Как открыть агентство недвижимости в 2025 году: пошаговая инструкция

Чем занимается агентство недвижимости

Агентство помогает с продажей и арендой имущества, а также оказывает дополнительные услуги. Бизнес может заниматься как жилыми объектами в разных сегментах — от эконома до премиума, так и коммерческими. В сферу интересов может входить как первичная, так и вторичная недвижимость.

Одна из самых популярных услуг на рынке недвижимости — покупка и продажа квартир. Чуть менее востребованы сделки с коммерческой и загородной недвижимостью. А вот к аренде жилья риелторов привлекают нечасто, и прибыль за такие услуги у агентства незначительна. 

В услуги агентств также входят: 

• консультации;
• продвижение объявлений;
• показы объектов;
• оценка недвижимости;
• составление договоров;
• перевод помещения из жилого фонда в нежилой и наоборот;
• помощь с подбором и оформлением ипотеки (в том числе и с маткапиталом);
• оформление наследства, приватизации, дарения;
• сопровождение обменов.

Чем более широкий перечень услуг предлагает агентство, тем выше средний чек. 

«Довольно часто агентства недвижимости создаются „почкованием“: успешный сотрудник агентства недвижимости выгорает как агент и примеряет на себя роль руководителя отдельного агентства недвижимости. Либо индивидуально практикующий агент обрастает помощниками и создает агентство недвижимости», — рассказывает Артемий Шурыгин, президент Российской гильдии риэлторов. 

В таком случае можно открыть бизнес с нуля, особенно если есть хотя бы небольшая база объектов и клиентов.

Выгодно ли открывать агентство недвижимости 

В период с мая 2023 года по май 2024 спрос на услуги риелторов вырос в два раза, по данным аналитиков сервиса «Авито Услуги» [1]. При этом за подбором недвижимости обращались в пять раз чаще, а оценка недвижимости стала популярнее в четыре раза. 

Однако во второй половине 2024 года ситуация на рынке изменилась. Банк России трижды поднимал ключевую ставку, в последний раз в октябре — до 21%. В итоге ставки по ипотеке тоже увеличились: средневзвешенная стоимость кредитов в ноябре-декабре достигла 29%. Люди не могут позволить себе жилье даже в ипотеку и откладывают покупку. 

Все это приводит к падению спроса на рынке. Закономерно снижаются доходы риелторов. По сравнению с 2023 годом зафиксировано падение на 31%. Однако рынок недвижимости всегда развивается волнообразно, отмечают эксперты. 

«Профессионалы будут востребованы всегда, вне зависимости от ситуации на рынке. Если вы задумываетесь об открытии своего дела, лучшего времени не будет. Кто-то уходит из сферы, а значит, конкурентов становится меньше, можно быстрее занять свою нишу. Но, конечно, нужно подготовиться: собрать капитал, проработать бизнес-план, найти партнеров», — считает Юрий Паршиков, руководитель Союза риелторов «Полезные люди».

Плюсы открытия агентства недвижимости

Эксперты называют такие преимущества бизнеса.

• Можно ограничиться небольшими вложениями.

Для старта достаточно арендовать камерный кабинет и работать с клиентами самостоятельно. Со временем можно увеличить штат сотрудников, снять офис просторнее или открыть дополнительно филиалы в разных районах города. 

• Нет потолка прибыли.

Доход зависит от количества сделок в месяц и среднего чека. На эти показатели можно влиять и постоянно их увеличивать.

Однако стоит быть готовым к тому, что в первые месяцы работы у агентства вообще не будет дохода. Сделки по недвижимости закрываются долго. Например, по купле-продаже жилья средний цикл занимает 90 дней, отмечают эксперты.

• Нет оклада для агентов.

Сейчас все чаще риелторы работают за процент от сделки, а не за оклад. Руководителю агентства не придется платить сотруднику, который работает недостаточно эффективно. 

«Я уже давно не встречал риелторов, которые работают за оклад. В наших агентствах все только на процентах. Это выгодно и для самих сотрудников: их доход никак не ограничен, они могут сами регулировать, какое количество сделок готовы взять в этом месяце», —  рассказывает Юрий Паршиков, руководитель Союза риелторов «Полезные люди».

Минусы открытия агентства недвижимости 

Этот бизнес высокорисковый, поэтому важно правильно оценивать все факторы, которые влияют на успех.

• Зависимость от ключевой ставки.

Чем выше ключевая ставка Банка России, тем дороже кредиты, в том числе ипотека. Из-за этого люди откладывают покупку жилья. Одновременно уменьшается объем сделок на рынке и доход агентств. 

