Почему покупатели выбирают не квартиру, а застройщика?

Раньше всё было проще: понравилась планировка -пошёл на сделку. Сегодня - уже нет.

Как построить доверие — и превратить его в конкурентное преимущество?

Согласно исследованию Demis Group и опросам, 96% покупателей в 2025 году перед покупкой ищут информацию о застройщике в интернете/мессенджерах.

Покупатели не просто смотрят сайт компании — они читают чаты дольщиков, проверяют судебные дела, изучают сроки сдачи прошлых проектов и даже сравнивают обещанное благоустройство с реальностью на Яндекс картах или 2gis.

И это не паранойя. Это рациональный выбор в условиях, когда до 30% девелоперов могут уйти с рынка уже в этом году , а каждый третий проект под угрозой заморозки.

Что на самом деле проверяют покупатели?

1. История - не PR

Люди ищут не пресс-релизы, а реальные кейсы: сдал ли застройщик дом в срок? Были ли задержки? Как реагировал на жалобы?

Сайты вроде наш.дом.рф и Единого ресурса застройщиков (ЕРЗ) позволяют проверить это за 5 минут.

А если в карточке проекта указано: «сдан с задержкой на 18 месяцев» - шансы на продажу падают в разы.

2. Финансы- не слухи

Покупатели всё чаще заглядывают в договор: работает ли проект на эскроу-счетах? Есть ли банковская аккредитация?

По данным экспертов, финансовая устойчивость сегодня - один из пяти ключевых критериев выбора застройщика.

И это понятно: никто не хочет стать обманутым дольщиком.

3. Качество - не картинки

Фото из презентации больше не работают. Люди ищут видео со стройки, фото от соседей, отзывы в Telegram.

Если в чате дольщиков пишут: «обещали парк, а построили парковку» - это убивает доверие быстрее, чем любая скидка.

4. Диалог — не монолог

Компании, которые отвечают на вопросы в соцсетях, публикуют еженедельные отчёты и не боятся критики, получают в 2–3 раза больше лояльных заявок (по нашим внутренним данным).

Потому что доверие строится не на идеальности, а на честности.

5. Репутация важнее локации и цены

Да, покупатели смотрят на транспорт, школы и стоимость. Но когда у нескольких ЖК сопоставимые условия, решающим фактором становится репутация застройщика.

Согласно опросу НАФИ, 62% россиян считают репутацию девелопера важным или очень важным критерием при покупке жилья (BFM.ru). Это значит: покупатель готов платить чуть больше — но только за предсказуемость, честность и гарантии.

Откуда цифры?

- Эксперты РИА Недвижимость подтверждают: при выборе девелопера россияне в первую очередь смотрят на сроки сдачи, финансовую отчётность и судебную историю .

- А аналитика ЕРЗ указывает: цена и репутация — главные критерии при выборе ЖК.

При этом девелоперы, которые не управляют своей репутацией, теряют контроль над восприятием бренда. По данным Markway, компании, игнорирующие отзывы и не ведущие диалог с аудиторией, теряют до 30% потенциальных клиентов ещё на этапе исследования. В условиях, когда 30% девелоперов могут уйти с рынка в 2025 году (Forbes), такая потеря может стать фатальной.

Что с этим делать застройщику?

Перестать думать о репутации как о «PR-украшении».

Репутация - это инфраструктура доверия, которая:

• сокращает время на принятие решения покупателем;

• снижает зависимость от скидок;

• защищает от кризисов и слухов.

Те, кто понял это ещё в 2023–2024 годах, сегодня продают проекты за месяцы, даже без льготной ипотеки. Остальные — годами.

В «Эпицентре» мы не просто наблюдаем за этими изменениями. Мы помогаем девелоперам строить репутацию как систему — через прозрачность, цифровое присутствие и управление обратной связью. Потому что в 2025 году доверие — это валюта. И она дороже любой скидки.