Что ждет риелторов в 2026 году

Сложности рынка недвижимости последних лет затронули не только девелоперское сообщество, но и агентства недвижимости. Помимо сниженных продаж, риелторы сталкиваются с удорожанием услуг агрегаторов, удлинением цикла сделок и задержкой выплаты комиссий. В 2026 году ситуация вряд ли станет критичной, однако агенты все же потеряют часть прибыли из-за автоматизации процессов и перехода на вторичку, сошлись во мнении эксперты, опрошенные Движение.ру на форуме недвижимости «Движение». 

Тарифы агрегаторов не повысят комиссии 

Несмотря на рост тарифов агрегаторов в 2–3 раза, спрос на них остается. Как правило, интерес частных агентов выше, чем крупных компаний. А при его наличии, особенно на турбулентном рынке, услуги площадок будут всегда дорожать, считает Александр Попов, президент «Российского союза участников рынка недвижимости». Это давит на прибыль риелторов и больше всего затрагивает агентства, которые субсидируют затраты своим сотрудникам и публикуют много объявлений.

Полностью отказаться от размещения компании не смогут, хотя и будут развивать свои инструменты продвижения. Кроме того, не отразится это и на величине риелторской комиссии, считает Юлия Бочарникова, исполнительный директор федеральной компании «Этажи». 

«Размещение объявления на агрегаторах и комплексная работа риелтора по сопровождению клиента - по сути две абсолютно разные услуги. Да и нужно еще смотреть конверсию по заявке с агрегаторов, риелтор получается комиссию по факту совершения сделки, а размещение на агрегаторах еще не дает никакой гарантии, что потраченные денежные средства конвертируются в реально клиента. Стоимость размещения на агрегаторах, это не равно затратам на клиента. Второй момент важный момент — стоимость услуг риелтора зависит от цены объекта, мало кто использует фиксированную ставку. В большинстве случаев это процент. Поэтому размер вознаграждения растет вслед за ценой самого объекта», — объяснила Юлия Бочарникова.

Сейчас в среднем по России агентская комиссия составляет 3–4%, в некоторых регионах ставка выше. Однако увеличивать процент, скорее всего, не будут, добавила эксперт. Потому что это будет означать, что агентство прилетает конкуренцию другим  игрокам рынка 

Аналогичный прогноз высказал президент «Российского союза участников рынка недвижимости». По его словам, размер комиссии расти не будет, а наоборот начнет сокращаться. Причина во внедрении искусственного интеллекта (ИИ), который позволит автоматизировать работу с покупателями. Производительность будет расти, а стоимость услуги снижаться. Также может уменьшиться общий уровень дохода агентов, а специалисты с небольшим количеством сделок, вероятно, уйдут с рынка. 

Комиссии сбалансируются в диапазоне от размера вознаграждения на  вторичном рынке до доли расходов на рекламу в прямом канале продаж, рассказал Павел Кочкин, генеральный директор и сооснователь федеральной цифровой платформы для риелторов Нмаркет.ПРО. Например, при продаже новостроек, которые сейчас начинают проигрывать более дешевой вторичке. Чтобы стимулировать спрос, компании будут конкурировать размером вознаграждения.

«Преимущество дешевых денег ушло с рынка новостроек, поэтому мы видим, что вторичка сейчас оживает. Соответственно, риелторы чаще предлагают вторичные квартиры, чтобы удовлетворить запросы клиента. Они могут быть побольше или лучше по каким-то характеристикам за те же деньги. Или просто дешевле», — добавил Павел Кочкин. 

Девелоперская дебиторка не станет массовой  

Переход риелторов на рынок вторичной недвижимости может стимулировать и невыплаченные комиссии застройщиками, считают эксперты. С февраля текущего года фиксируется «критический рост задолженности» у некоторых девелоперов, сообщил основатель «Этажей» Ильдар Хусаинов. По подсчетам компании, каждый 30-й застройщик задерживает оплату более, чем на четыре месяца. В связи с этим агентство приняло решение приостанавливать продажи девелоперов, если их дебиторская задолженность превысила четыре месяца. 

По оценке Нмаркет.ПРО, сумма задолженности может достигать 7 млрд руб. Если в четвертом квартале 2025 года застройщики оплатили с опозданием 18% контрактов, то за неполный второй квартал 2026-го — 35%. Для крупных игроков просрочки составляют сотни миллионов рублей. В региональном разрезе самая сложная ситуация наблюдается в Москве, Воронеже, Крыму, а также в Санкт-Петербурге и городах Урала, писали «РИА Новости».

«Неплатежи — это всегда фактор риска. Но давайте посмотрим на ситуацию следующим образом: сделка со вторичкой сильно сложнее, чем с новостройкой. Это первый аргумент, который оставит много риелторов на первичном рынке. Кроме того, дебиторская задолженность застройщика довольно надежная. Если сроки получения комиссии будут удлиняться, это будет влиять на сдвиг фокуса внимания в сторону вторички. Особенно крупных, системных игроков», — рассказал Движение.ру Павел Кочкин. 

В рыночной экономике дебиторская задолженность, особенно среди девелоперского бизнеса, считается нормальным явлением, подтвердил Александр Попов. Если у застройщика нет коммерческих затрат из-за сниженных продаж и нераскрытых счетов эскроу, он не сможет выплачивать комиссию. 

«Но это не значит, что нужно перестать продавать этого застройщика. Если вы как агентство заинтересованы, чтобы вам все-таки все отдали, значит, нужно помочь довести проект до конца и получить свою комиссию. Поэтому здесь, скорее всего, возникнет стоимость на деньги. Например, как сейчас, когда агрегаторы удерживают часть средств — риелторам выплачивают всю сумму сразу, а площадка потом ждет деньги от застройщика», — поделился президент «Российского союза участников рынка недвижимости». 

При этом галопирующего роста неплатежей не ожидается, считают опрошенные Движение.ру эксперты. На конкурентном рынке компании, которые перестают выплачивать комиссии, уходят в минус по продажам, говорит Александр Попов. По его мнению, застройщики предложат агрегаторам удерживать повышенную комиссию. Для ее расчета будут использовать примерные сроки завершения строительства и раскрытия эскроу.  

Похожее мнение высказал генеральный директор и сооснователь платформы Нмаркет.ПРО. По его словам, из-за невыплаты комиссии девелоперы рискуют лишиться значимой доли продаж. Во многих компаниях партнерские сделки занимают от 50% до 70% общего объема. 

«При остановке партнерских продаж компаниям может стать очень тяжело поддерживать спрос. Поэтому все заинтересованы договариваться, в противном случае может возникнуть лавинообразный эффект для всего рынка — сложности у одного приводят к сложностям другого. Получается домино, когда мы можем получить огромный стресс на рынке, он не нужен никому. Все субъекты рынка заинтересованы, чтобы пережить эти сложности вместе», — резюмировал Павел Кочкин.