Брокер по недвижимости: обязанности, зарплата специалиста и как им стать

В 2024 году зарплата брокера, или агента по недвижимости, составляет от 100 до 700 тыс. руб. в месяц. Эксперты говорят, что в регионах специалист может зарабатывать до 400 тыс. руб., в Москве втрое больше — до 1,2 млн руб. Чтобы выйти на такой уровень дохода, требуется широкий набор компетенций — от коммуникабельности до знания законодательства. Для старта в профессии профильное образование не требуется, но начинать придется с довольно скромных заработков, отмечают эксперты.

Кто такой брокер по недвижимости

В сфере недвижимости есть две профессии, которые часто путают, — брокер и риелтор. Вот чем различаются эти специальности.

Брокер, или агент. Помогает клиенту найти и приобрести недвижимость на первичном рынке, сопровождает покупателя на всех этапах сделки. Если необходимо, подает заявки на ипотеку в банки, содействует в оформлении страховки. Брокер сотрудничает с разными девелоперами. В ходе сделки одновременно представляет интересы покупателя и застройщика. Вознаграждение агента — это процент от сделки, который ему платит девелопер.

Риелтор. Работает в основном на вторичном рынке со сделками купли-продажи и аренды недвижимости. Такой специалист анализирует объявления, проводит показы, готовит документы для регистрации, контролирует расчеты между сторонами. Риелтор не связан договорными отношениями с девелоперами, банками и страховыми компаниями. Действует в интересах только одной из сторон — продавца или покупателя. Его услуги оплачивает клиент. По словам экспертов, заработок риелтора может быть представлен в трех вариантах:

• комиссия 1–5% от суммы сделки;
• фиксированная ставка;
• комбинированный вариант — комиссия плюс ставка.

Таким образом, у агентов и риелторов есть своя специфика деятельности. Но по запросу клиента специалисты могут работать в разных сегментах. К примеру, при двойной сделке: брокер поможет продать вторичку, а затем купить квартиру в новостройке. Эксперты отмечают, что в профессиональной среде названия специальностей часто не разделяют и используют как синонимы.

«Грамотный специалист по недвижимости умеет выяснить истинные потребности клиентов, которые сам человек порой не может четко сформулировать. Главная задача риелтора или брокера — оказать качественную услугу, при этом помочь покупателю или продавцу достичь целей», — комментирует Ирина Пешич, управляющий директор «МИЭЛЬ На Соколе».

Где может работать брокер:

• Агентство недвижимости. Специалист работает с клиентами, которых предоставляет агентство. О каждом этапе сделки отчитывается в корпоративной CRM-системе.
• Деятельность в качестве ИП. Агент самостоятельно находит клиентов, продвигает объекты недвижимости через соцсети, агрегаторы или личный бренд.

«По итогам III квартала 2024 года российские работодатели разместили на hh.ru более 12 тыс. вакансий для этих специалистов. По сравнению с аналогичным периодом 2023 года востребованность брокеров по недвижимости выросла на 11%», — комментирует Юлия Сахарова, директор hh.ru СЗФО. При этом на одну вакансию, как и раньше, приходится всего два резюме брокера — это очень низкий показатель, т.к. нормой для рынка труда считается четыре-восемь резюме на вакансию.

Если судить по динамике вакансий, брокер — достаточно востребованная профессия на российском рынке труда. Но участники строительного рынка не склонны оценивать ситуацию как однозначно позитивную. Падение продаж, которое спровоцировало изменение госпрограмм и повышение рыночных ипотечных ставок, приводит к снижению доходов брокеров, следствием становится текучка кадров. В итоге работодатели вынуждены искать новых сотрудников, количество вакансий растет.

Что делает брокер по недвижимости

Обязанности брокера варьируются в зависимости от специализации. Брокер может заниматься продажей недвижимости определенного класса: эконома, бизнеса, премиума или загородных домов. Но некоторые агенты берут в работу объекты разных классов.

В основные обязанности специалиста входят:

• анализ рынка недвижимости и поиск перспективных девелоперских проектов;
• заключение договоров с разными застройщиками для продажи лотов;
• выявление потребностей потенциального покупателя и подбор подходящих вариантов исходя из бюджета клиента;
• проведение показов и презентаций объектов недвижимости для покупателей;
• хранение документов, которые необходимы клиенту для сделки;
• помощь покупателю в оформлении сделки;
• соблюдение конфиденциальности.

