Трейд-ин жилья: перспективы инструмента и влияние на рынок в 2025 году

Последние 3–4 года трейд-ин жилья активно развивается в качестве альтернативного инструмента продаж. Речь идет о схеме, когда имеющаяся у человека вторичная недвижимость обменивается на жилье в новостройке. 

Очередной толчок механизм получил в 2024-м, когда отмена массовой льготной ипотеки вынудила застройщиков изменить стратегии привлечения покупателей. Средняя доля таких сделок в портфеле бизнеса оценивается в 10–15%, в зависимости от вовлеченности конкретной компании показатель может увеличиваться до 25%, рассказал Андрей Банников, вице-президент Российской Гильдии Риэлторов (РГР).

Эксперты отмечают перспективы этого инструмента, однако внедряют его немногие игроки рынка. В 2025-м доля таких сделок останется на прошлогоднем уровне, большую распространенность механизм получит в будущем, считает Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK.

«Пока что трейд-ин неактивно используют на рынке, его популярность вырастет позже. Сейчас подобные сделки проходят довольно сложно, так как сроки принятия решений банками по сделкам увеличились в 2–3 раза. Это один из наиболее сложных, технологичных и рискованных элементов продаж, поэтому он начнет по-настоящему работать, когда первичный рынок синхронизируется со вторичкой и перестанет находиться под влиянием госпрограмм», — поделился эксперт. 

Как развивается трейд-ин жилья 

Игроки рынка подтвердили, что в последнее время количество сделок с обменом растет. Например, год назад доля трейд-ина в проектах девелоперской компании «Мангазея» занимала 3–5%, сейчас она выросла до 10–15%. В портфеле продаж ГК «Самолет» эта цифра меньше — около 8%.  

Альтернативную ситуацию отметил девелопер PIONEER, где доля трейд-ина в последние два года снизилась. Покупатели реже соглашаются на обмен, так как им сложно просчитать сроки продажи имеющегося жилья. Кроме того, на вторичный рынок не распространяются условия госпрограмм, поэтому интерес клиентов смещается на новостройки, добавил заместитель коммерческого директора компании Дмитрий Ефимов. 

«В итоге эта категория покупателей либо переносит продажу своей квартиры до “лучшего момента”, либо самостоятельно пытается продать жилье и уже после принимает решение. Запрос на услугу существует от клиентов, которые выбирают большую площадь, лучший класс жилья, более удобную локацию и инфраструктуру. Как правило, это сделки с доплатой», — объяснил он. 

Как работает трейд-ин жилья: условия 

Привлекательность инструмента зависит от конкретной схемы, которую использует застройщик, говорит Кирилл Холопик, руководитель аппарата Ассоциации «Национальное объединение застройщиков жилья» (НОЗА). Эксперт назвал три наиболее распространенных варианта такой сделки: 

• когда квартира покупателя идет в зачет стоимости новостройки и ему разрешается жить там до передачи ключей;
• когда вторичная квартира просто идет в зачет цены новостройки и сразу же выставляется застройщиком на продажу;
• когда покупатель бронирует новостройку, выставляя свою квартиру на продажу через дружественное застройщику агентство. 

В портфелях застройщиков встречаются все три варианта, однако в зависимости от конкретной компании условия варьируются. Например, в «Самолете» действует несколько продуктов, в том числе выкуп и реализация вторичного жилья.  

«Сейчас максимальный срок договора на реализацию вторички — три месяца, но большинство сделок трейд-ин проходят в течение двух недель. Оценкой занимаются сотрудники компании, специализирующиеся на вторичном рынке», — пояснил Антон Гак, директор по продажам федеральных проектов группы «Самолет».

Похожей стратегии придерживаются в «Мангазее». В компании есть три варианта трейд-ина. Первый — реализация вторичного жилья без дисконта. При продаже квартиры стоимость новостройки замораживается на 45 дней.

«Второй способ — быстрый выкуп, когда лот дешевеет на 8–10%. Если ограничений нет, сделка происходит в течение 5–7 дней. Также есть вариант выкупа застройщиком вторички, когда человек продолжает жить в своей квартире в течение четырех лет, пока не завершится строительство нового дома», — говорит Юлия Архангельская, руководитель управления ипотечного кредитования девелоперской компании «Мангазея».

