Павел Галкин, ГК «Паритет»: «Тренды девелопмента — это доверие и репутация»

— Какие тренды будут влиять на работу девелоперов в ближайшем будущем?  

— Тренды двадцать шестого года — это доверие и репутация. Люди сегодня больше доверяют отрасли, так как есть государственная защита в виде эскроу, к которым у застройщика нет доступа. Даже если что-то произойдет, застройщик не сможет достроить ЖК, то обманутых дольщиков не будет. 

Что касается репутации, очень важно, чтобы объект по факту был тот, который продали покупателю. Если клиент видит рендеры, на которых красивое благоустройство, и это красивое благоустройство в будущем вовлечено в жизнь этого проекта, то у застройщика есть все шансы получить положительную репутацию и доверие клиентов. Именно такие застройщики будут сегодня в тренде: те,  которые формируют четкую экономическую стабильность и четкую понятную репутацию.

— Какими должны быть девелоперские компании для того, чтобы выжить в кризис? 

— Я считаю, что должна быть четко сбалансированная модель проекта. То есть тот продукт, который продается на рынке, соответствует той цене, за которую его продают. Красивые картинки жилого комплекса с лобби, мебелью в парадных и гигантским объемом благоустройства, различными украшениями и при этом низкая цена квадратного метра на грани экономики: такие проекты как раз не имеют шансов на будущее, на мой взгляд. 

Не так давно в своем Telegram-канале я писал пост на тему, как формируется экономика проекта. Этот пост очень набрал много репостов, потому что тема интересная. 

Мы видим, что баланс себестоимости достаточно понятный. И если мы в эту себестоимость начинаем нагружать продукт и всю красивую обложку то возникает вопрос: а за какие средства застройщик это будет делать? В данной цене нет лимита на эти атрибуты.

— Каких стратегий сейчас стоит придерживаться застройщикам? 

— Каждая компания в данном случае будет максимально индивидуальна. Все зависит от того земельного банка, который имеет девелопер, чем этот земельный банк обременен, есть ли у него задолженности, бриджи.

Почему компании продают часть проектов?  Потому что на растущем рынке модель формировалась с одним количеством выбытия квартир. На сегодняшнем рынке это количество выбытия сократилось примерно в два раза. Соответственно, у большого проекта добавилось плюс пять лет. И не каждый девелопер хочет находиться на площадке так долго. Поэтому проще продать часть актива.

А)  — снизить свою кредитную нагрузку;

Б) — когда ты не один на площадке, особенно на большой, то легче формировать маркетинг. Затраты на него становятся немного дешевле, потому что привлечение клиента идет с разных каналов. У проекта больше шансов увеличить охват.

Практика показывает,  если на площадке было выбытие 100 квартир, ее часть продали девелоперу, то компании не разделили 100 квартир на двоих. На площадке стали реализовывать 200 квартир или 150. То есть некий прирост. Возможно, если делить на два, будет некая убыль у конкретного девелопера, но тем не менее, он не обременен этой площадкой. Проект развивается быстрее. Это первый момент.

Второй момент. Сегодня на рынке очень много КРТ, а они ограничены сроками. Соответственно, в таких договорах нет возможности за эти сроки уйти. Поэтому девелоперы входят в партнерство для того, чтобы быстрее освоить площадку. 
Это нормальная тенденция, нормальная практика. Но повторюсь, каждая компания решает свой собственный кейс. Все зависит от накоплений, земельного банка, какой он и за сколько был приобретен.

— Стоит ли девелоперам распродавать площадки и земельные участки?

— Если площадки большие, объемные и рассчитаны на 8-10-15 лет, то да, однозначно стоит. Если мы говорим о точечных застройках, то, наверное, нет. Но многие от них отказываются, потому что сейчас развивают что-то большое, емкое, комплексное. Точечный проект как будто не вписывается в их стратегию развития. Они не готовы на него отвлекаться, поэтому продают.

— Как вы оцениваете состояние рынка в России? На что стоит обращать внимание при выборе региона? 

— Основные базовые аспекты сегодня — что в этом регионе есть. Первый пункт — это миграция людей, то есть приток или отток населения. Второй вопрос — есть ли в этом городе промышленность? Как развиты предприятия?  Третий момент, есть ли в этом городе сегодня оборонзаказ? Если жилищный бум, рост цены, вызваны тем, что люди начали резко получать плюс Х к своей зарплате и позволили себе улучшить жилищные условия, то есть нюанс. Если регион исторически отставал в жилищном строительстве, то там 100% накоплен отложенный спрос. Надо глубоко анализировать.