Когда покупателю нужна ипотека, брокер помогает разобраться в условиях разных банков, собрать пакет актуальных документов: анкету и заявление на кредит, справку 2-НДФЛ, копии паспорта, свидетельства о браке, трудовой книжки и др. Далее специалист отправляет заявки в банки, чьи условия оказались наиболее интересными.

При покупке недвижимости в готовой новостройке брокер помогает оформить договор купли-продажи. Если лот находится в строящемся доме, специалист обеспечивает взаимодействие между клиентом и девелопером. Стороны заключают договор долевого участия (ДДУ). В банке открывается эскроу-счет, на котором депонируются средства покупателя. Застройщик не сможет ими воспользоваться до окончания строительства дома.

При любом сценарии сделки брокер оперативно консультирует клиента по всем возникающим вопросам и помогает пройти путь быстрее.

«Профессия риелтора довольно многогранна: на практике перечень обязанностей больше, чем просто быть посредником между продавцом и покупателем. Часто риелтору в одном лице приходится быть психологом, ипотечным брокером, прорабом, юристом и маркетологом», — резюмирует Евгения Скирда, директор московского офиса «Этажи Девелопмент».

Плюсы и минусы профессии

Эксперты рассказали о преимуществах и недостатках профессии брокера:

Плюсы

Минусы

Нет верхней границы заработной платы. Специалист не ограничен окладом: он может выбирать для сотрудничества выгодные проекты, заключать больше сделок, наращивать компетенции и увеличивать доход Есть возможность самостоятельно планировать день. Агент, который не работает в офисе, может регулировать свой рабочий график. При этом он ориентируется на свои потребности и договоренности с клиентами Отсутствие рутины и постоянное развитие. Каждая сделка уникальна, так как связана с индивидуальными обстоятельствами клиента. Поэтому в задачи брокера входит продумывание нестандартных рабочих ходов. Кроме того, специалист регулярно актуализирует знания в области недвижимости, законодательства, деловой коммуникации

Сделки с длинным циклом. Если клиенту нужно сначала продать вторичку, процесс может затянуться на несколько месяцев. Все это время брокер должен сопровождать сделку Нестабильный доход. Заработная плата агента зависит от количества и суммы заключенных сделок, спрогнозировать точный доход может быть сложно. При этом заработок стабильно проседает в январе из-за праздников, а также бывает меньше в мае и летом. Кроме того, доходы закономерно уменьшаются в кризисные для строительной отрасли периоды Ненормированный рабочий день. Показы объектов проходят в удобное для клиентов время: вечером, в праздничные и выходные дни. Часто брокер остается на связи в нерабочее время: отвечает на звонки и сообщения

Заработная плата брокера

В вакансиях работодатели часто указывают диапазон ежемесячных выплат, которые предлагают специалистам. При этом оклад не предполагается — только потенциальная сумма заработка от комиссионных вознаграждений. Около четверти вакансий агента по недвижимости предлагают доход выше 262 500 руб., как отмечает Анна Осипова, руководитель внешних коммуникаций hh.ru в регионах.

В московских агентствах брокер без опыта работы может получать 100–150 тыс. руб. — такие вакансии опубликованы на сайте hh.ru в ноябре 2024 года. С опытом работы от 1 года до 3 лет — от 300 тыс. руб. до 1 млн руб. В региональных агентствах заработная плата брокера меньше. Например, в Вологодской области, Екатеринбурге и Новосибирске средний уровень зарплаты специалиста — 100–400 тыс. руб.

Уровень зарплаты брокера в статусе ИП зависит от количества сделок за отчетный период и процента комиссии, который девелоперы отчисляют за реализацию лотов в разных проектах.

«Процент комиссии от застройщика варьируется в зависимости от ликвидности жилого комплекса и стоимости объекта. Сейчас государственная поддержка сокращается, поэтому комиссионное вознаграждение может начинаться от 1,5% и достигать 10%», — комментирует Ирина Пешич.