Еще один застройщик — MR Group — продает старую квартиру и в течение 60 дней, пока сделка заключается, замораживает стоимость новостройки. Алгоритм распространяется почти на все проекты компании.

«Основной сложностью механизма является недопонимание формата услуги. Многие представляют процесс по аналогии с автомобильным рынком, когда сделка проходит быстро и с участием одного контрагента. На деле трейд-ин в недвижимости — это комплексная услуга, которая требует рыночной оценки, времени и усилий со стороны клиента и брокеров», — отметил Леонид Савков, заместитель генерального директора по продажам и digital-маркетингу MR Group. 

За новую квартиру нужно доплатить  

Почти в 100% случаев обмен недвижимости сопровождается дисконтом на вторичное жилье, поэтому покупатель добавляет собственные или заемные средства, говорит Андрей Банников. По словам эксперта, на падающем или стагнирующем рынке дисконт может составлять от 10 до 20%. Если рынок растет, то некоторые застройщики, ожидая подорожания вторички в течение полугода, рискуют и проводят практически равноценные обмены.

Каждый пятый покупатель отказывается от дисконта в 20%, но, не продав квартиру через 4–5 месяцев, снова возвращаются к обсуждению сделки, добавила Юлия Архангельская. 

В среднем первичное жилье обходится на 30–50% дороже вторички, подсчитали игроки рынка. Поэтому порядка 80% сделок проходит с привлечением ипотеки. При этом сумма кредита и, как следствие, долговая нагрузка на покупателя меньше. 

«В большинстве случаев люди улучшают свои условия жизни, то есть увеличивают площадь или меняют район проживания на более престижный. Также клиенты часто сдают в трейд-ин свою недвижимость в регионах и приобретают квартиру в столичной агломерации. При таких сделках, как правило, требуется доплата», — объяснил директор по продажам федеральных проектов группы «Самолет».

В чем плюс трейд-ина для застройщика 

В текущих условиях застройщики называют трейд-ин эффективным инструментом, который помогает ускорить цикл продаж. Для клиента же это способ упростить сложную многошаговую сделку, поскольку одновременно происходит продажа старого жилья и покупка нового, отметил Леонид Савков. 

Наличие инструмента помогает девелоперу не только получать дополнительные продажи, но и расширять целевую аудиторию проектов за счет людей, у которых уже есть недвижимость, добавили в «Самолете». 

Игроки рынка оценили средний срок продажи вторичного жилья в 2–3 месяца, этого времени достаточно для стандартной процедуры. Более срочные сделки, как правило, происходят с дисконтом или при выкупе квартиры застройщиком.

Трейд-ин жилья в 2025 году: перспективы 

В 2025 году доля трейд-ина окажется на прошлогоднем уровне, считает Андрей Банников. Это связано с высокой стоимостью денег для застройщиков и относительно слабой динамикой выхода новых объектов вторичного жилья на продажу. 

«При реальном обмене застройщик должен все равно пополнить эскроу-счет в банке, обычно он это делает на заемные средства. В результате высокая стоимость кредита вынуждает компанию предлагать клиенту более высокий дисконт на его объект, что может увеличивать число отказов от таких операций», — добавил вице-президент РГР. 

Застройщики также уверены, что в этом году доля трейд-ина будет расти небольшими темпами из-за отсутствия льготных программ на готовое жилье. Однако по мере снижения ключевой ставки ЦБ и процентов по ипотеке показатель начнет пропорционально увеличиваться. При восстановлении рынка он может достичь 20–30% от общего объема продаж новостроек.

«Мы оцениваем потенциал инструмента достаточно высоко. Ипотека, как основной инструмент покупки квартир, на текущем рынке менее доступна ввиду высокого “ключа”, поэтому альтернативные инструменты продаж становятся более востребованными. В целом развитие трейд-ина делает рынок более мобильным и простым с точки зрения проведения сделок», — резюмировал директор по продажам федеральных проектов группы «Самолет».