Запрет массовых обзвонов изменит маркетинг застройщиков и риелторов

С 1 сентября в России вступил в силу закон, ограничивающий массовые звонки и SMS-рассылки без согласия абонента. Нарушителей ждут штрафы до 1 млн рублей. Новые правила напрямую затрагивают практику холодных обзвонов, которые долгое время были одним из основных инструментов привлечения клиентов на рынке недвижимости, рассказали «РИА Недвижимость» участники рынка.

До недавнего времени ключевым инструментом продвижения у девелоперов оставались телефонные звонки, на которые приходилось около 70% бюджета, отмечает Виктория Коваленко, руководитель агентства Community Real Estate. Такая форма рекламы позволяла охватывать максимально широкую аудиторию, включая людей, еще только задумывающихся о покупке жилья.  

Однако в последние годы в отрасли наметился иной тренд. Массовые обзвоны и рассылки фактически не применяются уже порядка пяти лет, добавила Анна Русь, маркетинг-директор Ikon Development. Похожей стратегии придерживается и компания «Этажи». Холодные звонки показывают крайне низкую конверсию и чаще вызывают раздражение у потенциального клиента, отмечает Михаил Егоров, отвечающий за маркетинг компании. Эту точку зрения разделяет и директор департамента маркетинга и рекламы Александр Лебедев из группы ФСК, подчеркивая, что эффективность звонков падает по мере роста сегмента жилья.  

Дальнейший отказ от спам-звонков эксперты называют естественным этапом развития. Ценность приобретают «горячие звонки» — контакт с людьми, уже проявившими интерес, утверждает Екатерина Кармацких, директор по маркетингу группы «Плюс». Также будет усиливаться партнерский маркетинг, где банки и агентства недвижимости играют роль «фильтра» и приводят более целевых покупателей.  

Холодные обзвоны постепенно заменяют современные онлайн-инструменты: таргетированная реклама, продвижение через соцсети и контент-маркетинг, SEO, e-mail и рассылки в мессенджерах (с добровольного согласия клиента), подчеркивает директор по продажам девелоперской компании Legenda Ксения Садкова.
Все больший вес получают автоматизированные инструменты — чат-боты, AI-ассистенты и CRM-сервисы.  

В течение ближайших трех-пяти лет мессенджеры полностью вытеснят звонки из сферы недвижимости, уверен Сергей Смирнов, старший партнер компании Vysotsky Estate. 

Напомним, за последний год застройщики дважды заметно снижали рекламные бюджеты. Впервые это произошло в третьем квартале 2024-го. После отмены массовой льготной ипотеки и резкого падения продаж на 40–50% крупным компаниям пришлось пересматривать статьи расходов и оптимизировать неэффективные траты.

Второй спад случился в I квартале 2025-го. К этому времени большинство девелоперов зафиксировали, что продажи замедлились, а срок заключения сделок — увеличился. Но уже весной соотношение снова изменилось. Порядка 60% застройщиков заявили об увеличении бюджета, из них чуть меньше половины нарастили объемы более чем на 20%.