• Отсутствие постоянного потока клиентов.

Покупка жилья — событие исключительное. Только 15% россиян могут себе это позволить, причем лишь 3% могут расплатиться сразу же [3]. 19% сделок в 2024 году пришлась на покупателей в возрасте 25–34 лет, которые чаще всего покупают недвижимость впервые. 31% — это люди в возрасте 35–44 лет, которые хотят улучшить жилищные условия, приобрести вторую квартиру или загородную недвижимость [4]. 

Многие арендодатели также заинтересованы в долгосрочной сдаче помещения в аренду. Выходит, что чем лучше работает агентство, тем реже к нему возвращаются клиенты, потому что они уже решили свои проблемы. Приходится постоянно искать новых, вкладываться в рекламу и продвижение. 

• Изменения в законодательстве и экономике.

Работа с недвижимостью в России обязывает знать Градостроительный, Жилищный, Семейный и другие кодексы, а также целый ряд профильных законов, например ФЗ №221 «О кадастровой деятельности». Кроме того, риелторам нужно быть в курсе изменений в строительной и ипотечной сферах.

Неумение специалиста ориентироваться в рынке и законах может стоить агентству репутации, а клиенту — денег. 

«Я рекомендую агентствам проводить юридические ликбезы на регулярной основе. Можно пригласить специалиста или самим выстроить систему обучения», — рекомендует Юрий Паршиков, руководитель Союза риелторов «Полезные люди».  

Желательно находиться внутри организованного профессионального сообщества, считает эксперт. В большинстве регионов есть такие объединения — гильдии, палаты, союзы риелторов.

«Это возможность быстрее адаптироваться к рынку, следить за изменениями законодательства, получать проверенную информацию от коллег, обмениваться опытом, проводить совместные сделки с другими агентствами недвижимости», — поясняет Артемий Шурыгин, президент Российской гильдии риэлторов. 

Сколько требуется вложений для открытия агентства недвижимости

Размер инвестиций зависит от того, насколько масштабный бизнес планируется начать. Можно работать одному из дома, а с клиентами встречаться в кафе. Однако микробизнес будет сложно развивать, так как большая часть усилий будет потрачена на текущую работу. 

Эксперты советуют сразу привлечь 1–2 риелторов для работы с объектами и клиентами, а также юриста для проверки и оформления документов. Юридические услуги на первых порах можно передать на аутсорс, но со временем стоит взять специалиста в штат. Так же как, как и бухгалтера: с увеличением числа сотрудников документооборот будет увеличиваться.

«На нашем рынке основная масса агентств — это совсем небольшие команды из 2–5 человек, по большей части „семейного типа“. В этом есть и свои преимущества: в отличие от больших компаний, они более гибкие, спокойнее проходят кризисные времена, меньше тратят на рекламу, чаще могут концентрироваться на рекомендательном канале, который, конечно, не может обеспечить растущее агентство недвижимости. Переход на новый уровень требует уже совсем других управленческих компетенций и предполагает иные риски», — отмечает Артемий Шурыгин, президент Российской гильдии риэлторов. 

На старте также следует предусмотреть следующие расходы:

• Госпошлина.

Если вы единственный владелец агентства, планируете работать только с жилой недвижимостью и клиентами напрямую, без посредника в виде застройщика, вам подойдет регистрация в качестве ИП. Подача документов онлайн через сайт налоговой бесплатна, но для этого нужно оформить электронную подпись [5]. При личной подаче понадобится заплатить 800 руб.

Если у вас есть партнеры и вы планируете заниматься коммерческой недвижимостью и работой с застройщиками, потребуется открыть ООО. Регистрация обойдется в 4 тыс. руб. при личном визите в налоговую, независимо от количество учредителей. 

Можно подать заявление онлайн бесплатно, если уже оформлена квалифицированная электронная подпись. Она стоит от 2 тыс. руб., но при открытии счета бизнеса в банке могут предложить ЭЦП бесплатно. Подпись требуется каждому учредителю, госпошлина платится одна на всех.

• Аренда офиса.

Офис — визитная карточка агентства. Эксперты рекомендуют выбирать светлые помещения в бизнес-центрах или на первых этажах жилых домов. При ограниченном бюджете можно арендовать один кабинет и выделить в нем рабочие места для агентов и зону ожидания для клиентов.

Если есть возможность, арендуют офис с несколькими помещениями:

• рабочее пространство для агентов (не менее 4,5 кв. м на сотрудника);
• приемная для клиентов;
• кухня для обедов сотрудников;
• кабинет для руководителя;
• отдельные кабинеты для юриста и бухгалтера.

