Почему бюджет — не главное при покупке жилья

Риелторам при работе с покупателями недвижимости следует в первую очередь выяснять цель покупки и долгосрочную стратегию клиента, а не фокусироваться на его бюджете. Такое мнение Движение.ру озвучил бизнес-тренер Максим Левченко.

По его словам, на рынке сейчас существует большое количество механизмов покупки жилья — от льготных программ, включая IT-ипотеку, арктическую и дальневосточную ипотеку, до субсидированных и траншевых программ, а также рассрочки. Поэтому сегодня не столь важно, есть ли у клиента деньги в моменте, поскольку финансовую возможность можно создать. В этих условиях сложнее определить цель и долгосрочную стратегию покупателя. Многие продолжают хранить деньги на депозитах, потому что сами не понимают, что хотят купить.

Отдельно эксперт высказался о том, как риелторам стоит выстраивать коммуникацию с семейными покупателями. По его словам, вопрос: «Кто у вас принимает решение?» звучит некорректно и может восприниматься как попытка выяснить, кто главный в семье. Вместо этого, считает Левченко, агенту лучше спрашивать: «Чье мнение для вас важно при покупке?». Такой вопрос помогает заранее понять, может ли на сделку повлиять мнение родителей, детей или других членов семьи. 

Также по словам эксперта, основное общение риелтор может вести с одним человеком, но важно учитывать позицию всех, кто участвует в принятии решения. Ошибкой будет обсуждать покупку только с одним из супругов, например, только с мужем. Запрашивать контакты жены напрямую не надо, но по возможности лучше подключить к разговору всех значимых участников, хотя бы в Zoom, заключает Левченко. 

Риелторы нередко сами не до конца понимают ценность своей работы, из-за чего им сложно ясно объяснить ее клиенту и обосновать стоимость своих услуг. О том, как правильно доносить эту ценность и что на самом деле становится определяющим фактором при покупке недвижимости — читайте в материале Движение.ру.