поведении:VK → performance и ретаргетинг,Telegram → доведение смысла, экспертность, нативные размещения,TikTok → стартовый охват через короткое видео,YouTube → долгий прогрев и доверие.Telegram стал полноценным медиапространством, влияющим на качество лида74% россиян используют Telegram, а 72% — читают каналы. Telegram перестал быть мессенджером: он стал экосистемой контента, где люди потребляют новости, аналитику, обзоры, разборы районов и ипотечных продуктов.Это делает Telegram критичной частью воронки недвижимости: здесь пользователь формирует ожидания от локации, сравнивает проекты, доверяет экспертным мнениям, получает контент, на который готов тратить время.Telegram — точка формирования мотивированного лида. Размещения в нишевых каналах и работа с собственным контентом дают не «охват», а качественный спрос.Игры занимают 10% цифрового времени — это новый источник контакта с массовой и платежеспособной аудиторией52% населения играют в мобильные игры, и проводят там в среднем 1 час 24 минуты в день. Игры стали частью повседневного цифрового поведения. Особенно активны женщины 30–55, аудитория 35–44 (ключевой сегмент покупателей жилья) и пользователи с высоким уровнем стрессовой занятости.Игровая среда — это не «про детей». Это конкурент соцсетей за внимание взрослой аудитории. In-game реклама — один из самых доступных и малоконкурентных способов расширить верх воронки, который девелоперы часто игнорируют.E-commerce — не канал влияния, а точка проявления намеренийПользователи проводят в e-commerce лишь 6% времени, но 82% жителей страны используют маркетплейсы каждый месяц.Важно не время, а контекст запросов: 12% запросов → товары для дома, 7% → ремонт и стройка.E-commerce — ресурс для:точечного ретаргетинга по намерениям,нативных интеграций «ремонт + квартира»,прогрева клиентов, которые уже находятся в контексте улучшения жилищных условий.Поведение по возрастам меняется: единообразной аудитории больше не существует. Основная группа покупателей новостроек в возрасте 25-44 активно потребляют контент в VK, Telegram и YouTube, смотрят длинные и короткие видео, регулярно читают тг-каналы. Сегмент 45+ максимально вовлечены в в YouTube, демонстрируют стабильно высокие охваты в ОК и растущий интерес к Telegram-каналам. Единый медиамикс для всех сегментов не работает. Нужны разные креативы и сценарии воронки для разных возрастов.ЗаключениеЦифровое поведение россиян в 2025 году требует от девелопера не «быть в digital», а строить системную модель, где digital — инфраструктура принятия решения, а оффлайн — его контекст и усилитель. Покупатель живет в нескольких медиа одновременно, принимает решения поэтапно и переключается между каналами десятки раз. Побеждают те, кто управляет не CPM и охватами, а маршрутом внимания.Не знаете, как выстроить эффективную воронку каналов в недвижимости? Мы проведём аудит вашего маркетинга, покажем слабые точки и поможем выстроить систему. Записаться на экспресс-аудит можно в нашем telegram-боте.