Агентству с 7–10 сотрудниками требуется офис площадью 60–70 кв. м, для 2–3 человек — 20–30 кв. м, делятся эксперты. Стоимость аренды зависит от месторасположения офиса и региона. Она может начинаться от 20–40 тыс. руб. в регионах и от 50 тыс. руб. в Москве. Важно учитывать удобство транспортной доступности и наличие парковки.

«Существует заблуждение, что снимать офис для агентства недвижимости нужно только на первой линии, как можно ближе к центру города. Однако часто это бесполезная трата денег, особенно на первых порах. Лучше эти средства вложить в маркетинг», — считает Юрий Паршиков, руководитель Союза риелторов «Полезные люди». 

• Ремонт и брендирование помещения.

Сумма вложений зависит от состояния арендуемого помещения. Иногда выгоднее переплатить за аренду, чем делать ремонт. Также клиентам нужны ориентиры для поиска офиса. На старте хватит таблички на двери и указателей, если нет отдельного входа. Это обойдется примерно в 5–10 тыс. руб.

• Оргтехника и мебель.

Минимальный набор техники включает ноутбуки и принтер. Дополнительно могут понадобиться интернет, кулер для воды, а для удобства сотрудников — микроволновка, холодильник и кофемашина.

В таблице ниже приведены приблизительные затраты на мебель для агентства недвижимости со штатом из пяти человек в городе-миллионнике. Мебель искали на Авито или в гипермаркетах мебели, самые бюджетные варианты. 

Рассмотрели приблизительные затраты на технику. Всё искали на Авито или в гипермаркетах электроники, в хорошем состоянии, самые простые варианты.  

• Рекламные материалы. 

Сайт, соцсети, буклеты и визитки помогут привлечь клиентов. На старте можно всем заниматься самостоятельно: скачать стандартный дизайн для оформления визиток, завести аккаунты в Telegram и «ВКонтакте», собрать сайт по бесплатному шаблону на Tilda. Но передача продвижения профессионалам сэкономит время и увеличит прибыль. 

Кроме того, необходимо включить в бюджет продвижение на платформах интеграторов типа «Циан» и «Авито», а также печатную рекламу (буклеты, объявления), которая все еще эффективна для работы со старшим поколением.

Сразу стоит учитывать ежемесячные расходы: оплата коммунальных услуг (если не включена в аренду), сотовой связи и интернета, закупка канцелярии, уборка, маркетинговые услуги, фонд оплаты труда. 

«Непомерные рекламные расходы — это бич агентств недвижимости. Доля маркетинга в сделке постоянно растет, сейчас у некоторых агентств она достигает 20%. Поиск новых клиентов — это постоянно действующий бизнес-процесс развивающегося агентства недвижимости. Рекомендательный трафик, повторные обращения, конечно, присутствуют, но не могут обеспечивать большую команду», — отмечает Артемий Шурыгин, президент Российской гильдии риэлторов. 

Привели приблизительные затраты на открытие агентства недвижимости со штатом из пяти человек в городе-миллионнике (не Москва и Санкт-Петербург), с б/у мебелью и техникой, без ремонта помещения. 

Важно учитывать, что вложения могут значительно увеличиться, если агентство планирует работать в премиальном сегменте. В этом случае скромного ремонта и бюджетной мебели будет недостаточно.

Франшиза или свой бренд: что выбрать

Часто бывшим агентам, которые хотят открыть свое дело, не хватает управленческого опыта. Также нужно время и деньги, чтобы отстроиться от конкурентов, собрать базу и закрепиться на рынке. В таких случаях может помочь франшиза — готовая бизнес-модель, которая включает в себя бренд, маркетинговые материалы, методы работы и поддержку со стороны франчайзера.

Также франшизу могут купить предприниматели, которые только входят на рынок недвижимости.

«Я бы не рекомендовал открывать агентство абсолютному новичку. Несмотря на рекламу франшизных сетей о всевозможной поддержке партнеров, ключевую роль в агентстве недвижимости играет опыт непосредственного руководителя. До открытия собственного агентства рекомендуется изучить рынок, возможно, набраться опыта в действующей компании и утвердиться в своих намерениях. Часто так бывает, что сильные агенты по недвижимости зарабатывают больше, чем руководитель агентства, который несет значительные операционные издержки и риски», — отмечает Артемий Шурыгин, президент Российской гильдии риэлторов. 

Франшизу предлагают, например, компании, которые вошли в топ-5 агентств недвижимости, по данным сервиса «Домклик» [6]. Их владельцы используют разные модели монетизации.

