ГРУППА КОМПАНИЙ РИСАН г. Пенза, на рынке 20+ лет ТОП-3 застройщиков Пензы по объему строительства, 8-кратный обладатель звания «Надежный застройщик России», Введено в эксплуатацию - 50 домов, 566 тыс кв м, 9 670 квартир, В стройке - 14 домов, 228 000 кв м, 3 831 квартира Задачи: • Разработка и реализация коммерческой стратегии по каждому проекту. • Формирование планов продаж, прогнозов, сценариев и контроль выполнения KPI. • Формирование стратегии ценообразования и управление доходностью проектов. • Разработка позиционирования и ценностного предложения продукта. Управление маркетинговой стратегией. • Управление продуктом и участие в девелоперском цикле проекта. • Развитие агентской сети: привлечение, обучение, мотивация • Управление клиентским опытом • Контроль эффективности бизнес-процессов и оптимизация узких мест • Управление коммерческим блоком, формирование культуры клиентоориентированности и высокой эффективности Результаты, достижения: Стратегическое планирование и анализ: • В условиях масштабирования компании и увеличения портфеля проектов оптимизировала структуру коммерческого блока: выделила 7 основных направлений, прописала функционал каждого отдела, мотивацию и KPI, настроила регулярную отчётность. Это дало возможность оптимизировать загрузку команды на 20%, повысить прозрачность процессов и увечить скорость обработки клиентских запросов на 30%. • Руководила стратегией вывода на рынок более 10 жилых комплексов, где совместно с командой участвовала в продуктовой разработке, в формировании маркетинговой и коммерческой стратегии, сопровождала весь цикл девелоперского проекта до выдачи ключей и изучения клиентского опыта. • Проводила анализ потенциала земельных участков, формировала ТЭПы совместно с кросс-функциональной командой, готовила экономические обоснования и ТЗ на мастер-план/проектирование. При необходимости оптимизировала ТЭПы для повышения маржинальности проекта на 10-20%. • Открыли 8 офисов продаж (в т.ч. на объектах), что увеличило клиентский трафик на 40%. Разработали фирменный дизайн для погружения в концепцию проекта и digital – инструменты создали иммерсивный эффект, что повысило конверсию в сделку на 10%. • Руководила командами до 30 человек: продажи, маркетинг, сервис, сопровождение клиентов, команда дизайна. • Создала стратегию развития направления коммерческой недвижимости: настроила процессы продажи и аренды, разработала продуктовые решения и создала пул ключевых арендаторов, что привело к росту цены реализации коммерческих помещений на 25% и создало для компании дополнительный источник дохода от аренды в размере до 10 млн/год.. • Создала стратегию развития партнерской сети, прописала регламенты взаимодействия и порядок выплат агентского вознаграждения, что обеспечило прирост активных партнеров и сформировало постоянный объем брокерских сделок от 30% до 50%. • Создала стратегию развития направления продаж трейд-ин • В рамках партнерства с ГК Основа (г. Москва) организовала направление продаж недвижимости ГК Основа Продуктовые решения: • Создала в компании технический совет по продукту и развивала продуктовую экспертизу в команде, что помогло ускорить выход проектов в реализацию в среднем на 3 месяца за счёт включённости команды маркетинга на ранних стадиях создания проекта; • Благодаря экспертизе команды и глубокой проработки проектов на стадии проектирования 8 объектов компании вошли в ТОП-10 новостроек региона по потребительским качествам (ЕРЗ); ЖК Scala City — 2 место в рейтинге ТОП ЖК – 2025 «Лучший жилой комплекс-новостройка в Пензенской области»; ЖК Holms Residence — 1 место в ТОП ЖК – 2025 Пензенской области Ценообразование и продажи: • Разрабатывала первичное ценообразование на старте продаж, опираясь на стратегию реализации проекта, динамику конкурентов, коэффициенты сезонности и рыночные факторы, использовала сегментированный ассортимент лотов. • Ежемесячно проводили глубокий конкурентный анализ и формировали аналитику по рынку, ценовым стратегиям и эластичности спроса, что повысило прогнозируемость продаж на горизонте 4-6 месяцев. • Внедрила систему динамического ценообразования и выстроив управление ключевыми метриками: ликвидность, спрос (брони), скорость вымывания (сделки). Регулярно инициировала корректировку цен на ликвидные лоты, что обеспечивало маржинальность проектов на 2-10% сверх плановой. • Регулярно оптимизировала воронку продаж, увеличивая конверсию из лида в сделку на 10%, в том числе за счёт аналитического управления спросом, улучшения работы менеджеров и качественных инструментов коммуникации. Показатели конверсии компании 14-30%. • Запустила продажи коммерческой недвижимости с аукциона, разработав совместно с командой механику процесса и создав цифровую платформу, что позволило обеспечить рост стоимости отдельных лотов до 45% к стартовой цене. • Разработала и внедрила инструменты стимулирования продаж — акционные механики, гибкие схемы рассрочки и спецпредложения, — что дало прирост сделок в «низкий