ГК «Садовое кольцо»: «Доверие жителей в регионах придется заслужить»
При выходе на региональные рынки крупные застройщики часто ошибаются, поскольку ждут, что известный бренд обеспечит высокие продажи. Новый игрок вызывает у покупателей настороженность и недоверие. О сложностях экспансии в новые регионы в колонке для Движение.ру рассказал Илья Колунов, заместитель генерального директора ГK «Садовое кольцо».
Давайте будем честными: маржинальность проектов в Москве значительно выше, чем в регионах. Но, стоит учитывать, что земля в столице дороже, а рынок поделен между крупными игроками. Поэтому многие компании планируют проекты в регионах.
Одна из ключевых ошибок при экспансии — убеждение, что федеральному застройщику прощают все, что любой регион примет его с распростертыми объятиями, а высокие продажи обеспечит статус. Это не так. В каждом регионе есть местные девелоперы, которым жители доверяют больше. Даже если их ругают и не любят, они остаются «своими». Новый игрок на рынке, каким бы крупным он ни был, вызывает настороженность и недоверие.
Авторитет нужно заслужить. Необходимо относиться с уважением к местной культуре и менталитету, тщательно изучать потребности клиентов. В зависимости от региона они могут существенно отличаться. Покупатель премиального жилья в Татарстане может быть сильно не похож на клиента в Новом Уренгое или Москве. Поэтому важно взвешенно подходить к изучению рынка и правильно выбирать продукт.
Есть еще одно заблуждение, что региональные рынки не обладают потенциалом для развития премиального жилья. Однако практика показывает обратное. В региональных городах очень часто есть крупные промышленные предприятия с хорошими зарплатами. Это создает слой обеспеченных покупателей, которые ждут возможности купить качественное жилье. Помимо тех, кто вынужден оставаться в регионах по работе, существует категория состоятельных семей, готовых инвестировать в улучшение своих жилищных условий. Однако на текущий момент рынок не предлагает достаточного количества таких объектов, создавая отложенный спрос.
Примером грамотного подхода к изучению покупателя с высоким доходом является работа с местными организаторами мероприятий для элиты. Эти люди хорошо понимают потребности своих клиентов и могут предоставить ценные инсайты. Например, планируя старт продаж проекта в Казани, мы первоначально хотели провести его в классическом стиле с приглашением звезд. Однако, по совету местных организаторов, решили его объединить с фестивалем светового искусства НУР, что позволило создать действительно уникальное и креативное событие. Этот пример показывает, как важно учитывать местные особенности и адаптировать свои планы в соответствии с региональной спецификой.
Мы уже вышли в Татарстан, Башкортостан, Калининград, Зауралье, Дальний Восток, а также города северной арктической зоны. Особенно активно развивается Дальний Восток, и спрос на качественное жилье там растет. Но получение локаций для строительства в таких регионах — сложный и длительный процесс. Власти некоторых активно стремятся привлечь качественных застройщиков, которые могут предложить высокий уровень продукта, так как это отвечает их собственным интересам. Тем не менее, даже в таких случаях, градостроительные нормы и регламенты никто не отменял. Поэтому процесс поиска и освоения новых локаций остается сложным, требующим времени и усилий.
Рендер: ГК «Садовое кольцо»
