Агенты vs собственный отдел продаж: что эффективнее в 2025 году

В июне 2025-го продажи квартир в новостройках по договорам долевого участия (ДДУ) снизились вдвое — до 1,7 млн кв. м. В течение года сокращение зафиксировано даже среди десяти крупнейших регионов по объему жилищного строительства: в целом на 26%, до 5,8 млн кв. м.

Чтобы сохранить продажи в условиях высоких ставок по ипотеке, застройщики расширили сотрудничество с агентами по недвижимости — стратегия помогает поддерживать спрос. Сейчас на этот инструмент рассчитывают не все компании, но в будущем доля подобных коллабораций продолжит увеличиваться, считают эксперты.  

Продажи через агентов растут 

К началу 2025-го средняя доля сделок через агентства недвижимости в регионах России выросла с 57% до 60%, рассказал Алексей Чапик, директор по стратегическому развитию продаж первичного рынка группы «Плюс». В 2022 и 2023 гг. этот показатель был меньше — 40% и 42% соответственно.  

«В 2025-м, по нашим опросам, 31% застройщиков усилили работу с агентствами, чтобы адаптироваться под новые условия на рынке. Это решение на четвертом месте по популярности ответов — выше только предложение рассрочки, которое стали делать 54% опрошенных компаний. Также 42% начали предлагать траншевую ипотеку и 34% субсидировать ставки по кредитам. Большинство этих решений работают для застройщиков в комплексе», — отметил Алексей Чапик.

С начала года доля агентских продаж приросла на 5%, привела данные Диана Борейша, руководитель продукта «Турбоипотека» в Сделка.рф. В региональной разбивке лидерами стали Санкт-Петербург вместе с Ленинградской областью и Екатеринбург — там показатель оценили в 75%. Казань, Нижний Новгород и Ростов-на-Дону достигли уровня в 70%. 

«Менее активно агентские сделки совершались в Новосибирске, Москве и области. С 2022 года на всех крупных рынках риелторы увеличили продажи в среднем на 25–30%. В целом мы ожидаем, что эта тенденция будет расти и доля партнеров станет больше», — рассказал Диана Борейша в ходе сверки комдиров клуба недвижимости «Движение».  

За год в крупных городах изменился и размер среднего комиссионного вознаграждения. В Москве и Санкт-Петербурге процент вырос незначительно — до 2,76% и 4,05% соответственно. Заметную динамику зафиксировали в других миллионниках, рассказала Мария Иванова, бизнес-партнер TrendAgent.

«Ключевое преимущество привлечения агентского канала — прогнозируемость расходов и возможность заложить их в финансовую модель проекта. Это важный фактор, потому что в случае с лидогенерацией, выстраиванием процессов маркетинга и работы прямого отдела продаж, расчет инвестиций и результата не так прозрачен, так как зависит от множества факторов и узких зон», — объяснила эксперт. 

Как риелторы помогают девелоперам 

Большинство застройщиков считают, что в текущих условиях партнерская сеть позволяет поддержать продажи новостроек, снижает стоимость привлечения лида и повышает качество продукта. Также этот канал помогает расширить аудиторию, говорит Жанна Белянкина, коммерческий директор DOGMA.

«Работая со своей партнерской сетью, обучая их переориентировать со “вторички” на “первичку”, мы привлекаем не только клиентов, которые изначально ориентируются на новостройки, но и тех, кто рассчитывает купить квартиру на вторичном рынке и изначально даже не задумывается о квартире в строящемся доме», — объяснила Жанна Белянкина. 

Дополнительно сотрудничество с риелторами повышает возможность экспансии застройщиков в другие регионы. Например, это касается продажи квартир на Черноморском побережье среди москвичей. Самостоятельно привлекать клиентов в таком случае может быть долго и дорого, поэтому компании выгоднее пользоваться агентскими услугами, добавила коммерческий директор DOGMA. 

