Цифровизация в девелопменте: почему это больше не тренд, а базовый минимум

Цифровые сервисы сформировали новые ожидания клиентов и изменили правила конкуренции на рынке недвижимости. Сегодня цифровизация стала обязательным элементом бизнес-модели девелопера — вне зависимости от размера компании и этапа ее развития.

Как подчеркивает Дмитрий Ответчиков, сооснователь «ИдаПроджект»:

«Сегодня девелопер работает с клиентом, который уже давно живет в цифровом мире. Он не сравнивает ваш сервис с сервисом соседа по району — он сравнивает его с банками, маркетплейсами и государственными сервисами. И если девелопер не дотягивает до этого уровня удобства, клиент воспринимает это как отставание, даже если сам продукт отличный». 

Как изменилась отрасль и почему цифровизация стала нормой

Клиенты привыкли к быстрому сервису — от доставки до идентификации по Face ID. Они ожидают такого же уровня удобства при покупке недвижимости, но сталкиваются с бумагами, ожиданием звонков и необходимостью посещать офисы продаж. Несоответствие ожиданиям формирует недовольство и автоматически повышает требования к цифровым каналам девелоперов.

Рост конкуренции выводит цифровизацию в ранг конкурентного преимущества

Продукты девелоперов в регионах становятся похожими по архитектуре, благоустройству и планировкам. Сайты и базовые цифровые инструменты перестали быть отличием и стали отраслевым стандартом.

Если у компании есть удобное онлайн-бронирование или полноценный личный кабинет, это уже дает ей преимущество над локальными конкурентами.

Государство и банки ускоряют цифровое давление

Банки, страховые, Росреестр и МФЦ уже давно перешли на электронный документооборот. На этом фоне девелоперы становятся слабым звеном цепочки. Дмитрий отмечает: 

«Государственная инфраструктура идет впереди девелопмента, и это парадокс. Когда Росреестр и банки уже в цифре, а девелопер продолжает работать бумажками, возникает ситуация, когда процесс тормозит не партнер, а сам продавец недвижимости. Поэтому давление цифровизации идет не только от клиентов, но и от экосистемы вокруг — и оно только усиливается». 

Экономическая выгода подтверждает необходимость цифровизации

Цифровые процессы сокращают ошибки, ускоряют регистрацию и снижают затраты. Компания получает прозрачность, прогнозируемость и повышенную управляемость.

По результатам исследования Strategу Partners доля девелоперов, считающих себя лидерами цифровой трансформации в отрасли выросла в последние годы до 15% (в 2019 году таковых было всего 7%). Увеличилась до 35% и доля компаний, которые на эту роль претендуют (в 2019 году — 21%).

По данным исследования Strategу Partners, цифровизация продаж и взаимодействий с покупателями в отрасли так популярны именно из-за того, что дают быстрый и наибольший эффект. Примечательно, что доля компаний, которым цифровая трансформация принесла рост выручки на 10% и больше, в 2023 году составляла 81%, тогда как в 2019 году таких было только 44%.

Чем лидеры отличаются от догоняющих

Главное различие — в логике подхода. Есть девелоперы, которые воспринимают цифровизацию как инвестицию, способную приносить экономическую выгоду, усиливать продажи и повышать управляемость.  И есть те, кто видит в ней «дополнительные расходы» и затягивает решения до последнего.

Лидеры цифровизации

1. Видят цифровизацию как инвестицию, которая приносит доход;
2. Запускают быстрые пилоты, показывают эффект, масштабируют;
3. Делают удобно агенту и клиенту — и поэтому инструменты используются.

Догоняющие цифровизацию

1. Считают цифровизацию расходами и откладывают решения до последнего;
2. Годами обсуждают, спорят и выбирают систему — и в итоге откатываются назад;
3. Делают «для галочки», а сервисами никто не пользуется.

Как строится рейтинг цифровой зрелости девелоперов

Компания «ИдаПроджект» дважды в год оценивает цифровую зрелость крупных девелоперов. Методология основана на реальном пользовательском опыте — не на декларируемых возможностях, а на фактической работе сервисов.