В недвижимости «ошибка гипотезы» стоит слишком дорого. Одно неверное решение — и ликвидность проекта падает.  Квартирография, ценообразование, позиционирование — всё взаимосвязано. Именно поэтому аналитика в девелопменте — не вспомогательная функция, а инструмент управления бизнесом.Цифры показывают не просто факты, а тенденции: какие квартиры покупают, где спрос замедляется, какие каналы реально приносят сделки. Без данных компания фактически «плывёт вслепую» — делает неликвид, попадает в ценовой коридор конкурентов, теряет клиентов на этапе сравнения офферов.Аналитика как структура, а не набор отчётовЧтобы маркетинг и продуктовая стратегия работали как система, нужно выстроить аналитику по уровням — от рынка до конкретного лида. Это не хаос таблиц, а архитектура данных, где каждый уровень отвечает на свой вопрос.1. Анализ рынка и спросаЛюбая стратегия начинается с понимания контекста. Регулярно измеряйте: сколько сделок совершается в локации, какие форматы и метражи востребованы, какой средний чек у аналогичных проектов. Так вы видите не только объём рынка, но и его структуру — где растёт интерес, а где начинается перегрев.2. Анализ конкурентовСледующий уровень — конкурентная матрица. Сравнивайте цену за квадрат, темпы продаж, действующие акции и ипотечные программы. Главная цель — не копировать конкурентов, а выявить своё преимущество. Иногда это не цена, а концепция продукта, упаковка, скорость сделки.3. Аналитика клиентаCRM — это не просто список контактов, а отражение поведения покупателей. Анализируя путь клиента от первого обращения до подписания ДДУ, можно увидеть, какие источники работают, а какие только «съедают бюджет».RFM-сегментация помогает выделять активных клиентов, тех, кто давно не проявлял интереса, и тех, кто готов к повторной покупке или апгрейду.4. Анализ эффективности каналовАналитика не заканчивается на воронке продаж. На этом уровне важно понять, как каждый канал влияет на итоговую выручку.Комбинация MTA (мультитач-атрибуции) и MMM (модели медиамикса) показывает не только путь клиента, но и вклад каждого канала — digital, наружной рекламы, PR или событийных активностей.Это позволяет инвестировать в то, что действительно приносит результат, а не просто создает видимость активности.От анализа к действию: когда маркетинг становится управляемымНастоящая ценность аналитики — в действии. Сквозная аналитика показывает не только конверсии, но и экономику каналов: стоимость лида, долю броней, реальную маржу. Если источник даёт поток заявок, но не приводит к сделкам, вы не гадаете, а корректируете — креатив, таргетинг, медиамикс. Именно благодаря этому маркетинг перестает быть «чёрным ящиком» и превращается в управляемую систему.Конкурентный анализ: держать темп без скидокСамое простое — бороться за спрос скидкой. Самое опасное — делать это без понимания, почему падают продажи. Комплексный конкурентный анализ помогает синхронизировать цену и скорость реализации, не разрушая маржу. Иногда проблема не в стоимости, а в неактуальном оффере, неверной коммуникации или устаревшей упаковке продукта. Аналитика показывает, где именно «узкое место» — чтобы лечить причину, а не симптом.Аналитика аудитории: от портрета к мотивацииЦелевая аудитория — это не возраст, доход или география. Это система мотиваций и барьеров: кто-то ищет минимальный первоначальный взнос, кто-то — готовую отделку, кто-то — быстрое заселение.Аналитика позволяет выявить триггеры для каждой группы и выстроить офферную матрицу, где предложение адресно закрывает ключевые потребности. Так продукт перестает быть «усредненным» и становится персонализированным.Рынок недвижимости становится все более прозрачным, а покупатели — рациональными. Ошибки больше не прощаются. Аналитика перестала быть конкурентным преимуществом — это условие выживания.Компании, которые научились слушать цифры, выигрывают сразу по трём направлениям:Ликвидность с первого дня — продукт попадает точно в спрос;Продажи без демпинга — акции решают реальные барьеры, а не создают шум;Предсказуемая экономика — каждый вложенный рубль в маркетинг дает измеримый результат.Как внедрить аналитический подход в ежедневную работу уже сегодня:Переход к data-driven-модели — это не революция, а дисциплина. Еженедельно анализируйте спрос, остатки, CPA, темпы продаж, активность конкурентов. Ежемесячно корректируйте прайс, промо и медиамикс. Ежеквартально пересматривайте продуктовую стратегию и квартирографию.Идеальная команда аналитики — это синхронная работа четырех направлений:BI и аналитика;Ассортимент и ценообразование;Эффективность каналов;Глубинные исследования и JTBD.Когда эти функции работают согласованно, аналитика перестаёт быть отчетностью и становится постоянным циклом управленческих решений.

