ГК «Кортрос»: «То, что мы наблюдаем, — не кризис отрасли, а кризис идей»

— Так как трудно всем, вопрос тоже трудный. Какую стратегию ГК «Кортрос» выбрала в это непростое время? 

— Наша стратегия — развиваться. Мы ищем точки роста в новых для нас регионах и тем самым дифференцируем потоки: разный продукт, разный спрос. Это формирует более сбалансированную и устойчивую модель развития компании. 

Мы вышли в новый, 10-й регион нашего присутствия — Челябинск. Там запускаются две площадки: одна — 55 тыс. кв. м, вторая — 43 тыс. кв. м. Сейчас обсуждаем архитектурно‑градостроительные концепции с городом и рассчитываем, что проекты стартуют в ближайшее время. 

— Юг России активно развивается. Много застройщиков пришли на Дальний Восток, во Владивосток. Тюмень всегда была законодателем качества. На каком уровне находится рынок недвижимости в Челябинске?

— Челябинск в последние несколько лет— один из самых быстрорастущих по ценам на недвижимость регионов. Это город-миллионник, который стягивает население и формирует вокруг себя воронку спроса. Это один из региональных центров с развитым образованием, медициной, финансовой сферой, логистикой и производством.

Застройщики из регионов в чем-то даже превосходят москвичей — и по продукту, и по тому, как достойно его реализуют. Сейчас «Бруснику» знают уже в Москве, как и другие компании. Думаю, нас тоже можно поставить в этот же ряд. Наш материнский регион — Урал, Екатеринбург. Там мы реализовали целый район города: построили почти 2 млн кв. м на месте болота.

— Получается, не приходится «облегчать» проекты?

— Мне кажется, в некоторых случаях региональные проекты в нише комфорт и комфорт-плюс по продукту превосходят сопоставимые московские.

— С одной стороны, звучит классно: проверенные столичные застройщики заходят в регионы. С другой — как будто не от хорошей жизни. Когда в Москве все было стабильно, мало кто из девелоперов стремился в регионы — наоборот, региональные компании пытались зайти на московский рынок. 

— Если посмотреть внимательнее на занятость, депозиты и устойчивость банков, становится ясно: с занятостью все в порядке, у населения и банков деньги есть. Сейчас на депозитах лежит примерно 70 трлн руб..

Проблема не в деньгах, а в инструментах, которые раньше ускоряли сделки. Главным драйвером был рост цены. Обыватели и опытные инвесторы заходили на котловане и получали высокую доходность — иногда просто сумасшедшую. Мы так жили до ДДУ: поставили забор, повесили телефон — и начались продажи. Мы так жили со льготной ипотекой: кредитное плечо давало возможность заходить в стройку и рассчитывать на значительный рост цены. 

Сейчас у нас нет роста цены и льготной ипотеки — у нас просто нет рычагов, чтобы мотивировать покупателя купить. Получается замкнутый круг, который нужно разомкнуть. То, что мы наблюдаем, — скорее, не кризис отрасли, а кризис идей. Мы не понимаем, как привлечь людей.

— Как можно пофиксить продажи?

— Например, ввести дифференцированную ипотечную ставку в зависимости от стадии готовности объекта. То есть на котловане давать более привлекательный процент, чем на более поздних этапах строительства. Это создало бы дополнительный стимул заходить в проект на старте. 

Сейчас покупатель просто выжидает и на котловане не покупает. Отсюда и слабое наполнение эскроу, и более высокая ставка проектного финансирования, и все остальные связанные с этим проблемы. 

— Почему сейчас новые проекты выводятся реже и сложнее?

— Я думаю, есть совокупность причин. Где-то мы получаем дополнительные корректировки по концепции: нас просят что-то доработать, что-то переделать. Где-то может сказываться сезонность — в недвижимости она тоже есть.

Есть проекты, которым нужно помогать, а есть проекты, которые должны продавать себя сами. «Сикрет Гарден» как раз из таких площадок, потому что это «Профсоюзка». Это очень сильный локальный рынок: здесь большой потенциальный спрос и достаточно платежеспособная аудитория. Вопрос только в том, чтобы сформулировать более привлекательное предложение.

— Себестоимость растет. Но бесконечно поднимать цену нельзя: люди и так уже не могут покупать. В итоге где это начинает отражаться на продукте? 

— Сегодня основные для нас ресурсы — пересмотр всей структуры работы. Это оптимизация бизнес-процессов, понимание, где, на чем и как мы можем сэкономить. И продукт здесь как раз не является приоритетным. 

Мы не можем оставить, условно говоря, мокрый фасад и убрать все, что за это время наработала продуктология рынка недвижимости. Построить из чего-то и палок, так скажем. 

Мы понимаем, что так не получится: если будет голый продукт без каких-то фишек, с одними палками, то ничего не продадим. Поэтому нам нужно искать ресурсы в других местах, оптимизировать другие расходы и смотреть на нашу собственную эффективность.

— Используете искусственный интеллект? 

— Используем.

— Во всех сферах? В продажах, например, помогает? 

— Когда появляется что-то новое, вокруг этого сразу формируется мифология. Все очень быстро подхватывается, поднимается на знамя, и все с этим гордо бегут. А потом оказывается, что ожидания были переоценены. 

Когда мы стали разбираться с ИИ-инструментами — теми, которые будут сейчас полезны, нужны, интересны, — оказалось, что у нас искусственный интеллект занимает только 20%, а 80% — это то, что нужно менять в бизнес-процессах, в коммуникации внутри компании и с клиентами. И там ИИ уже совсем не нужен — нужно просто немного поменять подход. 

— Заменит ли человека искусственный интеллект?

— Везде ключевую роль играет человек. Для того чтобы ИИ, бигдата и все остальное были полезны, нужно, чтобы чтобы главным в процессе оставался человек. Он должен это использовать, понимать, что ему это нужно и что это действительно полезно. Если же навязывать из-под палки, результата не будет.

Помнишь, в свое время все активно говорили про онлайн-сделки? Как это распиарили, кто-то даже от офисов отказался. И где все это сейчас? Много ли кто покупает в онлайне? Таких примеров можно привести множество.

— Какая база останется для новостроек важной всегда? И какие тенденции на ближайший год — на что обращать внимание, на чем сфокусироваться? 

— База в том, что всем всегда нужно где-то жить, работать и есть. Это постоянный, непрекращающийся спрос. Мы все время говорим про кризис, но глобально от этого ничего не меняется: нет ситуации, при которой человек перестает покупать недвижимость.

Наша основная задача — понимать, что нужно здесь и сейчас, чтобы простимулировать клиента прийти к нам быстрее и купить. Нужно понимать, где это наиболее востребовано: в каких регионах, в каких локациях, в каких форматах.

Я думаю, что сейчас пришло время использовать все навыки, которые застройщики наработали за эти 20 лет, и конвертировать их в видимый результат. Потому что продавать со льготной ипотекой было легко и просто.