Перенос запроса покупателей жилья между регионами может создать ошибочные стратегии продаж

Попытка переносить поведенческую модель Москвы на Екатеринбург или Краснодара на Новосибирск может приводить к ошибочным стратегиям продаж. На локальных рынках жилья все лучше работают локальные гипотезы и отдельные региональные профили аудитории, поскольку единый портрет покупателя работает все меньше. Об этом Движение.ру рассказала Майя Джериева, руководитель центра аналитики GMK.  

По ее словам, базовые потребности покупателей практически не меняются: для всех важны цена, качество продукта, надежность застройщика и доверие. Однако в крупнейших городах покупатели намного сильнее ценят время и удобство. Для них важны скорость сделки, прозрачность процессов, цифровые сервисы, возможность дистанционного оформления, понятная коммуникация и минимальное количество действий со своей стороны. Поэтому переносить поведенческую модель одного города на другой становится рискованно. 

Эту тенденцию подтверждает и структура спроса. Во всех регионах основной интерес по-прежнему сосредоточен на однокомнатных квартирах, однако в Санкт-Петербурге и Новосибирске заметно выше спрос на студии, подчеркивает руководитель группы регионального развития сервиса «Яндекс Недвижимость» Анастасия Знаменщикова. При этом основной объем спроса в большинстве регионов приходится на бюджет до 8 млн рублей. Исключением среди крупных региональных рынков она назвала Татарстан, где с небольшим перевесом лидирует сегмент от 8 до 12 млн руб. В то же время в Ростове, Воронеже, Тюмени и Перми на квартиры стоимостью до 8 млн руб. приходится более 60% спроса.

Еще один параметр, по которому различия становятся заметнее, — отделка. По словам Знаменщиковой, в ряде регионов растет предложение квартир без отделки, однако сами покупатели чаще ищут готовые варианты. Особенно заметен этот разрыв в Санкт-Петербурге. На Юге, в частности в Ростове и Краснодаре, 60–65% запросов приходится на квартиры с чистовой отделкой.

Сами девелоперы также отмечают выраженную региональную специфику. По словам управляющего партнера консалтинговой компании RRG Дениса Колокольникова, в Тюмени и Казани покупатель более рационален и чаще ориентируется на качество среды, транспортную доступность и семейные сценарии проживания. На Юге структура мотивации иная. В Краснодаре и в целом в южных регионах сохраняется высокая доля покупателей, связанных с миграцией, переездом и климатическим фактором, отметил коммерческий директор ГК «АльфаСтройИнвест» Юрий Балабанов. Для них важны климат, инвестиционный потенциал и возможность дальнейшего переезда. В Ростове-на-Дону рынок при этом более локальный: здесь жилье чаще покупают для собственного проживания, поэтому больше внимания уделяют ипотечному платежу и семейным планировкам.

Отдельно участники рынка выделяют Крым, где сильнее выражена эмоциональная составляющая покупки. Здесь заметна доля клиентов, ориентированных на второй дом, инвестиции в качество жизни, отдых или будущий переезд.

При всей разнице между регионами участники рынка отмечают и общий тренд. Покупатель стал осторожнее. Как девелоперы продают жилье в регионах в 2026 году — читайте в материале Движение.ру.