Сергей Смирнов: «Выросло поколение риелторов, которые не умеют продавать»

— Сергей, мы вступили во вторую половину 2026 года. Чего ждать от рынка?

— От рынка нужно ждать самого важного — отрезвления. Я думаю, что все начинают медленно трезветь из-за очередной корректировки семейной ипотеки. Сейчас она еще используется, но все меньше людей на нее реагирует. Это видно даже по статистике продаж. 

Нужно искать новые решения. Здесь возникает вопрос: а не пора ли вспомнить, как мы продавали в 2018–2019 годах, без криков про ставку и ипотеку? Особенно это касается застройщиков и агентов по вторичке, которые в последние годы умудряются в объявлении на «Авито» и «Циан» указывать субсидированную ставку по программе с банком. Мне кажется, весь рынок недвижимости должен перестать быть филиалом трех известных банков и заняться недвижимостью.

Все говорят о кризисе, но слушайте, ребята, какой кризис мы видим? Я говорил об этом уже несколько раз: в 2019 году было 145 тыс. сделок по вторичке, в рекордный 2023-й — 175 тыс. А уже 2025-й был как 2019-й, хотя ставки везде разные: в 2019-м — 10,5%, в 2022-м — 22%. 

В последнее время рынок недвижимости движется бракоразводными процессами — в кризис люди разводятся. Например, у нас сейчас завершается сделка, где продали свежий фонд и супруга купила новостройку.

Операции на рынке недвижимости не зависят только от аудитории, которая покупает первую квартиру. Огромное количество людей связано со своими проблемами — они покупают вторую, третью квартиру. Всех переклинило на льготных ипотеках. Но давайте вспомним: есть рынок недвижимости, у людей есть потребности, а не желание взять на всякий случай семейную ипотеку.

— Если говорить о застройщиках, не напрасно ли они жалуются?

— Застройщики не напрасно жалуются, они визжат, как поросята, потому что у них забрали кормушку. Я шестой месяц как кинолог выращиваю щенка. Что происходит, если ему дать вареную индейку? Он два дня не будет подходить к обычному корму. Проблема в этом же, ребята. Повизжите, поорете и начнете думать, как выстраивать продажи по-другому.

— Но с той экономикой, о которой они говорят, — как быть, если строительство в убыток?

— Я согласен, но вопрос в одном: у тебя выбор есть? Когда набирал земельный банк по бриджам, который потом включал в проектное финансирование... Все идет по спирали: набираем, хапаем, как не в себя, земельный банк, проекты — потом трезвеем. Проблема рынка недвижимости в том, что он очень специфичный. Как товарный поезд: медленно разгоняется, а когда разогнался — тяжело остановить.

— Будут ли банкротства застройщиков?

— Я так понимаю, что это будут технические банкротства. Банкиры любят тишину. Если ничего не изменится, я надеюсь, банкиры будут действовать так: у одного застройщика проблемы, они тихо позвонят тому, у кого проблем нет, и попытаются санировать в пользу другого застройщика. Все очень тихо. Если и увидим — то одно громкое банкротство.

— Какие сейчас отношения между риелторским сообществом и застройщиками?

— Классическое поведение двух людей с биполярным расстройством в браке: то они взасос любят, то ненавидят. История с задержками комиссионных, которую озвучивал основатель «Этажей» Ильдар Хусаинов, длится больше двух лет. Видимо, он устал разговаривать и адресовал через публичное поле посыл какому-то застройщику. Болезненную тему подхватили. 

Но еще раз — задержки по выплате комиссионных уже три года. И три года поэтому мы берем комиссию за подбор новостройки с покупателя, чтобы агент получил деньги сразу после сделки.

Проблема в том, что мы получили целое поколение риелторов, которые не умеют продавать — с 2020 года люди толкали только новостройки. Просто торговали лидами от застройщиков: пришли, зафиксировали лид и все. Попробуй их сейчас на вторичку перекинуть — они даже не умеют заниматься подборами. Это поколение сейчас начнет испытывать ломку как наркоман, так как лидов по новостройкам нет.  

— Теперь про курортную недвижимость. У людей, у которых еще остались деньги, часто возникает мысль о третьей недвижимости в Крыму, Сочи. Что происходит с этим сегментом? 

— Я проехал всю дорогу от Джубги до Сочи. Мне больно смотреть, что там возводят многоквартирные дома, не знаю, кто дает разрешение на стройку в курортных зонах. Ни в одной стране мира не отдавали первую линию под жилье — это роковая ошибка. При Сталине первая линия была отельная — курорт строился как здравница. Что сделали сейчас? Кошмар. Говорят, в Ялте еще хуже.

Второй момент — отельная недвижимость. Кто-то предложил: «А давайте продавать апартаменты в руки каждому». В ответ на это один застройщик спрашивает, как с ними разруливать понятие доходности. Я не понимаю, зачем частникам продавать отели. Эти инвесторы мешают управляющим компаниям загружать отель, самостоятельно размещая объявления на агрегаторах. Физиков можно пускать только как пайщиков закрытого паевого инвестиционного фонда: купили паи, получают доходность — и все. 

При этом сами же девелоперы кричат: «Дайте льготу на строительство отеля». Потом говорят: «У нас апарт-отель» — и снова продают номера. Это бесконечный цикл.  

