«ИдаПроджект»: «ЦФА для девелопмента — лишь антикризисный инструмент»

Потенциал у ЦФА есть, единого агрегатора — нет

 — Дмитрий, по данным Центрального банка, одной из ключевых проблем рынка ЦФА остается отсутствие единой системы доступа инвесторов к цифровым активам, выпущенным разными операторами. На сегодня их зарегистрировано 15, в том числе «Атомайз», Сбер, Lighthouse и ПСБ-Финтех и др. Видите ли вы возможность создания универсального агрегатора для цифровых инвестиционных инструментов? Какие алгоритмы и подходы могли бы решить проблему фрагментации?

— Возможность создания универсального агрегатора, конечно, есть — и она востребована рынком. Но на практике это очень сложная задача. Основные площадки выпуска ЦФА сегодня — это крупные банки, у которых свои внутренние стандарты, системы безопасности и регламенты. И они, прямо скажем, не спешат интегрироваться с внешними платформами. У каждого — свои интересы, и координировать между собой инфраструктуру всех операторов — это почти как синхронизировать часовые механизмы в разных странах.

Банковская структура — это крайне инертная система. Я раньше работал в этом секторе и знаю, насколько сложно там бывает внедрить даже базовые технологии. Служба безопасности часто блокирует любые нестандартные решения, и такие проекты могут годами не реализовываться.

Несовершенное законодательство и отсутствие стандартизации 

— Как вы считаете, какие шаги могли бы приблизить рынок к созданию единого агрегатора?

— Прежде всего, нужна стандартизация. То есть единый API или протокол, который обязателен для всех операторов ЦФА. По сути, ЦБ должен не просто регистрировать их, но и настаивать на соблюдении единой технологической политики. 

— Есть ли правовая база, которая бы регулировала выпуск и оборот ЦФА? Ведь отсутствие четких юридических гарантий и понятных правил игры также сдерживает интерес девелоперов к внедрению таких инструментов.

— Нет, полноценной базы по-прежнему нет. Многое построено на разъяснениях и внутренних трактовках. Регулирования именно «столичного» рынка ЦФА, особенно в недвижимости, не существует. Много вопросов вызывает налоговая часть. Пока не до конца понятно, как квалифицировать прибыль: это доход от вложений? От цифровых активов? По аналогии с облигациями или по какому-то отдельному сценарию?

Когда в стране вводили налоги на банковские вклады, все было понятно — ставка, срок, автоматическое удержание. С ЦФА все гораздо сложнее, и это тоже снижает интерес со стороны широкой аудитории.

— Доходности по ЦФА действительно выше банковских вкладов? Это плюс?

— На первый взгляд — да. Некоторые ЦФА предлагают доходность 28–30%, в отдельных случаях доходят до 35–40%. Это выше любых вкладов на рынке. Но такие цифры вызывают вопросы: откуда такая доходность, насколько устойчив проект, насколько высоки риски? Все это говорит не столько о привлекательности инструмента, сколько о напряженности у эмитента.

ЦФА в девелопменте: специфика и будущее

— А как застройщики воспринимают ЦФА? Это что-то перспективное или временное решение?

— Скорее временное. ЦФА сейчас используются как антикризисный инструмент. Причина проста: девелоперам нужны деньги, и получать их через классическое проектное финансирование или эскроу-счета становится все сложнее и дороже. А ЦФА дают возможность привлечь средства напрямую от частных инвесторов — быстрее и под менее формализованные условия.

Но даже для самих застройщиков это непростая история. По отзывам участников, выпуск ЦФА — дорогостоящий и технологически сложный процесс. Он требует затрат на интеграции, юридическую проработку, подготовку инфраструктуры. А в условиях отсутствия массового спроса это решение скорее точечное и ситуативное.

ЦФА не для массового инвестора

— Получается, что этим инструментом сейчас пользуются в основном квалифицированные инвесторы?

— Верно, на текущем этапе ЦФА интересны только достаточно узкому кругу потребителей, которые уже знакомы с криптовалютами, блокчейном, DeFi-продуктами. То есть это люди, которые понимают риски цифровых активов, архитектуру и их юридическую структуру. Массовый пользователь туда пока просто не дошел — и это еще один барьер на пути к масштабированию.

— Значит ли это, что массовым инструментом ЦФА в ближайшее время не станут?