• Партнер платит паушальный взнос, а затем каждый месяц — определенный процент от выручки франчайзи.

По такой модели работает, например, сеть агентств «Владис». Паушальный взнос составляет 30–400 тыс. руб. в зависимости от количества сотрудников. Также еще 500 тыс. руб. рекомендуется заложить на открытие офиса и наем сотрудников. Роялти составляет 0,5–1,5%. По схожей схеме работает агентство «Этажи»: здесь нет паушального взноса, но роялти выше — 4%.

Инвестиционные расходы составляют около 700 тыс. руб. 

• Партнер платит паушальный взнос, а затем каждый месяц — фиксированный платеж за использование бренда.

Этой модели придерживается компания «Самолет Плюс». Инвестиции в открытие составляют около 1,3 млн руб, из них 500 тыс. руб. — это паушальный взнос, остальное уйдет на аренду офиса, ремонт, наем сотрудников. При этом роялти составляет 20 тыс. руб. в месяц. Взамен партнер получает доступ к CRM-системе, платформе новостроек, а также специализированным сервисам.

• Партнер открывает коворкинг для агентов, платит паушальный взнос и роялти.

Это не агентство недвижимости в привычном виде. Здесь работают самозанятые агенты, которые вносят абонентскую плату за пользование оборудованным помещением для работы с клиентом. У каждого своя база клиентов и объектов, но есть общие обучения и маркетинговая поддержка. По такой схеме работают сети «Полезные люди» и «Макромир». За открытие коворкинга нужно внести от 150 тыс. руб., а затем каждый месяц платить от 150 руб. за агента. 

«Сумма вложений зависит от региона, размера помещения, штата сотрудников. Она включает паушальный взнос, аренду помещения для коворкинга, где есть место для работы, отдыха и зона ожидания клиентов, ремонт и продвижение агентства» — отметил Юрий Паршиков, руководитель Союза риелторов «Полезные люди». 

Как открыть агентство недвижимости

Определиться с целевой аудиторией

Можно работать только с коммерческой недвижимостью или помогать с продажей и покупкой квартир. Также стоит определиться с сегментом аудитории — это будут клиенты, которые ориентируются на эконом-, бизнес- или премиум-класс.

«Не стоит браться сразу за все типы объектов, лучше сконцентрироваться на узкой нише, ведь по каждому типу придется изучить целевую аудиторию, платформы для размещения объявлений, предложения конкурентов на рынке. Сегментация — один из лучших вариантов увеличить средний чек. Когда вы занимаете определенную нишу, то сами можете управлять ценообразованием в ней», — делится Юрий Паршиков, руководитель Союза риелторов «Полезные люди».

Выбрать формат агентства и форму управления

Определите, чем вы будете заниматься: только управлением или также работой с клиентами. От этого зависит, сколько сотрудников вам понадобится. Также стоит решить, готовы ли вы сразу взять юриста и бухгалтера в штат. Помимо этого, выберите форму управления: ИП или ООО. 

Подготовить документы и расчетный счет

1. Выбрать ОКВЭД.

ОКВЭД для агентства недвижимости

68.31 — основной вид деятельности: деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе.

Дополнительные:

• 68.10. Покупка и продажа собственного недвижимого имущества.
• 68.20. Аренда и управление собственным или арендованным недвижимым имуществом.
• 68.32. Управление недвижимым имуществом за вознаграждение или на договорной основе.

2. Выбрать систему налогообложения.

Для агентства недвижимости подойдет:

• Общая система налогообложения (ОСНО) — это стандартная система, которая применяется автоматически, если не выбран другой режим. Она подразумевает уплату всех налогов: на доходы физических лиц (НДФЛ), на добавленную стоимость (НДС), на имущество и тому подобное.
• Упрощенная система налогообложения «Доходы» (УСН «Доходы») — ИП и ООО платят налог по ставке 6% от доходов. Это один из самых популярных режимов для малого бизнеса. Однако есть ограничения по доходам и количеству сотрудников.
• Упрощенная система налогообложения «Доходы минус расходы» (УСН «Доходы минус расходы») — ставка налога составляет от 5 до 15% в зависимости от региона. Для расчета налога берется разница между доходами и расходами. Этот режим подходит тем, у кого расходы составляют значительную часть доходов.

3. Подготовить документы. 
Для ИП:

• Заявление о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя.
• Квитанция об оплате госпошлины, если подаете документы лично.

Лист записи ЕГРИП можно получить в налоговой через три рабочих дня.  

