Девелоперы привяжут доход менеджеров по продажам к финансовому результату — мнение

В 2026 году девелоперы будут платить менеджерам строго за результат. Индексация фиксированных окладов на уровень становится экономически нецелесообразной для большинства компаний, совокупный доход сотрудника отдела продаж привязывается к фактическому финансовому результату. Расти доходы будут только через премиальную часть, зависящую от выполнения планов по выручке и маржинальности, рассказала Движение.ру директор по продажам «ДОМ.РФ Девелопмент» Елена Орешкина.

По ее словам, в последние 2–3 года девелоперы перешли в режим операционной эффективности. При этом существенная часть продаж в отрасли идет через агентов: в некоторых регионах они занимают 40–50% сделок, а на перегретых рынках — до 80%.  

«На короткой дистанции агентская схема кажется выгодной: есть сделка — есть комиссия, расходы заложили в цену метра. Но в долгосрочной перспективе это дорого обходится бренду. Мы платим за разовый контакт, а лояльность клиента уходит риелтору. Плюс возникает задвоение костов: чтобы агенту было что продавать, мы сами вкладываемся в охватную рекламу. Для точечной застройки это еще работает, но для застройщиков, которые строят целые микрорайоны и рассчитывают на повторные продажи, полная зависимость от брокеров — это стратегический тупик», — пояснила Елена Орешкина. 

Собственный отдел продаж нужен девелоперу не «для галочки», а чтобы формировать базу лояльных клиентов и снижать стоимость привлечения каждой следующей сделки. Из-за высокой конкуренции совокупная доля агентских продаж вряд ли существенно снизится к 2027 году. Однако девелоперам не стоит слепо следовать за рыночной тенденцией, обращает внимание директор по продажам «ДОМ.РФ Девелопмент». Системным игрокам нужно держать баланс: развивать свой отдел продаж для работы с повторными покупками и запускать канал рекомендаций — это оптимальный способ сэкономить на стоимости сделки.

«Затраты на комиссии брокеров сохранятся на высоком уровне из-за необходимости обеспечивать объемы продаж, однако их эффективность будет снижаться на фоне роста стоимости маркетингового сопровождения. Глобально выигрывать будет тот, кто выстроит четкую стратегию смешения каналов, а не тот, кто просто отдаст продажи на аутсорс», — добавила эксперт.