— Скорее всего. Даже при стабилизации рынка и развитии нормативной базы, ЦФА останутся продуктом для квалифицированного инвестора. Массовый сегмент ориентируется на простые решения — вклады, золото, недвижимость. И, что важно, — на привычные каналы покупки. Даже цифровые сделки с квартирами вызывают у людей страх. Условно говоря, если у вашей мамы не получается самостоятельно купить квартиру онлайн — то представить, как она покупает ЦФА, становится совсем сложно.

Это хороший инструмент, но точно не массовый. ЦФА — это про гибкость, про кризисную маневренность, про возможность девелопера быстро привлечь ликвидность. Но не про широкое распространение и не про замену классическим форматам инвестиций.

— А как, по вашему мнению, этот рынок будет развиваться дальше?

— Дальнейшее развитие рынка ЦФА напрямую связано с необходимостью качественного анализа больших объемов данных, оценки рисков и поиска новых инвестиционных возможностей. Здесь на первый план выходят технологии машинного обучения и ИИ. Уже сегодня они используются для анализа платежеспособности эмитентов ЦФА и оценки рисков дефолта с помощью скоринговых моделей и нейросетей. Это повышает безопасность для инвесторов, эффективность платформ, а также увеличивает персонализацию предложений.

Искусственный интеллект в девелопменте: за и против

— Вы упомянули машинное обучение. Давайте поговорим о нем. Сейчас алгоритмы позволяют анализировать огромные объемы данных, предсказывать рыночные тренды и подбирать оптимальные стратегии. Например, в одном из банков внедрили AI-решение в private banking и конверсия выросла с 15% до 31,5%. Какие алгоритмы машинного обучения действительно работают на рынке недвижимости и инвестиций?

— Машинное обучение, нейросети — все это сегодня в тренде, и действительно, технологии находят свое применение в реальном бизнесе. Особенно это заметно в сфере девелопмента, где еще 5–6 лет назад начались эксперименты с использованием ИИ для оптимизации процессов.

Сейчас уже хорошо отлажен скоринг ипотечных клиентов и динамическое ценообразование. Алгоритмы анализируют спрос, строят прогнозы и на их основе меняются цены. Это позволяет застройщику не вымывать ликвидные лоты на старте продаж и грамотно распределять выручку на весь цикл проекта.

— А как обстоят дела с персонализацией? Например, можно ли рекомендовать каждому клиенту «его» квартиру на сайте?

— А с этим как раз возникают сложности. У нас был кейс: один крупный девелопер захотел внедрить полностью персонализированный сайт. Идея была в том, чтобы интернет платформа перестраивалась под каждого пользователя — показывала нужные квартиры, тексты, предложения, исходя из поведения, запросов, CRM-данных и так далее.
 Но на этапе пилота стало понятно, что сайт начинает грузиться до 10 секунд. Просто потому, что существующая инфраструктура не справлялась с обработкой такого объема данных в реальном времени. Мощности большинства застройщиков пока не готовы к этому уровню персонализации.

— Но перспективы все-таки есть?

— Да, я уверен, что через года два мы увидим крутые продукты на базе ИИ — и в инвестиционных рекомендациях, и в цифровых витринах, и в сервисах для покупателей. Но прямо сейчас это по-прежнему точечные кейсы. Пока что машинное обучение в недвижимости — скорее «высокий потенциал», чем повсеместная практика. Очень похоже на криптовалюту три-четыре года назад — все говорили, что можно будет покупать квартиры за «крипту», но до реальной масштабной реализации так и не дошло.

ИИ как помощник в продажах

— Дмитрий, а как вы оцениваете потенциал замещения традиционных продажников ИИ-консультантами? Ведь нейросеть для поиска и сравнения недвижимости работает в 10 раз точнее и быстрее любого человека.

— Это должна быть не просто система «человек плюс нейросеть», а симбиоз — когда человек усиливается технологиями. Тогда и агенту работать проще, и клиенту понятнее. Представь, у тебя на экране выводятся подсказки: что может предложить банк, какие налоговые вычеты, какие субсидии. Агенту не надо держать это в голове — у него просто под рукой инструментарий, и он уже занимается не продажей, а реальной помощью человеку.

 — Это как будто цифровой двойник агента, да?

 — Да, только этот двойник не заменяет, а дополняет. И ты как клиент не чувствуешь себя потерянным в процессе. А мы же сейчас об этом говорим — как сделать путь пользователя простым. Потому что чем он проще — тем выше конверсия. Это же в интересах и девелопера, и покупателя, и агента. Вот это, мне кажется, и есть главное направление, куда стоит двигаться.