«Покупатель платит не за квартиру, а за набор ценностей»

Главная задача девелопмента — создать красивый и функциональный продукт с конкурентной ценой. При этом требуется учитывать не только потребности покупателя, но еще и уложиться в бюджет проекта. Как этого добиться ИА «Движение.ру» рассказал вице-президент по продукту и оценке Sminex Александр Лагутов.

Главное — предпочтения потребителя

В последнее время мы наблюдаем трансформацию продукта на рынке девелопмента. Изменяются предпочтения потребителей и финансовые возможности. Соответственно, трансформируется и спрос. Продукт — это, по сути, набор ценностей, за которые готов платить покупатель. Если ценности для него значат больше, чем стоимость продукта, клиент соглашается с условиями сделки. В противном случае она не состоится. Таким образом, ключевые переменные при работе с продуктом — предпочтения потребителей. Кроме того, влияет конкурентная среда — те предложения, которые уже есть на рынке. Но существуют ещё и внутренние факторы: себестоимость продукта, сколько девелопер потратит на реализацию того или иного решения, в какие сроки. На пересечении этих двух переменных мы получаем ответ об эффективности продуктовых решений.

Архитектор vs. инженер

Существует представление, что архитектор и инженер — вечные враги. Один хочет сделать красиво, а второй намерен уложиться в бюджет. Это ложная дилемма. Достаточно ответственно относиться к тому, что обещаем рынку и прорабатывать все детали уже на старте. По любому инфраструктурному помещению или фасаду важно иметь четкое понимание: сколько это будет стоить, как реализовано, где, например, расположится полочка для зарядки телефона и т. д.

Каждый из коммерчески успешных объектов, по сути — в деталях продуманный ответ на запрос потребителей. В этом году мы проводим большое исследование предпочтений покупателей, получаем обратную связь: что понравилось, а что нет. Благодаря этому трансформируем и улучшаем наш продукт, адаптируем его под актуальные запросы целевой аудитории.

Эволюция рынка — от визионерства к технологичности

Эволюция рынка происходит постепенно. И здесь можно выделить несколько этапов. В первой половине 2010-х годов начали появляться интересные проекты — как с архитектурной (внешней), так и с содержательной точки зрения. Но тогда не было системности. Всё держалось на визионерстве собственников девелоперских компаний. А настоящая вдумчивая, технологичная работа с продуктом началась во второй половине 2010-х годов. К 2020-м мы научились создавать более-менее красивую архитектуру, наполнение дворового пространства, инфраструктурные проекты. В результате с визуальной точки зрения за 10 лет рынок сделал большой шаг. Но с точки зрения реализации он всё ещё сильно отстаёт. Красивые картинки и правильные маркетинговые тексты писать научились, а воплощать их на практике умеют пока далеко не все.

Рынок девелопмента консервативен. Он не может меняться каждый год, как мир моды, где сегодня все носят белое классическое, завтра — красное ультрасовременное. Хорошая архитектура может быть реализована по-разному, но она должна соответствовать контексту. Тогда проект будет востребованным в любой стилистике. Это относится как к элитному, так и к стандартному продукту. В массовом сегменте покупатели тоже хотят жить в комфортной и привлекательной среде. Такой продукт может быть и красивым, и удобным. Если девелопер массового жилья строит что-то заурядное, он просто лишится продаж: люди уйдут к конкуренту, и в итоге это приведёт к разорению.

В конечном счёте качественный продукт — это новый уровень жизни конкретного человека и коммерческий успех девелопера. Воспроизводить такую формулу на достаточно инертном рынке недвижимости сложно. Для этого продуктологу важно слышать своего клиента и воспринимать изменения. Сохраняя сроки и оставаясь в бюджете.

Точка зрения спикеров в материалах, которые публикуются в разделе «Колонка», может не совпадать с мнением редакции.

Фото: Sminex