Агентства под ударом: Как маркетплейсы и ИИ меняют рынок жилой недвижимости

Еще 10–15 лет назад ключевая ценность риелтора заключалась в эксклюзивном доступе к базам данных. Сегодня практически все объекты размещены на открытых сервисах по подбору недвижимости. Год от года эти платформы становятся «умнее», и многие покупатели задаются вопросом: а нужен ли посредник. 

«В 2010 году доля сделок с риелторами составляла около 49%, а в 2025 году она была на уровне 87%. При этом за последние несколько лет появились десятки разных сервисов. Но многие из них работают на основании данных, которые вносят как раз риелторы», — говорит исполнительный директор федеральной компании «Этажи» Юлия Бочарникова.

Эксперт добавляет, что разговоры об утрате актуальности риелторской профессии начались одновременно с появлением самой профессии. Но пока что доля сделок с участием риелторов растет. Так, на вторичном рынке она достигает 95%, а на первичном — около 70%.

Конфликт интересов: все против посредника?

Сразу три стороны рынка — девелоперы, продавцы на вторичке и самостоятельные покупатели — имеют финансовый стимул минимизировать роль агента. Технологии, вроде бы, дают им для этого инструменты. Однако, как показывает статистика, реальное поведение участников рынка сложнее.

Девелоперы хотят экономить. Средний размер комиссии, которую выплачивает застройщик агенту в Москве, составляет от 2% до 5%, итоговый процент сильно зависит от условий конкретного застройщика, класса проекта и характеристик самой квартиры. В отдельных проектах комиссия за сделку доходит до 9%. 

«При средней стоимости квартиры в Москве порядка 50,1 млн руб. комиссия (3%) составит 1,5 млн руб., в комфорт-классе средний размер комиссии около 638,5 тыс. рублей, в бизнес-сегменте – 1,05 млн руб., а в премиальных новостройках — 3,44 млн руб.», — подсчитывает Наталья Шаталина, гендиректор агрегатора новостроек RedCat.
При этом сами застройщики активно цифровизуются, чтобы в перспективе снизить зависимость от внешних каналов.

Согласно исследованию EstateCRM и BPMSoft, 94% девелоперов сосредоточены на росте конверсии продаж за счет цифровизации, а 56% внедряют ИИ-чат-ассистентов для первичных консультаций. BI-аналитику назвали главным приоритетом 81% компаний.

Физлица-продавцы на вторичном рынке тоже стремятся сократить издержки. Мартовское исследование Циан показывает: в городах-миллионниках доля прямых продаж от собственников достигла 16% — фактически каждый шестой объект на «вторичке» продается без посредников. Комиссия агентств обычно составляет все те же 2–6% от суммы сделки, а в премиальном сегменте может достигать 7–10%. Для физлиц такие суммы часто воспринимаются масштабнее, чем для девелоперов. 

С одной стороны, рост цифровой грамотности и появление сервисов безопасных расчетов вдохновляет собственников на самостоятельную продажу. С другой стороны, регулярные новости о мошенничествах, наоборот, вынуждают обращаться к профессиональным риелторам.

Самостоятельные покупатели пытаются экономить на услугах агента, пользуясь бесплатным подбором через ИИ-помощников. Такие сервисы показывают динамику цен, прогнозируют развитие районов и помогают сориентироваться на рынке. Однако доверие к алгоритмам пока только формируется, а громкие истории вроде «дела Долиной» (когда мошенники продали чужую квартиру) заставляют покупателей быть осторожнее.

Что осталось агентам

Подбор объектов, аналитика рынка и даже коммуникация (чат-боты) — все это действительно может взять на себя ИИ. Но полностью заменить риелторов сложно, и на это есть несколько причин. В первую очередь руководитель департамента продвижения МИЭЛЬ Ирина Сухорукова называет работу с людьми. 

«Сделка с недвижимостью почти всегда связана со стрессом. Переезды, разводы, инвестиции — это все моменты, где нужен психологический подход и правильные слова. Риелтор работает с ситуациями, которые сильно влияют на жизнь человека, чаще целой семьи. Никакой алгоритм в полной мере не почувствует эмоцию клиента, чтобы ему было спокойно пройти сделку и не слететь с нее», — объясняет эксперт.

Сюда же можно отнести личностный фактор и особенности потребительского поведения основной массы покупателей. 

«Средний возраст покупателей недвижимости сейчас — около 40 лет и старше. Многие представители этого поколения пока не настолько доверяют ИИ, чтобы полностью передать принятие такого решения алгоритмам», — говорит Арам Пепанян, генеральный директор группы «Плюс» (управляет сетью офисов «Самолет Плюс»).

Второе — переговоры. Площадка предоставляет факты, но не имеет фантазии и опыта, чтобы развернуть сценарии для дальнейших действий: не объясняет, где можно получить скидку и где продавец готов уступить, не собирает сложные цепочки сделок и не показывает квартиры с лучше стороны в зависимости от того, кто их смотрит.