За последние три года рынок недвижимости пережил трансформацию. Средняя конверсия лидов в сделки по данным «ЦИАН.Аналитика» снизилась с 1,8% до 1,1%. При этом расходы на digital-продвижение выросли на 25–40%. Сегодня реклама — не канал продаж, а триггер интереса. Чтобы довести клиента до покупки, девелоперам нужно работать не со скидками, а с комплексной системой стимулов и лояльности.Субсидированная ипотека как важный инструмент продажГоспрограммы стали фоном рынка — рынок недвижимости перестал активно зависеть от масштабных льготных программ, таких как массовая ипотека. Застройщики, нацеленные на увеличение продаж, используют пакетные ипотечные решения с банками, где снижение ставки достигается за счет оптимизации ритма продаж и наполненности эскроу-счетов, а не компенсации из маржи.Как работает модель:Запуск продаж по рыночной цене, без демпинга.Поддержание темпов сделок для удержания субсидированной ставки от банка.Точечное субсидирование — для отдельных сегментов (молодые семьи, trade-in клиенты).Результат: конкурентный оффер без снижения стоимости и с сохранением маржинальности.Финансовая гибкость: бонус на первоначальный взносГлавный барьер покупки сегодня — не ежемесячный платеж, а отсутствие стартового капитала. Работает механика: бонус 300–500 тыс. ₽ в счет первоначального взноса. Это не скидка с цены, а реальный инструмент преодоления барьера.Этот инструмент повышает конверсию по одобренным ипотекам и создает органический поток заявок без роста CPL.Комбо-офферы: «готовое решение» вместо пустых квартирКлиент покупает не метры, а комфорт и сценарий жизни. Поэтому особенно эффективно работают пакетные предложения — квартира + паркинг + кладовая с единой выгодой до 500 тыс. ₽.Эмоциональный триггер здесь важнее финансового. Если квартиры сдаются без отделки — предложите опцию «под ключ» для ограниченного пула. Если отделка включена — сертификат на мебель у партнеров (300–500 тыс. ₽).Психология простая: «готовая к жизни» квартира сокращает путь к решению о покупке на 20–30%.Экосистема после сделки: точка ростаПокупка квартиры — не конец воронки, а начало цикла клиентской жизни. Современные застройщики встраиваются в экосистему повседневных расходов: мебель, ремонт, клининг, страховка.Эффективным становится формат «карты привилегий жителя» с партнерскими предложениями. Так девелопер превращается из продавца квадратных метров в lifestyle-бренд, который сопровождает клиента и после заселения. К примеру, программа лояльности ГК «Которс» включает в себя скидки и специальные предложения на бытовую технику, сантехнику и мебель, а также дополнительный сервис. Это повышает LTV клиента и усиливает узнаваемость бренда на уровне рекомендаций.Скидки за повторную покупкуПовторный покупатель — самый рентабельный источник продаж. Создание программы «Покупатель 2.0» с фиксированным бонусом (200 тыс. ₽ или приоритет выбора лота) снижает CPA и формирует «клуб лояльных клиентов». Универсальные скидки и бонусы сокращают маржинальность, необходима точечная работа с мотивацией каждого клиента.Итог: всё дело в стратегииУниверсальные скидки устарели. Они обесценивают продукт и формируют «дешевое» восприятие бренда. Побеждают компании, выстраивающие тонкие сценарии продаж, где ценность выше стоимости.Ключ к эффективным продажам:финансовые механики (субсидирование, бонусы, trade-in);эмоциональные триггеры (отделка, мебель, готовность к жизни);экосистемный подход (партнерские сервисы, лояльность, CRM).Такие стратегии позволяют не просто продавать быстрее, а повышать капитализацию бренда девелопера, формируя доверие, повторные покупки и устойчивость бизнеса.

