Рассрочки на жилье: риски и как их минимизировать

Как работает рассрочка

Когда на первичном рынке была доступна льготная ипотека под 8%, застройщики реализовывали через рассрочку примерно 15-20% квартир, в конце 2024 года эта цифра уже составляла 54%, говорит Роман Гуров, сооснователь и СЕО платформы «ДВИЖ».

«Рассрочка отличается от ипотеки значительно меньшими ставками. При этом договор заключается непосредственно с застройщиком, а не с банком. Однако срок погашения такого займа намного короче — обычно от двух до четырех лет. А учитывая стоимость жилья, ежемесячные платежи будут существенно выше, но зато практически без переплат», — уточняет Роман Гуров в ходе сверки комдиров клуба недвижимости «Движение».

Обычно рассрочка не оформляется отдельным документом — график платежей становится частью договора долевого участия (ДДУ), поясняет эксперт. Это означает, что невозможно подписать договор ДДУ и затем рассчитываться за него через посредника. Все платежи осуществляются напрямую между застройщиком и дольщиком

Что говорит регулятор

Центробанк также зафиксировал увеличение объемов продаж недвижимости в рассрочку и указал на три ключевых риска, связанных с такой схемой:

1. Завуалированное повышение уровня задолженности у покупателей.
2. Непрозрачные правила реализации квартир.
3. Эскроу-счета наполняются гораздо медленнее, а значит, проектное финансирование замедляется и становится менее выгодным. Съезжают сроки строительства, и портится репутация девелопера.

«При дальнейшем развитии системы продажи недвижимости в рассрочку может потребоваться введение регулирования. Мы действительно обеспокоены, поскольку массовое использование подобных схем несет риски как для покупателей, так и для застройщиков. Для покупателя проблема заключается в том, что рассрочка предоставляется под обещание будущего снижения ипотечных ставок, что позволит оформить ипотечный кредит. Однако, во-первых, никто не гарантирует, что этот кредит будет одобрен в будущем. Во-вторых, рассрочка сама по себе является долговым обязательством, но информация об этом долге не передается в бюро кредитных историй», — заявила глава Банка России Эльвира Набиуллина на пресс-конференции по итогам заседания Совета директоров.

Что думают девелоперы

Если ранее участники рынка акцентировали внимание на рисках «ипотечного пузыря», то теперь наблюдается формирование «пузыря рассрочек», говорит Александр Коваленко, коммерческий директор ГК «РКС Девелопмент».

«К декабрю 2024 года мы уже увидели около 40% покупателей, которые не смогут вовремя рассчитаться по рассрочке. Чтобы снизить финансовые риски, застройщики прибегают к различным мерам: примерно 10% должников переводят на форму переуступки, где покупатель продает объект другому лицу, а еще 30% неплательщиков оформляют траншевую ипотеку с отсрочкой платежей на год. Поэтому доля расторгнутых договоров составляет всего 5%», — уточняет Александр Коваленко.

Скорее всего, уже к 2026 году у большинства застройщиков будет около 30% клиентов-должников по рассрочке, считает эксперт. Но если посмотреть на проблему с точки зрения финансирования строительства, то рассрочка не представляет критической угрозы для девелопера, ведь деньги выдаются банками.

«Основной вызов заключается в наполнении эскроу-счетов: чем выше первоначальный взнос (ПВ), тем ниже процентная ставка по проектному финансированию. Например, если ПВ составит 10%, то банк может пересмотреть условия кредитования девелопера, что негативно скажется на себестоимости проекта и, как следствие, на прибыли застройщика», — пояснил коммерческий директор ГК «РКС Девелопмент».

К рассрочке, как и к любому другому способу расчета, девелоперы должны подходить осторожно и тщательно просчитывать финансовую модель, согласовывая при необходимости параметры с банком, который осуществляет проектное финансирование, отмечает Ольга Кобякова, коммерческий директор «Петербургской Недвижимости». Если покупатель финансово устойчив и способен своевременно вносить все платежи, то рассрочка может стать подходящим решением в текущей рыночной ситуации. Этот способ оплаты уже несколько лет успешно применяется при продаже квартир в сегменте элитной и бизнес-недвижимости.

«Главная проблема с рассрочкой заключается в том, что у застройщиков отсутствуют банковские механизмы для оценки платежеспособности клиентов, им не хватает соответствующих технологий и компетенций — ведь это не является их основным бизнесом», — уточнила коммерческий директор «Петербургской Недвижимости».

Также строительные компании «связаны по рукам» в работе с клиентами с рассрочкой, так как их нельзя штрафовать, невозможно контролировать, поясняет риски сооснователь и CEO платформы для застройщиков «ДВИЖ». Если же клиент не сможет расплатиться, то придется снова продавать эти же квартиры, а значит, стоимость привлечения одного покупателя увеличится минимум вдвое.

Как снизить риски

Участники рынка знают проблемы, связанные с рассрочками, поэтому стремятся минимизировать как вероятность дефолта клиентов, так и риски для собственного портфеля, утверждают эксперты.

«Перед тем как утвердить возможность рассрочки платежа, многие строительные компании сначала отправляют заявку покупателя на ипотечное кредитование для оценки его платежеспособности. В случае отрицательного решения банка застройщик тоже может отклонить предоставление рассрочки», — уточняет сооснователь и CEO платформы «ДВИЖ».

По словам Романа Гурова, девелоперам необходимо через партнерские платформы оценивать:

• скоринговый балл и общий кредитный рейтинг клиента;
• наличие, типы кредитов и их ориентировочную общую сумму;
• количество просрочек;
• размер текущей долговой ежемесячной нагрузки;
• долги по налогам и ФССП;
• статус банкротства.

«Важно понимать не только текущий статус клиента и отсекать очевидно плохие сделки, но и прогнозировать будущую платежеспособность — около 75% клиентов планируют в конце периода рассрочки заменить ее на ипотеку», — говорит эксперт.

Эпоха облегченных ипотечных кредитов приостановлена, но это ни в коем случае не значит, что девелоперы должны прекращать искать и адаптировать свои бизнес-процессы к новым реалиям рынка, подводит итог Ольга Кобякова. Постоянное внимание к изменениям потребностей клиентов, к ситуации на рынке в целом, гибкость предложений, а также цифровизация — это ключевые факторы успеха в данной области.