На заработок брокера, который состоит в штате агентства по недвижимости, напрямую влияет процент комиссионного вознаграждения и стоимость объекта. Чем дороже лот и выше комиссия, тем больше доход риелтора.

«Заработок брокера в агентстве — это определенный процент от комиссионного вознаграждения, которое агентство получило за сделку. В зависимости от структуры агентства и опыта специалист обычно получает от 40% до 70% от общей суммы вознаграждения. На начальном этапе у риелтора может быть небольшой оклад, но в основном полностью сдельная оплата труда», — отмечает Евгения Скирда.

В небольших агентствах процент вознаграждения может быть выше, но частота и регулярность сделок ниже, отмечают эксперты. Поэтому общие доходы риелторов крупных компаний часто превышают доходы коллег из мелких фирм.

Как стать брокером

Чтобы успешно работать, специалисту по недвижимости нужно обладать профессиональными навыками и определенными личными качествами.

Профессиональные навыки, которые работодатели часто указывают в вакансиях на hh.ru:

• опыт работы в сфере продаж от 1 года;
• умение мониторить и анализировать информацию;
• понимание механизмов работы рынка недвижимости;
• ведение деловых переговоров и отработка возражений;
• подготовка и проведение презентаций и встреч.

Личные качества:

• развитые коммуникативные навыки;
• высокий уровень обучаемости;
• проактивность.

Часто работодатели указывают, что для сотрудника обязателен презентабельный внешний вид.

Обучиться профессии брокера можно на практике под руководством работодателя или на курсах повышения квалификации. Сегодня компании готовы растить кадры, утверждают эксперты. В начале карьеры к сотруднику предъявляют минимум требований и предлагают внутренние образовательные программы. Причиной может быть как искреннее желание пополнить штат профессионалами, так и намерение удержать новичков в период текучки кадров.

«Новичку стоит изучить рынок недвижимости. Также необходимо освоить цифровые инструменты, чтобы проводить онлайн-показы, снимать видеообзоры. Для удачного старта специалист должен быть дисциплинированным, организованным и с активной жизненной позицией», — делится Евгения Скирда.

Начинающий специалист должен учитывать сложности входа в профессию и грамотно рассчитывать силы. Эксперты отмечают, что затруднение может вызвать большой объем информации, который нужно освоить в короткие сроки. Например, придется освоить алгоритмы проведения сделок, способы привлечения и удержания клиентов. Кроме того, в первые месяцы придется работать бесплатно.

«Онбординг занимает примерно 2–2,5 месяца, после чего новичок начинает понимать, подходит ли ему эта работа. Первые сделки обычно совершаются спустя 3 месяца, а через год работы можно говорить о первом значимом этапе карьеры. После этого периода специалист начинает уверенно стоять на ногах и в целом готов к дальнейшему росту», — комментирует Ирина Пешич.

Риелтор может не иметь формального высшего образования, как отмечают эксперты. Но это не значит, что профессия подойдет каждому.

«Уже на старте специалист должен иметь определенный багаж жизненного опыта, высокий уровень интеллекта, стрессоустойчивость, целеустремленность и умение изо дня в день работать в режиме многозадачности. При таком наборе скилов и высокой обучаемости специалист имеет шансы на успех в профессии», — считает Евгения Скирда.

Также начинающие агенты могут получить базовые знания о профессии на курсах. Можно выбрать очный, заочный, дистанционный формат. Вот список организаций, где можно обучиться на брокера*:

• Школа недвижимости «Движение»: Длительность обучения — до 72 академических часов, стоимость — от 3250 руб в месяц. Успешно окончившим курс выдается удостоверение о повышении квалификации или сертификат.
• РАНХиГС. Обучение длится 1 месяц, стоимость — 60 тыс. руб. По окончании курсов удостоверение о повышении квалификации высылается в электронном виде.
• Национальный университет государственной службы. Продолжительность обучения — 250–500 академических часов. Стоимость различается для юридических и физических лиц, а также зависит от количества учебных часов. Есть возможность бесплатного обучения.

Также бесплатное обучение на брокера по недвижимости предусматривает государственный проект «Содействие занятости». Но по состоянию на 20 ноября 2024 года набор на программу приостановлен.

*Информационный обзор редакции