Для ООО:

• Заявление о государственной регистрации (заполняется в двух экземплярах).
• Устав общества в двух экземплярах без нотариального заверения.
• Решение об учреждении юридического лица с подписями всех учредителей.
• Квитанция об оплате государственной пошлины.
• Копии паспортов всех учредителей и директора.
• Доверенность, если документы подаются через представителя.

Обратите внимание, что этот список может меняться в зависимости от региона регистрации. Рекомендуется уточнить перечень необходимых документов в налоговой инспекции по месту нахождения будущего ООО.
Лицензию для работы агентства недвижимости получать не нужно. 

4. Открыть расчетный счет.

• Выберите банк.
• Обратитесь в выбранный банк с паспортом и документами, подтверждающими регистрацию ИП или ООО (свидетельство о регистрации, выписка из Единого государственного реестра юридических лиц или индивидуальных предпринимателей).
• Заполните заявление на открытие расчетного счета. В заявлении необходимо указать вид деятельности, предполагаемый оборот денежных средств, а также другие необходимые сведения.
• Подпишите договор банковского обслуживания. В договоре будут указаны условия открытия и использования расчетного счета, тарифы и комиссии банка.
• Оплатите комиссию за открытие и обслуживание счета. Многие банки предлагают открыть счет бесплатно, затем стоимость годового тарифа зависит от формы управления и оборота. 
• Получите от банка документы, подтверждающие открытие расчетного счета: договор, карточку с образцами подписей и оттиском печати (при необходимости), а также ключи доступа к дистанционному банковскому обслуживанию (например, интернет-банку).

Определиться с форматом оплаты

Оплата сотрудникам:

• небольшой, но стабильный оклад + 10–15% от суммы сделки для агента;
• без оклада и до 50% от сделки.

Формат работы с клиентами:

• за процент — 3–6% от размера сделки при купле-продаже, до 50% при аренде;
• фиксированная оплата — в среднем 60 тыс. руб. при купле-продаже и 5 тыс. руб. при аренде

Арендовать офис и нанять сотрудников

Главные сотрудники — агенты, которые будут проводить сделки. При подборе стоит обращать внимание на опыт, коммуникативные навыки, способность к обучению. Также можно попросить рекомендации с предыдущего места работы. 

«Сейчас сложная ситуация с кадрами, низкий уровень безработицы в стране, конкуренция со всеми отраслями, где есть оклады и соцпакеты. Именно поэтому на входе желательно понимать, с кем вы собираетесь запускаться, как будете привлекать к себе в команду. Закладывайте побольше бюджета на привлечение сотрудников, подумайте о ваших конкурентных преимуществах. Рассчитывать на публикацию объявления на работных порталах — это полный провал», — говорит Артемий Шурыгин, президент Российской гильдии риэлторов. 

Стоит учитывать и ваши возможности: если вы готовы самостоятельно обучать сотрудников, можно взять новичков. Но если вы пришли из другой сферы, стоит нанять сильных специалистов, которые позже смогут обучать начинающих. Также эксперты рекомендуют нанять администратора, который возьмет на себя задачи по координации работы офиса. 

Сколько можно заработать на агентстве недвижимости

Можно установить фиксированную сумму за каждую сделку или получать процент. В среднем комиссия агентства при продаже — 1–5% от суммы сделки. За аренду можно получить 50–100% от платы за месяц. Однако заниматься поиском арендодателей хлопотнее и менее прибыльно, чем продажей недвижимости. 

«На доход может влиять сезонность, но это связано не столько со сменой времен года, сколько с экономическими изменениями. Например, весной традиционно растут цены на строительные материалы и вслед за этим повышается стоимость новостроек и индивидуальные жилые дома. Также многие стремятся купить недвижимость перед Новым годом именно за наличные деньги, что тоже стимулирует рост цен», — рассказывает Юрий Паршиков, руководитель Союза риелторов «Полезные люди».  

Срок окупаемости бизнеса и итоговая прибыль зависят от количества объектов и сделок в месяц.  Продажа может растянуться на несколько недель и даже месяцев, поэтому в какие-то месяцы сделки можно готовить, а в другие — их закрывать и получать деньги. Так одна сделка может окупить работу агентства за несколько месяцев. При хорошем стечении обстоятельств на окупаемость можно выйти уже через год.
 

Примерный расчет
Агентство по недвижимости помогает сдавать помещения в аренду и получает фиксированную оплату за каждую сделку 50 тыс. руб. Таких сделок у агентства 12 в месяц. Инвестиционные затраты: 1,5 млн руб., ежемесячные траты: 400 тыс. руб. Агентство окупит себя и начнет приносить прибыль примерно через 10 месяцев.