Третье — безопасность сделки. Проверки документов недостаточно, необходимо оценить риски последующего оспаривания. Даже самый полный пакет документов не заменит опыта риелтора: только он может задавать правильные вопросы, наблюдать за поведением сторон сделки и выявлять риски.

И, наконец, четвертое — упаковка объекта.

«Описания и фотографии сейчас может сделать любой сервис. Но продать — это не перечислить характеристики. Для этого нужно попасть в целевую аудиторию и создать интерес. Здесь по-прежнему важна насмотренность и понимание рынка. Более того, площадки тоже учитывают использование нейросетей и банят объявления с информацией от ИИ», — объясняет Сухорукова.

Главные минусы ИИ

Несмотря на стремительное развитие технологий, ИИ сталкивается с фундаментальными ограничениями. «Галлюцинации» нейросетей (выдумывание несуществующих данных), неспособность считать невербальные сигналы и отсутствие эмпатии остаются зоной, где человек сохраняет преимущество.

Старший партнер Vysotsky Estate Сергей Смирнов выделяет две ключевые проблемы при работе неопытных клиентов с ИИ. Первая — качество входящего запроса. Недостаточно просто перечислить требования, нужно грамотно сформулировать промт с учетом всех деталей и, главное, понимать суть своей цели: чего именно клиент хочет достичь сделкой.

Вторая проблема — отсутствие опыта и, как результат, неспособность оценить, дал ли ИИ дельные рекомендации или «отсебятину».

«Ни того, ни другого нет у потребителя, который с циклом раз в 5–7 лет решает задачу недвижимости. Возможно, только постоянный инвестор в недвижимость обладает такими знаниями», — говорит Смирнов.

Кроме того, по мнению Смирнова, сам рынок делит агентов на две категории: 

«85% тех, кто по ошибке себя называет "агентом по недвижимости", таковым не является. Таких не ИИ заменит — их каждый год "смывает" с рынка отливами и приливами спроса. А вот 15% насмотренных, опытных агентов ИИ не сможет заменить, потому что у него нет ног. Настоящий агент смотрит недвижимость ногами».

ИИ — помощник, а агент — эксперты

Угроза профессии — пока скорее гипотетическая, сходятся опрошенные эксперты во мнении. Сегодня технологии могут серьезно изменить работу агентов в будущем, но сейчас о массовой замене речи не идет.

«Искусственный интеллект — это инструмент, который помогает покупателям и арендаторам в поиске недвижимости и понимании рынка, но он не заменяет профессию риелтора и не закрывает потребность в живом специалисте», — отмечает Евгений Белокуров, коммерческий директор «Яндекс Недвижимости».

Технологии берут на себя рутину, освобождая время для сложных задач, где человек незаменим. Этого взгляда придерживаются как представители IT-платформ, так и практикующие риелторы.

«Профессия риелтора не исчезнет из-за ИИ, но будет меняться: специалистов в целом на рынке, вероятно, станет меньше, а сделок на одного агента — больше. В этой, как и в любой другой профессии, всегда будут востребованы люди с мозгами. Искусственный интеллект — это инструмент, который поможет таким специалистам работать быстрее и эффективнее, но не заменит их», — прогнозирует Арам Пепанян из «Самолет Плюс».

Схожего мнения придерживается и Юлия Бочарникова из «Этажей». По ее словам, технологии ИИ давно плотно вошли в работу риелторов, забрав на себя часть функций, где нет смысла участия человека. Эти технологии ускоряют сделки и повышают качество работы риелторов.

Ирина Сухорукова из «МИЭЛЬ» призывает не воспринимать новые технологии как конкурента. Это инструмент, который ускоряет работу, убирает лишние действия и помогает сосредоточиться на сложных задачах. Сейчас побеждает тот, кто умеет грамотно пользоваться технологиями, говорит эксперт.

«Рынок сокращает количество простых ролей, но при этом растет ценность экспертности. Профессия не исчезает, а просто становится сложнее, что нормально в любой сфере. В итоге выигрывают и остаются на рынке те, кто перестает быть "посредником" и становится тем, кому клиент готов доверить свое эмоциональное состояние и сделку. Технологии будут помощниками, с которыми нужно подружиться, а за результат отвечать всё же будет продолжать человек».

Как ИИ меняет формат работы 

Пока что компании внедряют ИИ не для замены человека, а для помощи профессиональным участникам рынка — риелторам, инвесторам и банковским аналитикам. В качестве примера пресс-служба сервиса Сбербанка «Домклик» приводит обновленную модель оценки квартир на вторичном рынке. В итоге значительно выросла точность оценки объектов в верхнем ценовом сегменте — одном из самых сложных и чувствительных для ML-моделей — это технология, которая позволяет компьютерам обучаться на данных и делать прогнозы без точных инструкций для каждого действия.