В условиях усиливающейся конкуренции и изменения покупательского спроса рынок недвижимости требует от девелоперов системного подхода. Проект с красивыми фасадами и стандартными планировками больше не гарантирует успеха. Сегодня выигрывают те, кто формирует не просто квадратные метры, а востребованный продукт — с чётким позиционированием, сбалансированным ассортиментом и продуманным наполнением.   По мнению CEO SMART.Недвижимость, Анастасии Поддубной, именно продуктовая концепция должна предшествовать архитектурному проектированию и разработке финансовой модели. Это управленческий инструмент, который определяет стратегию будущего проекта и снижает ключевые риски — рыночные, финансовые и реализационные.   Почему продуктовая концепция важнее фасадов на старте проекта   Распространённый сценарий на рынке: архитектурная концепция и планировки появляются первыми, а маркетинг и продажи подключаются «по факту». В итоге — переработки, слабое позиционирование и зависшие лоты. Анастасия Поддубная отмечает: если на момент проектирования девелопер не понимает, кто его покупатель, какой у него бюджет, какие сценарии жизни ему нужны и чем проект будет отличаться от конкурентов, то на рынок выходит продукт без чёткой ценности. Такой объект рискует застрять в продажах или требовать постоянных скидок. Продуктовая концепция формирует основу для всех подразделений: архитекторов, маркетинга, коммерции и инвесторов. Она позволяет построить проект, который не только будет реализован, но и продан с прогнозируемыми показателями.   Этапы разработки продуктовой концепции   Эксперты SMART.Недвижимость выделяют несколько ключевых этапов, без которых невозможно создать конкурентоспособный продукт. 1. Анализ участка и потенциала локации Проводится SWOT-анализ: транспортная доступность, окружение, инфраструктура, градостроительные ограничения. На основе этих данных формируется карта возможностей участка. 2. Анализ конкурентов и продаж Изучаются активные проекты, остатки на рынке, темпы вымывания, цены и ликвидность форматов. Это позволяет выявить свободные продуктовые ниши. 3. Определение целевой аудитории Формируются 2–3 сегмента покупателей по возрасту, бюджету и целям покупки. Это основа для разработки планировок и ассортимента. 4. Позиционирование проекта Формулируется ключевая идея: именно она должна лечь в основу архитектуры, благоустройства и коммуникации. Позиционирование фиксируется до начала работы архитектора. 5. Квартирография и ассортимент Разрабатывается матрица лотов: доли и площади квартир, структура очередей, логика выручки. Цель — равномерное вымывание и предсказуемая экономика. 6. Продуктовое наполнение Определяются решения по благоустройству, МОПам, коммерции и инженерии. Каждый элемент должен соответствовать целевой аудитории и заявленному позиционированию. 7. Финализация концепции и ТЗ Результатом становится документ: карта УТП, moodboard, матрица планировок и чёткое техническое задание для проектировщиков.   Что даёт продуктовая концепция девелоперу Чёткое понимание, для кого создаётся проект. Прогнозируемость продаж и выручки. Обоснованность ценообразования. Снижение рисков переработок и зависших лотов. Управляемость затратами. Конкурентоспособность в локации. Готовое позиционирование для маркетинга и продаж.   Когда и кому поручать разработку концепции   Работа над концепцией начинается сразу после выбора участка и до архитектурного проектирования. В неё должны быть вовлечены аналитики, маркетологи, продуктовая команда, архитекторы и отдел продаж. При отсутствии необходимых компетенций рекомендуется привлекать внешних специалистов. Анастасия Поддубная подчёркивает: продуктовая концепция — это не визуальная презентация и не креативный проект. Это структурная методология принятия решений, которая формирует основу всей стратегии девелопмента.   Заключение   Создание продуктовой концепции — это ключевой этап, без которого невозможно обеспечить ликвидность проекта и предсказуемость продаж. В условиях высокой конкуренции именно она становится стандартом управления в девелопменте. По мнению экспертов SMART.Недвижимость, продуктовая концепция позволяет девелоперам точнее управлять продуктом, контролировать себестоимость и формировать устойчивое позиционирование. В результате проект превращается не только в архитектурный объект, но и в ликвидный актив с управляемой экономикой.

