Как и кому продавать траншевую ипотеку: гайд для отдела продаж

С траншевой ипотекой заёмщик получает небольшой ежемесячный платёж. Это удобно, если нужно одновременно платить ипотеку и снимать квартиру. Рассказываем, как устроена траншевая ипотека, кому выгодно её брать и как подавать её клиентам без сложных терминов.

Как устроена траншевая ипотека

С траншевой ипотекой заёмщик получает кредит не полностью, а частями (траншами). При этом процентная ставка не меняется на протяжении всего срока ипотеки.

Количество траншей зависит от условий договора. Обычно их два: первый застройщик получает от банка в момент строительства дома, второй — ближе к вводу дома в эксплуатацию и передаче ключей. Из-за того что ипотека выдаётся частями, на первое время заёмщик получает сниженный ежемесячный платёж и платит проценты только с части кредита, а не со всей суммы.

После передачи ключей банк выплачивает застройщику остальную сумму кредита. Ежемесячный платёж увеличивается, проценты начисляются со всей суммы ипотеки.

Пример расчёта

Георгий покупает новостройку стоимостью 7 млн рублей. Его первоначальный взнос — 1,5 млн рублей, остальные 5,5 млн Георгий берёт в ипотеку. Срок кредита — 25 лет. Застройщик планирует ввести дом в эксплуатацию в 2028 году. 

Сумма первого транша составит 1,8 млн, ежемесячный платёж — 25 000 рублей. После передачи ключей застройщик получит остальные 3,7 млн, сумма ежемесячного платежа составит 55 000 рублей до конца срока ипотеки.

Плюсы траншевой ипотеки

Сниженный ежемесячный платёж. Рассчитывается не из всей суммы ипотеки, а только из фактически выданного транша. С небольшим платежом заёмщик может оплачивать аренду квартиры или откладывать деньги на ремонт.

Не нужно подтверждать доход перед следующим траншем. Заёмщику достаточно один раз получить одобрение по ипотеке перед заключением договора.

Возможность отказаться от части кредита. Если у клиента появились свои деньги на досрочное погашение долга, он может не забирать оставшиеся транши.

Условия траншевой ипотеки

Только для новостроек. Траншевая ипотека не подходит для вторичного рынка: продавец не готов получать оплату за квартиру частями, а банку может быть невыгодно оформлять в залог вторичную недвижимость.

Нельзя полностью гасить транши. Если заёмщик полностью погасит весь транш, то банк не сможет ему выдать следующий.

Лимит кредитной линии 36 месяцев. У банка есть 36 месяцев с момента подписания договора, чтобы выдать все транши. Как только застройщик получил от банка все деньги, заёмщик начинает платить ежемесячный платёж со всей суммы долга.

Страховка считается от полного лимита. Заёмщик платит полную стоимость страховки с первого года ипотеки, т.к. она рассчитывается от суммы всего долга.

Кому выгодно брать траншевую ипотеку

Сниженный платёж по траншевой ипотеке подойдёт заёмщикам, которые не могут выплачивать ипотеку по рыночной ставке.

На какие категории покупателей стоит обратить внимание отделу продаж:

• заёмщики, которые живут в съёмной квартире,

• заёмщики, которые продают старую квартиру (trade-in),

• инвесторы — траншевая ипотека снижает переплату,

• клиенты, которые не готовы к большому платежу сразу.

Как продавать траншевую ипотеку

Для каждой категории покупателей можно сделать акцент на конкретном преимуществе траншевой ипотеки:

Научитесь доводить сделки до результата

Рынок ипотеки непредсказуемый, ставки растут, программы меняются — как итог, клиентам всё сложнее решаться на сделку. При этом на рынке есть инструменты, которые позволяют снизить ежемесячный платёж или сократить переплату по процентам. Чтобы довести сделку до результата, брокеру и агенту важно самому разбираться во всех аспектах и понимать, какой вариант лучше всего подойдёт клиенту.

Специально для ипотечных брокеров и агентов Сделка.рф запустила курс «Ипотека без пристрастия» и разложила всю ипотеку «по полочкам» — с актуальными программами, инструментами и техниками продаж.

Что внутри курса Академия Сделки

Ипотечные программы и инструменты. Льготные программы, комбо- и траншевая ипотека, продажа вторички без рисков, недвижимость в Крыму и в прибрежной зоне.

Заявка и одобрение клиента. Глубинное интервью с клиентом, прескоринг заёмщика, упаковка заявок для сотрудников в найме, самозанятых и ИП.

Практика. Разбор 6 реальных кейсов и варианты решений. 

Записаться на курс