По словам Дмитрия: «Мы принципиально смотрим не на презентации компаний, а на то, что получает обычный клиент или агент. Если в презентации написано “онлайн-сделка”, а на практике клиенту всё равно нужно приехать в офис, для нас это означает, что онлайн-сделки нет. Мы оцениваем зрелость по действиям, а не по обещаниям». 

Проверяются сервисы бронирования, записи, сделки, обратной связи и агентского канала. Оценивается скорость обработки заявок, удобство интерфейсов и логичность клиентского пути.

Дмитрий добавляет: «Если компания не контролирует свой процесс в цифре, она теряет деньги каждый день. Мы видим это по тому, как часто заявки лежат по 12–14 часов без ответа. И это не маркетинга проблема, и не CRM — это проблема управляемости. Без цифры невозможно понять, где рвется воронка». 

Пять ключевых ошибок цифровизации

1. Отсутствие стратегии
Без стратегии подразделения тянут в разные стороны, процессы не согласованы, а эффект не измеряется.

2. Отсутствие владельца процесса
Любой цифровой проект требует руководителя со стороны бизнеса, а не только IT. Симбиоз продаж, маркетинга и IT — единственный рабочий формат управления цифровизацией.

3. Отсутствие метрик
Компании внедряют CRM или сервисы без понимания результата и критериев успешности. Из-за отсутствия метрик сложно доказать ценность проекта и управлять его развитием.

4. Желание сделать все и сразу
Полная цифровая трансформация требует огромных ресурсов и времени. Компании, начинающие с гигантских задач, обычно проваливаются и откатываются назад.

5. Фокус только на IT
Цифровизация — это про бизнес-процессы, обучение сотрудников и внедрение в ежедневную практику. Даже лучший продукт бесполезен, если команда саботирует изменения или клиенты о нем не знают.

Быстрая диагностика цифрового уровня вашей компании

Ответьте на пять вопросов «да/нет»:

1. Можно ли забронировать квартиру онлайн без звонка?
2. Есть ли у клиента личный кабинет для сделки и обмена документами?
3. Ведете ли вы аналитику в реальном времени и видите ли брошенные заявки?
4. Есть ли удобный цифровой канал для агентов или партнеров?
5. Считаете ли вы экономический эффект от цифровых решений?

0–1 «да» — компания на старте цифровизации.
2–3 «да» — уверенный средний уровень.
4–5 «да» — высокая цифровая зрелость и лидерская позиция.

Как начать движение вперед: три базовых шага

1. Определите стратегию и владельца процесса
Стратегия должна быть краткой, понятной и подкрепленной метриками.

2. Начните с малого — делайте MVP
Маленькие цифровые сервисы дают быстрые победы, формируют доверие и показывают эффект.

3. Измеряйте результат
Любой цифровой проект должен иметь показатели: скорость обработки, прирост конверсий, экономию времени или денег.

Где быстро прокачаться в теме цифровизации

Если хочется системно разобраться в том, как выстраивать цифровые продажи, внедрять инструменты без сопротивления команды и повышать конверсии на каждом этапе воронки, есть удобный путь — практический курс «Цифровизация девелопмента: продажи и маркетинг» школы недвижимости «Движение».

Автор программы – Дмитрий Ответчиков, CEO и сооснователь компании «ИдаПроджект». Под руководством Дмитрия компания «ИдаПроджект» вошла в число лидеров PropTech-разработки: 350+ проектов для крупнейших застройщиков страны, среди которых «Самолет», ЛСР, «A101», GlorаХ, ПИК и др. Сегодня в России более 63% девелоперов используют продукты «ИдаПроджект» для онлайн-продаж и цифрового взаимодействия с клиентами.
Курс особенно полезен тем, кто хочет не просто понимать тренды, а уметь внедрять решения и видеть конкретный экономический эффект.

Реклама. Рекламодатель: ООО «Движение.ру» , ИНН: 7203558770, erid: 2W5zFG4rcNU