В условиях нестабильного рынка и давления на маржинальность маркетинговые бюджеты становятся предметом постоянного пересмотра. Девелоперы всё чаще вынуждены выбирать: сохранить эффективность или сократить расходы. Но в действительности одно не исключает другого. Правильная работа с медиа-сплитом позволяет не просто «резать затраты», а перераспределять их в пользу тех каналов, которые действительно работают.   Почему сокращение бюджета — не всегда ошибка.   В последние годы медиасплиты девелоперов традиционно включали наружную рекламу, радио, digital-каналы и офлайн-активности. Однако поведение покупателя и способы потребления информации стремительно меняются. Если раньше наружка «гнала» узнаваемость, а радио обеспечивало фоновое присутствие бренда, то сегодня эти инструменты все чаще уступают digital-каналам.   Но ключевая ошибка — механическое сокращение всех каналов «в пропорции». Это путь к тому, чтобы не достичь нужного охвата ни в одном из них. Куда разумнее — задать себе вопрос: какие каналы работают, а какие — просто «шум»?   Кейс: перераспределение бюджета с наружки и радио в Digital.   В одном из проектов SMART.Недвижимость изначально был утвержден стандартный медиасплит: наружная реклама, радио, контекстная реклама, таргетинг, продвижение в соцсетях. Бюджет распределился между каналами по классической схеме: 20% — медийка, 40% — digital, остальное — офлайн и спецпроекты. Анализ по итогам первых двух месяцев показал: наружка не дает прироста прямого трафика; радио не отслеживается в CRM (низкая атрибуция); digital дает 85% лидов, при этом в CPL входит в запланированный диапазон. На основе этих данных было принято решение о перераспределении бюджета: сокращены затраты на радио и наружную рекламу на 40%; увеличено финансирование digital-инструментов: таргетинг, контекст, Telegram Ads; запущены инструменты донастройки автоворонок и контента в социальных сетях. Результаты после оптимизации: Снижение CPL на 38% Рост конверсии в визит — в 2 раза Повышение вовлеченности аудитории в digital-воронке (просмотры, подписки, заявки на подбор) Важно: общий бюджет не увеличивался — речь шла именно о перераспределении.   Как подходить к медиа-сплиту сегодня.   1. Начинать с целей, а не каналов Прежде чем распределять бюджет, важно задать себе 3 вопроса: Что мы хотим получить: знание, лиды, брони, продажи? В каком этапе воронки находимся? Какие показатели (CPL, CPO, CTR, CR) нам критичны? Ответы на них определяют фокус и формат сплита. 2. Учитывать поведение аудитории Сегодня покупатель в недвижимости не ждет баннер у дороги. Он: ищет информацию онлайн; читает отзывы и смотрит видео; реагирует на персонифицированные офферы; принимает решение в течение нескольких недель после касания. Digital позволяет учитывать это поведение и строить маршруты пользователя. 3. Убирать каналы без прозрачной атрибуции Каналы, которые нельзя посчитать, должны быть под особым контролем. Это не значит исключить их совсем, но важно задать критерии эффективности: например, как наружка влияет на прямой трафик, узнаваемость бренда или ретаргетинговую базу. Если нет эффекта — эти бюджеты нужно перераспределять в измеримые каналы. 4. Работать не с каналами, а с маршрутами Пользователь не видит вашу структуру медиаплана. Он видит рекламное сообщение, заходит на сайт, подписывается, получает автоворонку и принимает решение. Каналы должны быть встроены в цепочку: лидогенерация → удержание → доведение до заявки/визита. Поэтому вместо вопроса «во что вложить?» — лучше задать другой: «какой путь проходит клиент и где мы его теряем?»   Что считать, чтобы считать правильно.   Чтобы медиасплит был управляемым, его эффективность должна измеряться не только по лидам. Важно внедрять набор KPI: CPL по каждому каналу Конверсия лид → визит → бронь CAC (стоимость привлечения клиента) ROMI по каждому сегменту рекламной активности Среднее время от первого касания до сделки Эти показатели позволяют гибко управлять бюджетом и понимать, где теряются деньги.   Вывод: бюджет — это не цифра, а стратегия.   Работа с медиасплитом — это не про экономию, а про эффективность. В условиях, когда бюджеты под давлением, выигрывают не те, кто урезал всё подряд, а те, кто сохранил результат и сократил потери. Digital — не панацея, но сегодня это наиболее управляемый, измеримый и адаптивный канал. А значит, именно он должен стать ядром медиастратегии. Остальные — усиливать, но не заменять. Правильная работа с медиасплитом — это не про каналы, а про клиента. И если в фокусе именно он — то и результат обязательно будет.

