Как девелоперам повышать продажи с рекламы: механики, которые работают в 2025 году

За последние три года рынок недвижимости пережил трансформацию. Средняя конверсия лидов в сделки по данным «ЦИАН.Аналитика» снизилась с 1,8% до 1,1%. При этом расходы на digital-продвижение выросли на 25–40%. Сегодня реклама — не канал продаж, а триггер интереса. Чтобы довести клиента до покупки, девелоперам нужно работать не со скидками, а с комплексной системой стимулов и лояльности.

Субсидированная ипотека как важный инструмент продаж

Госпрограммы стали фоном рынка — рынок недвижимости перестал активно зависеть от масштабных льготных программ, таких как массовая ипотека. Застройщики, нацеленные на увеличение продаж, используют пакетные ипотечные решения с банками, где снижение ставки достигается за счет оптимизации ритма продаж и наполненности эскроу-счетов, а не компенсации из маржи.

Как работает модель:

• Запуск продаж по рыночной цене, без демпинга.

• Поддержание темпов сделок для удержания субсидированной ставки от банка.

• Точечное субсидирование — для отдельных сегментов (молодые семьи, trade-in клиенты).

Результат: конкурентный оффер без снижения стоимости и с сохранением маржинальности.

Финансовая гибкость: бонус на первоначальный взнос

Главный барьер покупки сегодня — не ежемесячный платеж, а отсутствие стартового капитала. Работает механика: бонус 300–500 тыс. ₽ в счет первоначального взноса. Это не скидка с цены, а реальный инструмент преодоления барьера.

Этот инструмент повышает конверсию по одобренным ипотекам и создает органический поток заявок без роста CPL.

Комбо-офферы: «готовое решение» вместо пустых квартир

Клиент покупает не метры, а комфорт и сценарий жизни. Поэтому особенно эффективно работают пакетные предложения — квартира + паркинг + кладовая с единой выгодой до 500 тыс. ₽.

Эмоциональный триггер здесь важнее финансового. Если квартиры сдаются без отделки — предложите опцию «под ключ» для ограниченного пула. Если отделка включена — сертификат на мебель у партнеров (300–500 тыс. ₽).

Психология простая: «готовая к жизни» квартира сокращает путь к решению о покупке на 20–30%.

Экосистема после сделки: точка роста

Покупка квартиры — не конец воронки, а начало цикла клиентской жизни. Современные застройщики встраиваются в экосистему повседневных расходов: мебель, ремонт, клининг, страховка.

Эффективным становится формат «карты привилегий жителя» с партнерскими предложениями. Так девелопер превращается из продавца квадратных метров в lifestyle-бренд, который сопровождает клиента и после заселения. К примеру, программа лояльности ГК «Которс» включает в себя скидки и специальные предложения на бытовую технику, сантехнику и мебель, а также дополнительный сервис. Это повышает LTV клиента и усиливает узнаваемость бренда на уровне рекомендаций.

Скидки за повторную покупку

Повторный покупатель — самый рентабельный источник продаж. Создание программы «Покупатель 2.0» с фиксированным бонусом (200 тыс. ₽ или приоритет выбора лота) снижает CPA и формирует «клуб лояльных клиентов». Универсальные скидки и бонусы сокращают маржинальность, необходима точечная работа с мотивацией каждого клиента.

Итог: всё дело в стратегии

Универсальные скидки устарели. Они обесценивают продукт и формируют «дешевое» восприятие бренда. Побеждают компании, выстраивающие тонкие сценарии продаж, где ценность выше стоимости.

Ключ к эффективным продажам:

• финансовые механики (субсидирование, бонусы, trade-in);

• эмоциональные триггеры (отделка, мебель, готовность к жизни);

• экосистемный подход (партнерские сервисы, лояльность, CRM).

Такие стратегии позволяют не просто продавать быстрее, а повышать капитализацию бренда девелопера, формируя доверие, повторные покупки и устойчивость бизнеса.