«Железно»: Аргумент «Бери сейчас, завтра будет дороже» больше не актуален

«Маржин-коллы у девелоперов пока не звонят»

— Рынок уже полгода живет в условиях отмены массовой льготной ипотеки. К тому же ключевая ставка беспрецедентно высокая. Как это все повлияло на работу компании «Железно»?

— Изменения правил работы на рынке, безусловно, отразились на тактических решениях, которые мы принимаем каждый месяц. Как и наши коллеги, фиксируем отклонения от плана продаж. Но на текущих проектах это никак не отразится: они будут своевременно сданы. Что касается новых стартов, то мы пересмотрели стратегический план по запуску и некоторые из них сдвинули «вправо». В целом реагируем по ситуации, отслеживаем, как развивается история с ключевой ставкой и льготными программами ипотеки.

— Летом девелоперы опасались падения маржинальности. Насколько ожидания совпали с текущей реальностью?

— Маржин-коллы у девелоперов пока не звонят, каких-то аномалий или распродаж мы не видим. Все действуют по обстоятельствам, большинство скидок на квартиры суррогатные, с одновременным завышением цены. Надо честно признаться: рынок в течение прошлых двух лет был благоприятным, поэтому маржинальность пока на достаточном уровне. Но мы понимаем, что в ближайшие два года она будут падать.

Первый ключевой фактор — продажи. Когда появится большой навес из готового нераспроданного жилья, высока вероятность, что девелоперы будут проводить суперакции. Второй фактор — ползучее инфляционное изменение себестоимости строительства и стоимость работ. Особенно беспокоит последнее, потому что в стране реальный дефицит рабочей силы, адекватных подрядчиков. Но определенное охлаждение рынка все равно произойдет, проектов станет меньше, и это, надеемся, позволит иметь резерв прочности на рынке подрядчиков.

Эти два фактора приводят к потере маржинальности. В нашем худшем сценарии она может сократиться в два раза — от сегодняшних 20–25% до 10–12%.

— Еще эксперты прогнозировали, что будут распространяться альтернативы льготной ипотеки: рассрочки, траншевые программы. Ваша компания использует подобные инструменты продаж?

— Очевидный путь в отсутствии ипотечного инструмента — рассрочка, но из-за ограничений в законодательстве она доступна только для готового жилья. Поэтому подобные инструменты будут использовать на остатки объектов. Думаю, девелоперы на три-пять лет сместят акцент на программы рассрочки.

Мы также разрабатываем подобные предложения, часть уже запустили. Но опять же понимаем, что разумная компания не может иметь большую долю продаж в рассрочку. Поэтому лимитируем эти программы через финансовую модель отдельных проектов и компании в целом. В нашем случае лимит по рассрочке на объект — 10–15%, не больше.

— Давайте немного поговорим о прогнозах. Как, на ваш взгляд, будет меняться ситуация со спросом и ценами на новостройки? Чего ждать в ближайшие несколько месяцев, полгода?

— Все зависит от распределения лимитов на семейную ипотеку. Если не будет остановок выдачи каждые две недели, мы сможем уверенно выполнить 70% нашего идеального плана. Это позволяет при регулярной своевременной корректировке вполне комфортно существовать и развиваться. Может быть, не тем темпом, который закладывался ранее, но все равно это не стоп-фактор для развития компании. Что касается темпа продаж, то он действительно будет ниже. Просадка, считаю, будет ориентировочно около 30% от уровня 2023 года.

«Уровень запроса со стороны потребителя растет»

— Как меняются запросы покупателей недвижимости? Какие появились долгосрочные тренды у потребителей?

— Главный системный фактор, с которым все должны считаться, — уровень компетенции потребителя, который растет почти во всех регионах России. Продуктовые девелоперы дают некий образец для подражания, а люди начинают понимать, что жилье — это не только квадратные метры, а еще новые опции и сценарии жизни. Это перелом на рынке, поскольку уровень запроса со стороны потребителя растет.

И самое важное — сейчас у покупателей появилось время, чтобы обдумать сделку и взвешенно подойти к принятию решения. «Бери сейчас, завтра будет дороже» — этот аргумент со стороны застройщиков больше не актуален.

— Как бизнес реагирует на изменение клиентских запросов?

— Рынок еще быстрее начнет разворачиваться в сторону качества. Всем придется заново работать с продуктовой частью, отличаться от конкурентов не только ценой. Пытаться решить вопрос скидками — утопия.

