Дмитрий Ермышев

“Клиент выбирает по метрам, цене, ипотеке, сроку и планировке. Всё остальное — украшательство”. Вечный конфликт продаж и продукта. Будет у нас цена ниже, условия оплат лучше, вот тогда к нам народ и побежит. Но забывают, что без продукта клиент даже не будет обсуждать с ними цену. Клиент выбирает не только функцию, а ощущение, статус и идентичность, которую дает проект. 1. Клиент декларирует «функцию», но выбирает «образ»Когда у покупателя спрашивают: «Почему вы выбрали этот ЖК?», отвечает рационально: — ближе к работе — удобная планировка — цена/ипотека — надежный застройщикНо это не причина выбора, это оправдание выбора. Реальный выбор происходит на уровне:«Мне здесь комфортно»«Здесь я себя уважаю»«Это мой уровень»«Я хочу быть частью такого окружения»Он не скажет:«Я купил, потому что не монотонные фасады и МОПы не давят, благоустройство дает зимние и летние возможности использования.» Но есть ощущение: «Тут как-то лучше, чем у других».2. Если функция важнее всего, тогда почему люди переплачивают за кофе в красивой кофейне, а не покупают в автомате?Добавленная стоимость создается не функцией, а восприятием. Недвижимость работает по тем же законам, просто рынок тяжелее и инертнее.3. В девелопменте решение о покупке — это не выбор квартиры, это выбор “жизни”Человек не покупает:- 52 м²- 2 спальни- кухню-гостинуюОн покупает:- Я живу в хорошем доме, - Мне не стыдно пригласить друзей, - Я сделал правильный выбор для семьи, И вот здесь: архитектура, входная группа, двор, материалы, детали, свет, навигация — работают лучше любого менеджера.4. Упрощение продукта = обнуление дифференциацииЕсли упростить до функции, тогда мы получим одинаковые прямоугольные фасады, одинаковые холлы, одинаковые дворы… Остается только цена и ипотека, а это путь к демпингу и потере маржинальности. Дизайн и продукт - единственный устойчивый способ удерживать цену.5. Язык денег, а не эстетикиЛюбой элемент дизайна должен быть нацелен на рост стоимости, дифференциации от конкурентов, упрощения процесса продаж. Хороший холл → выше конверсияКрасивый двор → проще закрываются сделки с семьямиЭстетичный фасад → легче продаются угловые квартирыУникальные элементы → легче аргументировать цену без скидкиТо есть продукт снижает сопротивление в сделке.6. Клиент не умеет оценивать качество, но идеально чувствует, выглядит продукт дешево или дорого. И платит он не за функцию, а за ощущение.----Больше постов в моем ТГ канале