Второй момент, надо изучить локальный рынок. Есть ли там федеральные девелоперы, которые уже вышли на рынок и, возможно, сняли сливки – накопленный спрос.

И третий важный момент. Если федеральных игроков нет, то надо смотреть на локальные компании. Если местные слабы с точки зрения продукта, строят по старым технологиям, никак не улучшают свой проект, если есть накопленные ожидания, то в этот регион можно заходить. Понимая, что с новым продуктом соберешь тот накопленный спрос, который сформирован и который не хотел переезжать в конкретные жилые комплексы. Так можно подбирать уже город, регион. 

Но необходимо учитывать, с каким объемом. Это точечная застройка на 30-50 тыс. кв. м или большой жилой район на 150—200 тыс. кв. м? Это зависит от разных факторов. 

Мы уже на протяжении семи лет строим в Тюменской области. Четко понимаем, что выбытие в год примерно 6 тыс. кв. м. Больше строить мы не можем, потому что будем формировать остатки. Если кто-то дополнительно зайдет на данный рынок, он снизит нашу долю. Мы будем конкурировать либо ценой, либо продуктов. Кто-то начнет страдать, потому что емкость рынка ограничена. 

—  Как ГК Паритет планирует работать в ближайшие годы?

— Мы занимаем стратегию развития. Сегодня присутствуем уже в двух городах: это Тюмень и Екатеринбург. В третьем городе, Самаре, в этом году запланировано два старта. 
И два новых региона. Мы пока их держим в тайне, но в ближайшем будущем будем анонсировать. Сейчас идет процесс документооборота по этим сделкам.

— С какими сложностями вы сталкивались при выходе в другие регионы и как их преодолевали? 

— Самое главное — учитывать политическую повестку, задачу, которая стоит перед конкретным городом, перед властью. Надо выходить в диалог. То есть, мы должны понять локальную идентичность города и предложить тот продукт, который будет интересен.

Самое главное – формировать правильную социально-экономическую повестку. Потому что каждый регион, каждый город старается нагрузить на застройщика как можно больше социальных объектов, включить в договор КРТ. Здесь два пути. Первый, когда власть умеет считать, и она в диалоге, понимает, как выстроена модель девелопера. С такими регионами выходит очень быстро договориться и принять конкретное решение.

Есть обратная ситуация, когда власть не умеет, не хочет и не готова считать. К сожалению, в таких регионах все бизнес-процессы затягиваются. 

— Как вы решаете кадровую проблематику, особенно в других регионах? 

— Мы пошли методом экспериментов. Например, в Екатеринбурге первый год пробовали подбирать кадры централизованно. Понимали, что качество будет ниже, чем хотелось бы. 

Спустя год мы приняли решение формировать HR-структуру полностью в Екатеринбурге. HR-директора, рекрутеры – обязательно местные. Не приезжие, не с другого региона. Это люди, которые знают местный рынок, знают местных людей, понимают менталитет и могут выстроить диалог. 

Это вызывает доверие, когда соискатель заходит в офис и там HR-директор из этого же города. Он знает места, где человек уже работал. Коммуникация выстраивается проще.  

Сейчас мы экспериментируем на базе Екатеринбурга. Если это развитие покажет нам положительный результат, то будем масштабировать эту идею уже на другие регионы.

— Рассматриваете ли вы другие страны для инвестиций? 

— Нам очень интересно следить за странами Ближнего зарубежья, СНГ, особенно Узбекистаном. Он сегодня показывает быстрые темпы развития, очень большой объем строительства. 

Что касается конкретно нашей компании, на этом этапе мы не готовы заходить в такие проекты. У нас большая задача стоит дома, в России: зайти в ряд регионов, выйти на определенный уровень и объем строительства и продаж.
Что касается Ближнего зарубежья, интересны тренды развития. Узбекистан поставил перед собой задачу запустить эскроу-счета. Если это наберет обороты, российские застройщики будут быстрее заходить в этот рынок, так как законы похожи на российские. Тогда будут понятны правила игры.