— Вас привлекают к продаже апартаментов?

— В последние годы привлекают в одном: помогите вытащить деньги из этих апартаментов. Чтобы получить хорошую отельную доходность, он должен сдаваться по единой концепции. С четким пониманием, как управлять ценой в сезон и несезон, загружать, повышать, организовывать конференции и так далее. 

У меня супруга — управляющий отельного менеджмента, мы изучаем отели по всему миру. В турецких отелях минимальный зал на конференцию — 600 мест. Некоторые принимают две конференции по 1000 человек. Как турки загружаются вне сезона? Конференциями. Может ли Красная Поляна принимать нормально такой форум, как «Движение»? Нет, приходится достраивать временные конструкции. Это нездоровая история. 

— На Красной Поляне летом половина магазинов закрыта, отели открывались только под форум недвижимости «Движение», потому что нет спроса. Хотя это серьезная туристическая локация. Насколько это массовая тенденция? 

— В этом году и в Анталье такая же ситуация — мировая депрессия после событий в Иране. Мы переживаем серьезный мировой кризис. Но по одному году нельзя делать выводы — отель окупается 10–12 лет. Посмотрите на Лас-Вегас — сначала там был игорный бизнес, а потом превратился в город пенсионеров. Аналогичная ситуация в Красной Поляне — это идеальный мир для пожилых людей с деньгами. 

Кто решил, что из Поляны надо сделать дешевый курорт? Ее срисовывали с Карловых Вар, это должен быть дорогой курорт. Перестаньте плакать и рыдать, что здесь не будет дешевых отелей. Не надо из всего делать рынок доступных услуг. Не могут все ездить в Монако. А у нас должен быть свой Монако — курорт, куда захотят ехать люди с деньгами.

В последние годы в Поляну не едут, потому что летний сезон был выше зимнего — все приезжали поглазеть на сутки, но никто не задерживался. А здесь очень хороший летний мягкий сезон. Многим жара большого Сочи противопоказана.

На мой взгляд, проблема в том, что у нас государство все время вспоминает социалистическое прошлое и идеи, что каждый трудовой человек может позволить себе пятизвездочный отель в Красной Поляне. Но это абсурд, ребята. Красная Поляна стала жертвой Эсто-Садка, всего, что напротив «Марриотта». А там нужно бульдозером все это сносить и изымать земли, как бы они ни рыдали. 

Знаете, откуда там земли, кстати? Эсто-Садок в свое время заселили люди, пострадавшие от землетрясения в Спитаке. Они по какой-то причине остались после 1989-го года. Обрушился Советский Союз, они как-то приватизировали эти земельные участки. Так сформировался этот гнойник на территории серьезного курорта. Здесь источники, хорошая рекреационная зона, горнолыжный курорт и все остальное, а мы ничего не можем сделать.

Поэтому, на мой взгляд, должен появиться человек, который скажет: «Ребят, это надо перестраивать». Здесь все должно быть хорошо. 

— В сфере жилья девелоперы уперлись в отсутствие платежеспособного спроса. Имеет ли им смысл перенести все усилия, ресурсы и мощности в строительство отелей? 

— Ресурсы нужно перекладывать в два сектора. Первый — так называемый Holiday Village. Есть такой проект в Хорватии, называется Zatana — одновременно четырех- и пятизвездочный отель и поселок при нем. Причем, он устроен так, что ты можешь отдать домик оператору в управление, сдавать на сезон или заехать сам. Там есть и магазины, и все остальное. Под такой гибридный формат можно получать по сути то же самое проектное финансирование.

Второй сектор — строительство быстровозводимых поселков. Но тут проблема в том, что застройщики еще не осознали преимущества. Говорят, что строить МКД проще. Цикл раскрытия эскроу в многоквартирном доме — три года. А если построить поселок на 50 домов, разбить его на очереди, то с быстровозводимыми конструкциями цикл сокращается до восьми месяцев.  

Правило раскрытия эскроу такое: завел дом в тепловой контур — и все. Например, панель, готовые кабины — те самые, которые можно сразу ставить с готовым санузлом, а к санузлу еще идет весь блок разводки по дому. Тепловой блок — туда же ставится котел, все это привозят с завода в готовом виде. Если все это правильно сделать, эскроу, скорее всего, раскрывается за восемь месяцев — это быстрооборачиваемая система.

Второй аргумент против — застройщики МКД говорят: «Да нет, невозможно продать поселок на 600 домов». Но расскажите это Вешкам — они же каркасники продавали, и последние из них шли по премиальной цене. «Ой, невозможно девелопить такие поселки, они длинного цикла». Ребята, вы смотрите на мелкие компании, которые всю жизнь здесь ковырялись, а есть системные игроки.

Но они пока смотрят на это как на факультатив. Хотя, на мой взгляд, у того же, например, ДСК-1, уже все готово к строительству быстровозводимых новых сборных поселков. При этом, сборные дома — это не обязательно какие-то дешевые решения, это очень крутые технологические подходы. 

Значительная часть жителей в Москве и Петербурге хочет уехать за город, где пока не развивается инфраструктура. Только в столице, по моей оценке, это 2,5 млн человек. Объем стройки на десяток хороших поселков.