сезон» на 10-30%. Маркетинг и репутация: • В рамках работы над усилением бренда РИСАН и оптимизацией затрат на продвижение, выбрали стратегию зонтичного бренда, перенаправили интернет-трафик на брендовые запросы, что позволило снизить затраты на диджитал на 30%. • Организовала тесную связку «маркетинг-продажи», внедрила единые метрики и точки контроля, синхронизировала маркетинговые и коммерческие KPI, что позволило сократить путь клиента и повысить долю квалифицированных лидов до 93%. • Внедрила аналитическую модель управления маркетинговым бюджетом: перешла от интуитивных решений к ROI-/CAC-подходу. • Построила систему тестирования маркетинговых гипотез: регулярно запускала “малые эксперименты” без увеличения бюджета — изменения в связке креатив → оффер → ЦА → лендинг → скрипты. Это позволило стабильно повышать конверсию на каждом этапе воронки и находить работающие механики быстрее конкурентов. • Применяла динамическое ценообразование совместно с маркетинговой аналитикой: выстроила систему мониторинга спроса, скорости вымывания и эластичности, что позволило корректировать стратегию продвижения под изменения рынка и повышать маржинальность от 2 до 10%. • Запустила и масштабировала инструменты product experience: создала иммерсионные офисы продаж, усилила визуальную коммуникацию и digital-репрезентацию проекта. Это повысило конверсию в сделку в офисах на 10+%. Финансовое планирование: • Участвовала в построении финансовой модели проекта в части выручки на весь срок жизни проекта в рамках получения проектного финансирования, а также в создании «внутренней» модели продаж для достижения финансовых показателей проекта. • Формировала бюджет расходов на коммерческий блок и бюджет ДДС на месяц / квартал / полугодие / год. • Участвовала в корректировке годового планового бюджета с учетом фактически отработанных месяцев для сохранения плановой рентабельности проекта. Цифровизация и цифровые решения: • Внедрила сервис онлайн-регистрации сделок и организовала клиентский сервис по принципу «одного окна», обеспечив бесшовный процесс покупки (бронь → сделка → регистрация → открытие эскроу-счёта). Это снизило операционную нагрузку на менеджеров и увеличило конверсию бронь-сделка еще на 3% • Разработала техническое задание и курировала разработку и внедрение цифровой системы по сокращению дебиторской задолженности. Благодаря внедрению системы, в течение первых трех месяцев работы ДЗ сократилась в 3 раза, а через 6 месяцев составила 3-5% от суммы поступлений на эскроу счет застройщика. • Оцифровала бизнес-процесс согласования ДДУ, сократив время его выполнения в 2 раза. • Разработала логику и маркеры корректировки цен на ликвидные лоты, прописала ТЗ на динамическое ценообразование и курировала внедрение процесса в CRM. В результате автоматической работы программы сократился срок анализа данных и увеличилась скорость принятия решения о повышении цен. • Имею опыт работы с цифровыми платформами BITRIX 24, Profitbase, 1C- Риэлтор, 1C-ERP. В рамках настройки процессов CRM обеспечила прозрачность воронки продаж и увеличила конверсию на ключевых этапах за счёт автоматизации процессов и контроля SLA. • Запустили в работу инструмент продаж онлайн-презентация и онлайн-сделка, обеспечив долю цифровых сделок до 5%. • Внедрили визуальные digital-инструменты: интерактивная 3D-панель жилого комплекса Scala City (первая в городе!) и мультимедийный экран 10×4 м на фасаде офиса продаж "Зеландия" Командное развитие и партнерская инфраструктура: • Построила эффективную систему развития и удержания персонала: грейды, мотивация, регулярные стратегические сессии, индивидуальный коучинг. Усилила синергию внутри команды через вовлекающие планёрки и корпоративные ритуалы — текучесть стабильно на низком уровне. • Создала профессиональную партнёрскую среду: организовала цифровое обучение агентов, тестирование навыков, продуктовые презентации Что позволило: • Получить признание и поднять компанию в рейтинге ЕРЗ «ТОП Застройщиков РФ» с 88 места в России по состоянию на 01.01.2022 года (199,5 тыс кв м) на 67 место по состоянию на 01.01.2024 года (265,7 тыс кв м) • Вывести компанию на рекордные объемы продаж 1,14 млрд руб в месяц (конец 2023), и более 10 млрд рублей по итогам 2023 года и 1-е место по объёму продаж 2023 среди застройщиков региона. • Увеличить долю рынка в объеме продаж до 27% (2023 год) • Увеличить объем продаж на 65% за 18 месяцев при сохранении затрат на содержание коммерческого блока в размере 1,2 - 1,8% от объема выручки. • В разы уменьшить ставку банковского финансирования до 0,1% и существенно повысить показатели по финансовой модели • Достичь - 90% уровня стабильности команды, с 25% до 5% снизить текучку • За счет силы бренда привлекать в штат лучших специалистов города • Благодаря глубокой аналитике, пониманию трендов в девелоперской сфере и чуткому реагированию на запросы потребителя первыми в городе создавать уникальные продуктовые решения и занимать лидирующие позиции на рынке.

