Ипотека в недоступных условиях: инструменты девелоперов в 2025 году

Отмена массовой ипотеки и повышение ключевой ставки сделали жилищные кредиты почти недоступными для нельготных категорий граждан. На фоне падения спроса застройщики начали стимулировать продажи инструментами с альтернативными способами оплаты, самым популярным среди них стала рассрочка. Также новое дыхание получили траншевая ипотека, обмен и партнерские программы с банками. 

В 2025 году девелоперы продолжат использовать эти инструменты. Однако чтобы поддержать продажи и снизить риски, компаниям необходимы новые механизмы. 

Бизнес продолжает предлагать рассрочку  

Во второй половине 2024 года рассрочка стала драйвером продаж новостроек. По оценке ЦБ РФ, доля таких сделок выросла с 20% до 40%. Регулятор считает, что распространение подобных схем создает риски как для покупателей, так и для компаний. Бизнесу механизм грозит недополучением средств от клиента и необходимостью возвращать проданные квартиры на рынок, считает Рунар Бурганов, руководитель отдела ипотеки и финансовых инструментов ГК «КОРТРОС».

«Что касается недостатков финансовых инструментов для покупателей, в случае рассрочки самым рискованным является период резкого повышения ежемесячных расходов после окончания выплаты минимальных платежей. Тогда клиенту необходимо либо полностью внести остаток, либо перейти на обычную ипотеку», — рассказал Рунар Бурганов. 

Несмотря на это, благодаря рассрочке покупатели получают возможность купить квартиру по более выгодной цене – например, на старте строительства, рассказала Ольга Кобякова, коммерческий директор «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group). Однако использовать механизм стоит преимущественно застройщикам со стабильно высокой наполняемостью эскроу-счетов.

Опрошенные Движение.ру девелоперы подтвердили, что после отмены льготной ипотеки доля сделок с использованием рыночного кредита стремительно снизилась, а ее место заняла рассрочка. Сами покупатели также ориентированы именно на этот инструмент, рассказал Илья Фролов, управляющий партнер девелоперской компании Stenoy. Сейчас рассрочкой интересуется порядка 70% клиентов. 

Доля этого инструмента в портфелях застройщиков разнится. Например, в Бруснике рассказали, что за последний год рассрочка претерпела ряд изменений. Сегодня на базовый инструмент с равными платежами приходится не более 3% сделок. В то время как 97% продаж — рассрочка по льготным программам с первоначальным взносом до 20% и платежами в размере 40–60 тыс. руб. во время строительства дома.  

В проектах ГК «Гранель» доля рассрочки не превышает 10%, в ГК Dogma этот показатель вырос с 10% до 30%, а в ГК «КОРТРОС» портфель в равных частях распределен между этим инструментом, ипотекой и сделками за наличные.  

Потенциал траншевой ипотеки  

Ряд девелоперов считает траншевую ипотеку более перспективным механизмом, в отличие от рассрочки. В том числе это связано с возможным вмешательством ЦБ РФ, говорит Ильдар Газиев, директор по продажам DOGMA. Власти также озвучивали идею регулирования инструмента — предполагалось, что подобный закон могут принять весной 2025 года.  

Инструмент используют большинство девелоперов, опрошенных Движение.ру. Однако его доля в портфелях застройщиков пока невелика. Например, в ГК «Гранель» она занимает порядка 5% от продаж, рассказала Татьяна Боева, руководитель отдела ипотечного кредитования компании. 

«На мой взгляд, для застройщика “безопаснее” траншевая ипотека и “сниженный платеж”, так как кредит клиенту уже оформлен. В этом случае снижается риск отказов со стороны банков в случае перехода с рассрочки на ипотеку, что сейчас является частой практикой», — говорит эксперт. 

Основной риск инструмента для клиентов заключается в том, что покупатель может не до конца осознавать, какой платеж его ожидает после завершения строительства, обратил внимание руководитель отдела ипотеки и финансовых инструментов ГК «КОРТРОС». 

«Начальные низкие платежи могут создать ложное впечатление легкости выплаты, однако после получения второго транша сумма выплат резко возрастет», — объяснил Рунар Бурганов. 

Trade-in не ушел в массы  

Еще одним востребованным инструментом застройщики назвали обмен (или trade-in), однако опытом по его использованию поделились немногие собеседники Движение.ру. Условия программы также разнятся в зависимости от компании. Например, «Петербургская Недвижимость» (входит в холдинг Setl Group) предлагает клиентам продажу вторичного жилья и покупку новостройки с первоначальным взносом 10%. А компания MR Group при обмене замораживает стоимость приобретаемой квартиры на два месяца.  

В Бруснике доля сделок с обменом занимает около 20%, активный рост спроса пришелся на последние два года. Девелопер пояснил, что ранее большинство подобных продаж совершалось с целью увеличения жилплощади. Сейчас же прослеживается тренд на улучшение качества жизни. Например, когда люди меняют студию или однокомнатную квартиру на недвижимость такого же размера, но ближе к центру или в новом доме. 

Чего ждать в 2025 году 

В 2025 году востребованность различных финансовых инструментов для покупки новостроек будет напрямую зависеть от размера ключевой ставки, а также от решений по льготным ипотечным программам, считает Леонид Савков, заместитель генерального директора по продажам и digital-маркетингу MR Group. При благоприятном сценарии доля рассрочки начнет сокращаться, уступая ипотеке и сделкам с полной оплатой. 

«Если ипотека не станет более доступной, то ее доля продолжит уменьшаться, повлияет на эту отрицательную динамику и постепенное сокращение сделок с семейной ипотекой — с каждым новым контрактом по этой программе убывает число ее потенциальных пользователей», — отметил эксперт.

Ряд застройщиков в этом году намерены свести долю рассрочки к минимуму — например, такими планами поделились в ГК «Гранель». Компания, как и ряд других застройщиков, делает ставку на ипотеку, в том числе по семейной программе. 

«В 2025 году вопрос эффективности альтернативных инструментов не рассматриваем — их нет. Самый популярный из существующих механизмов — ипотека, которая дает клиенту быстрое наполнение счета эскроу и возможность планировать свои расходы. Застройщик также получает выгоду от ипотеки — концентрируется на строительстве, а не на поиске ответа на вопрос, как изобрести новый финансовый инструмент», — отметила Гульсина Шакова, начальник отдела ипотечного кредитования ГК ТОЧНО. 

Несмотря на это, представители компаний считают, что все актуальные финансовые инструменты будут использоваться на протяжении 2025 года — вопрос заключается в распределении долей. По оценке директора по продажам DOGMA, на такие сделки придется порядка 50% в среднем по году. 

«Велика вероятность, что ключевая ставка будет постепенно снижаться. Тогда каждое заседание ЦБ РФ будет сопровождаться всплеском интереса к ипотеке: люди будут понимать, что ипотека дешевеет и обращаться в банки с расчетом на дальнейшее рефинансирование. Той же логикой будут руководствоваться покупатели при оформлении рассрочки. Соответственно, ожидаем, что в первой половине 2025 года пропорция сделок со стопроцентной оплатой, рассрочкой и ипотекой сохранится, как и в прошлом, равными долями», — добавил руководитель отдела ипотеки и финансовых инструментов ГК «КОРТРОС».

В качестве новых инструментов застройщики продолжают рассматривать партнерские программы с банками, направленные на субсидирование ставки и предоставление специальных условий. Действующий ипотечный стандарт ограничит их только в случае, если кредитная организация получит комиссию и это приведет к удорожанию объекта.