Одновременно происходит перелом в форматах квартир. Ближайшие годы главным драйвером будет семейная ипотека, и мало кто будет использовать эти средства для покупки студий. Этот продукт, придуманный девелоперским сообществом, чтобы агрессивно завоевывать рынок, долго корежил нашу отрасль. Если со студиями не будет покончено, то их точно очень сильно порежут. В Москве и вовсе решили сделать это на законодательном уровне.

Людям будут нужны семейные форматы. Но это не меняет того, что многие девелоперы начнут делать такое жилье микроскопического размера, к примеру, двухкомнатные квартиры площадью в 40 кв. м. Те, кто не особо планирует вдолгую, а думает про выживаемость, могут вывести на рынок такие странные решения.

— Многие девелоперы сейчас начинают заниматься коммерческой недвижимостью ради диверсификации бизнеса. Вы планируете что-то подобное реализовывать в компании «Железно»?

— Мы изначально были компанией по управлению строительным проектами, поэтому занимались коммерческой недвижимостью. Например, сейчас достраиваем большой логистический центр в Перми. Но в этих проектах работаем как сервисная компания, которая берется за реализацию проекта под ключ. Готовы ли становиться инвесторами в коммерческую недвижимость? Скорее нет, чем да. Все-таки наша базовая компетенция, на которой мы хотим сосредоточиться, это создание продукта для жизни.

— А рынок ИЖС с учетом законодательных изменений не привлекает?

— Думаю, поддержка государства простимулирует возвращение на этот рынок системных девелоперов, которые ушли из сегмента в начале 2000-х. Интересно ли это нам? Наверное, в меньшей степени. Мы для себя выбрали все-таки некий стандарт, считаем, что комплексная среднеэтажная застройка — это лучший формат. И нас в этом уже вряд ли кто-то сумеет переубедить. У ИЖС есть ключевой минус: оно не годится для массового жилья. Жить в мегапоселении, распластанном на сотни гектаров, это некая утопия.

— Планируете ли вы в 2025 году выход в новые регионы?

— Мы сейчас на этапе переговоров с двумя регионами, обсуждаем более или менее конкретные сделки. В 2025 году точно выйдем в один новый субъект РФ. Но, возвращаясь к первому вопросу, наши амбиции по скорости развития снизились. Понимаем, что нужно нести бремя обслуживания процентного долга и, нагрузив себя новыми большими проектами, попадем в очень некомфортные условия. Верим, что высокая ключевая ставка будет длиться два года, с учетом этого свои амбиции несколько поумерили.

«ЦФА — большая угроза для банков»

Как вы оцениваете перспективы цифровых финансовых активов (ЦФА) для привлечения средств на строительные проекты? Или какие-то барьеры, которые до сих пор сдерживают применение этого механизма в строительстве?

— К нашему счастью, на сегодняшний день барьеров практически нет. Дебютные ЦФА «Железно» были распроданы за 3,5 часа. Это самый незарегулированный сейчас формат привлечения денег в бизнес. Но сейчас есть большое ограничение из-за доверия к компаниям: оно подорвано ко всей отрасли из-за снижения рынка.

Но с точки зрения долгосрочных перспектив с комфортной ставкой и нормальными инструментами продаж рынок ЦФА открывает большие возможности. Это, наверное, большая угроза для банков, действительно шикарный инструмент, позволяющий уйти от зависимости от конкретных банков в части инвестиционного ключа.

— А как обстоят дела с цифровизацией продукта?

— Мы построили пока единственный в России дом класса А по технологиям умного дома. Всю «умную» составляющую реализовывала собственная IT-компания «Железно» — «Философт». То есть компетенции в этом вопросе довольно высокие. И это не только в софте, а в большей степени в вопросе «железа», чтобы все работало без сбоев. На этом пути было очень много проб и ошибок, много брака в оборудовании, которое мы покупали. До этого работали в основном с европейским рынком, после ограничений на ввоз перешли на китайский и частично российский, который тоже подтянулся.

— Занимаетесь ли цифровизацией с точки зрения производства? Есть ли уже экономический эффект?

— На коротком горизонте цифровизация не приносит плодов и, возможно, даже понижает эффективность. Но если ей не заниматься, то рано или поздно ты обнаружишь себя на обочине истории.Так как большую часть проектов, от эскиза до чертежей, мы делаем сами, для нас главный проект в цифровизации — полный переход на BIM. Параллельно запущен проект по визуальному описанию бизнес-процессов с будущим переходом в формат цифровизации тех процессов, которые имеют такой потенциал.