Задачи: • Создание новой структуры коммерческого блока и совершенствование бизнес-процессов • Антикризисное управление продажами. Увеличение объема продаж с сохранением медианы маржинальности и средней цены проекта • Формирование эффективной структуры отдела продаж, подбор и обучение команды. Развитие партнерского канала. • Создание коммерческой стратегии нового проекта комфорт-класса, маркетинговая упаковка, ценообразование и запуск. Курирование маркетинговой стратегии: от позиционирования до запуска рекламных кампаний • Цифровизация каналов продаж • Настройка кросс-функциональных коммуникаций в команде топ-менеджеров Результаты, достижения: • Провела аудит системы продаж, определила ключевые зоны роста — продукт и компетенции команды. Запустила цикл обучающих планёрок и внедрила современные подходы в работе с клиентами. Это позволило в течение 4 месяцев сократить средний цикл сделки с 96 дней до 50 дней и увеличить конверсию с 1,8% до 6% • В условиях отмены льготной ипотеки (с 1.07.2024) вывела компанию на лучшие показатели за весь период 2023–2025 гг, увеличив среднемесячную выручку в 4 квартале 2024 года +147%, в 1 квартале 2025 г еще +30%. Устойчивый рост достигнут за счёт перестройки воронки продаж, усиления аналитики и повышения продуктовой экспертизы команды. • Разработала и внедрила систему гибких рассрочек как альтернативу льготным ипотечным программам, недоступным в период рыночной турбулентности. Благодаря этому удалось сохранить спрос на уровне 1 полугодия 2024 года и обеспечить запланированный объём продаж (от 80 млн руб./мес), не допустив провала темпов реализации. • Создали отдел по работе с агентами — выделили направление партнёрских продаж как стратегически важное; изменили подход к взаимодействию с агентским сообществом, разработали и внедрили регламенты. Это обеспечило рост объема агентской выручки на 30%. • Определила стратегию вывода на рынок нового проекта комфорт-класса, совместно с командой определили ценностное предложение и создали визуальную и коммерческую упаковку, обеспечив быстрый старт продаж и выполнение плановых показателей на 110% • В части управления доходностью проектов настроила систему динамического ценообразования и обеспечила рост прогнозируемой выручки на +18% в двух проектах. Исключение «убыточных» и «нулевых» позиций. • В части цифровизации разработала ИИ-аналитика качества отработки телефонного звонка, что снизило операционную нагрузку на РОП и позволило увеличить конверсию лид-встреча с 10% до 18% • В ответ на запрос команды на рост и развитие разработала систему профессиональных грейдов и наставничества, что повысило лояльность к компании, видение будущего и увеличило внутреннюю мотивацию на развитие (у 100% сотрудников появился ИПР). Что позволило: • В течение 10 мес остановить кассовый разрыв по эскроу • В условиях отмены льготной ипотеки обеспечить выполнение планов продаж от 80% при сохранении медианы цены. • В 1 квартале 2025 года добиться рекордных показателей по продажам за весь период продаж проекта • Вывести на рынок новый проект комфорт-класса с заданными показателями по финансовой модели • Увеличить долю рынка на 2%