«И третий аргумент в пользу партнеров — это закрытые продажи. Мы с вами знаем, что у застройщиков есть определенные ограничения при стартах в рекламных кампаниях. Иногда сроки горят, а воронку нужно пополнять. В подобных условиях риелторы могут стать хорошим подспорьем», — отметила эксперт. 

Кроме того, обратная связь от агентов помогает девелоперам увеличивать конкурентоспособность на рынке, стимулирует инновации, повышая качество и эффективность проектов, а также увеличивает доверие к компании, говорит Рустам Азизов, директор по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов ГК «А101».

«Партнеры выступают своего рода амбассадорами жилых комплексов, что увеличивает доверие инвесторов и способствует быстрому принятию решения о покупке. Ведь если мы говорим о сегментах “бизнес”, “премиум” и “элит”, то большинство сделок совершается как раз с помощью агентов. Но в целом я считаю, что качество менеджеров и риелторов практически идентично. Только штатные сотрудники продают за свой KPI, а партнеры — за комиссию», — прокомментировал Рустам Азизов. 

Среди крупных девелоперов России ставка на собственный отдел продаж — скорее единичные исключения, чем массовая тенденция, говорит Мария Иванова. По данным TrendAgent, эти компании все же обсуждают пересмотр стратегии и старт работы с агентами. Но основная часть застройщиков активно развивают оба направления.

Стоимость и эффективность: сравнение

Агенты помогают девелоперам закрывать сделки на 15–20 дней быстрее. Так, средняя скорость продажи одно- и двухкомнатной квартиры через риелтора составляет 55–63 дня, для «трешки» — 76 дней. Прямой процесс занимает 2,5–3 месяцев, говорит Алексей Чапик. 

«Конверсия у партнеров оказывается выше, чем у сотрудников отделов продаж застройщиков: минимум 20% против 8–15%. Расходы при этом меньше — риелторы получают комиссионное вознаграждение только по факту сделки, а содержать штат нужно постоянно», — объяснил директор по стратегическому развитию продаж первичного рынка группы «Плюс». 

Конверсию повышает и использование партнерского канала вместе с собственными сотрудниками — за счет совместной работы клиента быстрее переводят со встречи в сделку, говорит Екатерина Чурюкина, руководитель управления прямых продаж ГК ФСК. 

«Наилучший результат — более 50%. Это обусловлено тем, что партнер при первом касании снимает все возражения покупателя, правильно выявляет его потребности, позволяя застройщику провести продажу», — прокомментировала Екатерина Чурюкина. 

Доля риелторов будет расти

Несмотря на разное отношение компаний к партнерским каналам, эксперты говорят, что в будущем доля таких сделок продолжит увеличиваться. По итогам 2025 года продажи новостроек через агентов вырастут до 70%, считают в группе «Плюс». В Сделке.рф прогнозируют, что в 2026-м показатель прибавит еще 10 п.п. 

Тренд развивается последние несколько лет и будет укрепляться, считает бизнес-партнер TrendAgent. В регионах со сформированным агентским сообществом доля сделок продолжит расти и в дальнейшем достигнет высокого уровня. 

«Один из триггеров роста — это развитие “пути” клиента (Customer Journey Map, CJM — прим. ред.), который рассматривает покупку новостройки и может получить бесплатную консультацию по всем вариантам на рынке у риелтора, а не ездить по разным офисам застройщиков. Этот сценарий звучит удобно, экономит время на коммуникацию и изучение», — прокомментировала Мария Иванова. 

Также важным фактором роста партнерских сделок эксперты считают достаточно легкий вход в профессию и быстрый социальный лифт. Ежемесячно на рынок выходит значительное число новых агентов, наиболее компетентные из них собирают широкую базу клиентов и постоянных покупателей.  

«В этих условиях застройщику важно формировать прозрачное взаимодействие с партнерами и не создавать барьеров для работы. В то же время компаниям нужно грамотно фильтровать взаимодействие с эффективными брокерами, не давая возможность получить комиссию непрофессиональным специалистам», — резюмировала эксперт.