Удержание опытного менеджера в продажах обходится вдвое дороже новичка

Традиционная стратегия удержания отдела продаж, состоящего из 120 менеджеров, обходится девелоперу в 24,5 млн руб. в год — около 200 тыс. руб. на человека. Это вдвое больше, чем затраты при альтернативном подходе — поиске и обучении новых сотрудников. При правильном внедрении такой стратегии расходы на начинающего специалиста будут 98 тыс. руб. Такие данные привела коммерческий директор «Петербургской Недвижимости» (холдинг Setl Group) Ольга Кобякова, выступая на Строительной неделе БРИКС в Казани. Компания запустила пилотный проект, протестировала и сравнила обе стратегии. По результатам эксперимента, через полгода новички делают 80% плана.

Сейчас на рыночную ситуацию влияет низкий спрос, дорогая ипотека, разрыв между доходами населения и ценами на жилье. На фоне этого девелоперы сокращают отдел продаж и топ-менеджмент, внедряют искусственный интеллект, меняют систему мотивации, замораживают найм, урезают маркетинговый бюджет и пересобирают команду. 

По данным «Петербургской Недвижимости», правильно выстроенная система развития новых специалистов позволяет сохранить эффективность продаж даже в условиях падающего рынка. Например, для новых сотрудников система мотивации должна включать гарантированный доход на старте и ступенчатый план с постепенным повышением требований. Также важно тщательно отбирать кандидатов, вводить структурированное обучение, поэтапную адаптацию и систему наставничества. 

В результате пилотного проекта срок достижения плана сократился в 2,5 раза — с 5 до 2 месяцев, текучесть стажеров оказалась нулевой (вместо 33% по рынку). В среднем новички закрывают 3,5 сделки в месяц, опытные — 4,4. Средний чек тоже меньше — 7,8 против 9,5 млн руб. 

Ранее Движение.ру сообщало, что девелоперы в 2026 году привяжут доход менеджеров по продажам к финансовому результату. Индексация фиксированных окладов на уровень становится экономически нецелесообразной для большинства компаний, расти доходы будут только через премиальную часть, зависящую от выполнения планов по выручке и маржинальности.