Когда рынок выходит из состояния ажиотажа, ипотечная ставка остается высокой, а покупатель становится осторожнее, скидка кажется самым простым инструментом для оживления спроса. Но слишком частые и необоснованные скидки не только снижают маржинальность, но и обесценивают сам продукт в глазах клиента. CEO SMART.Недвижимость, Анастасия Поддубная, поделилась подборкой инструментов, которые помогают стимулировать продажи сегодня без демпинга и снижения плановой цены. Эти решения уже показали свою эффективность на проектах в реальных рыночных условиях. 1. Субсидированная ипотека — только с умом Пониженные ставки по ипотеке можно использовать без ущерба для проекта, если подключать пакетные продукты банков. Например, в рамках комплексной программы от Сбербанка возможно получение сниженной ставки при выполнении ряда условий — достаточном наполнении эскроу-счетов и стабильных темпах продаж. Такая схема не требует от застройщика доплаты. А вот в случае слабой динамики проекта — наоборот, ложится на его плечи. Тактика: Запуск по рыночной цене — без демпинга. Формирование ритмичных продаж и эскроу-поступлений. Подключение дополнительного субсидирования ставок — точечно, под конкретные целевые сегменты. 2. Бонус на первоначальный взнос Одна из главных проблем сегодняшнего покупателя — нехватка капитала на первый взнос. Тех, кто имел сбережения, уже в большинстве приобрели недвижимость. Остались мотивированные, но ограниченные по бюджету клиенты. Решение: бонус от застройщика на ПВ — 300–500 тыс. рублей, который идёт в счёт первоначального взноса, а не в прямую скидку от стоимости. Преимущества: Не влияет на восприятие ценовой политики. Повышает конверсию одобренных ипотек. Сохраняет ценность объекта. 3. Программа «Приведи друга» Платить можно не только агентствам. Сами клиенты — лучшие адвокаты бренда, особенно если у них уже есть положительный опыт покупки. Что работает: Бонус 50–100 тыс. рублей за приведённого покупателя. Поддержка через CRM и промо-материалы. Такой подход усиливает органический трафик и повышает лояльность существующих клиентов. 4. Комбо-скидки при комплексной покупке Формат «пакетных» предложений — квартира + паркинг + кладовая — помогает увеличить поступления и средний чек без снижения стоимости квадратного метра. Формат: Комбинированные предложения с общей выгодой до 500 тыс. рублей. Использование нежилых активов как инструмента мотивации. Такой подход особенно эффективен в период зрелой стадии продаж. 5. Отделка и меблировка в подарок Если квартиры предлагаются без отделки, её добавление может стать значимым преимуществом. Если отделка уже включена, можно использовать сертификат на мебель как инструмент мотивации. Примеры: Отделка в подарок — для определенного пула лотов (например, трёшек). Подарочный сертификат на мебель — 300–500 тыс. руб. при покупке на определенные лоты или на все с ограничением срока. Преимущества: эмоциональная ценность, готовность к въезду, снижение порога решения. 6. Программа лояльности для новых жителей Переезд — это не конец сделки, а начало расходов. Ремонт, техника, клининг, текстиль, кондиционеры и пр. — всё это можно превратить в экосистему, в которой участвует сам застройщик. Как реализовать: Подключение партнёров (ремонт, мебель, бытовая техника и услуги). Создание «карты привилегий» или welcome-набора для новых жителей. Это усиливает бренд, повышает лояльность и является дополнительным инструментом. 7. Скидка за повторную покупку Повторные сделки — это не случайность, а показатель доверия к застройщику. Такие клиенты должны становиться частью лояльной аудитории, и за это необходимо поощрять: бонусами, понятными условиями и фиксированной программой. Это не только укрепляет связь с брендом, но и снижает стоимость привлечения на следующих этапах. Что внедрять: Программа лояльности с фиксированной скидкой или бонусом при повторной сделке. Отображение статуса клиента в CRM. Коммуникация через welcome-пакет и менеджеров. Эта практика укрепляет доверие и может снизить стоимость привлечения на следующих этапах. Вывод Сегодняшний рынок — это рынок точечной мотивации и сценарных решений. Инструменты стимулирования спроса должны быть гибкими, управляемыми и персонализированными. Скидка — это не стратегия, а крайняя мера. Современный девелопер может использовать более тонкие рычаги: финансовые, эмоциональные, партнерские. Те, кто осваивает такие инструменты, не только сохраняют маржинальность, но и укрепляют ценность своего продукта на рынке.